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01.09.2019

Brexit : se préparer à la séparation !

L’incertitude plane toujours sur le Brexit. A priori, le Royaume-Uni ne devrait plus faire partie de l’Union européenne à partir du 31 octobre 2019. Mais dans quelles conditions se fera le divorce ? Les entreprises belges ont tout intérêt à se préparer à l’après-Brexit…

Que peut-on écrire à l’heure actuelle ?

Le 31 octobre 2019, à minuit, devrait marquer la séparation « européenne » du Royaume-Uni (Angleterre, Écosse, Pays de Galle et Irlande du Nord). C’est pratiquement acquis, sauf en cas de retournement inattendu de la situation. Un divorce qui a fait l’objet de nombreuses discussions, entre responsables européens et britanniques, pour tenter de garantir une rupture « en douceur »… De la table des négociations est sorti un projet d’accord, qui prévoit une période de transition, jusqu’au 30 décembre 2020, pendant laquelle la législation européenne continuerait de s’appliquer au Royaume-Uni, permettant une sorte de statu quo provisoire du monde des affaires.

Et si l’accord n’est pas ratifié ?

C’est le cliff-edge scenario ou « Brexit dur » : du jour au lendemain (31 octobre 2019), la législation européenne ne sera plus applicable outre-Manche et seules resteront valables les règles de l’OMC (Organisation mondiale du Commerce). Évidemment, rien n’empêche l’établissement d’accords commerciaux entre les deux parties (avec ou sans zone de libre-échange et collaboration douanière), mais ce sera pour après octobre 2019. Conclusion ? Dans tous les cas, que ce soit, au plus tard le 1er janvier 2021 ou au plus tôt le 31 octobre prochain, ce sera le début d’une nouvelle ère commerciale… qui affectera, directement et indirectement, un grand nombre d’acteurs économiques. De quoi parle-t-on concrètement ?

Le nouveau Premier ministre britannique, Boris Johnson, assure qu'il veut quitter l'UE avec un accord mais, dans l'intervalle, rejette les termes de l'accord précédent. L'UE n'est plus disposée à renégocier. Si, après la pause estivale, le chef de l'opposition, Jeremy Corbyn, dépose une motion de censure, de nouvelles élections et un référendum ne sont pas à exclure. Celles-ci, à leur tour, dépasseront sans aucun doute la date du 31 octobre 2019.

Comprendre l’ampleur du Brexit

Vous exportez ou importez des produits vers ou depuis le Royaume-Uni ? Le transport de biens et de marchandises et l’approvisionnement (chaînes logistiques) seront parmi les aspects les plus touchés, notamment à cause d’éventuelles formalités douanières supplémentaires, de systèmes tarifaires différents, de la mise en place de quotas ou encore des contrôles aux frontières. Vous avez du personnel détaché sur place, y prestez des services ou envisagez de vous implanter outre-Manche ? Ne sous-estimez pas les conséquences, tout comme pour la circulation des capitaux, l’accès aux marchés publics ou aux investissements, la protection de la propriété intellectuelle ou encore les aspects liés à la concurrence. Bref, l’impact potentiel du Brexit est majeur, multiple, parfois insoupçonné, et surtout… inéluctable ! Alors le seul mot d’ordre est de se préparer au « meilleur » scénario, comme au pire.

Proactivité et bonnes questions

Le bon premier réflexe ? S’informer et analyser les risques (et les opportunités) encourus par votre entreprise. Quelle est l’ampleur de vos relations commerciales avec le Royaume-Uni ? Quelles sont les implications financières potentielles (douanes, TVA, risques de change, etc.) engendrées par le Brexit ? Quelles règlementations britanniques pourraient s’appliquer à vos activités ou vos produits ? Quelles mesures pouvez-vous prendre pour limiter les aléas (diversification des marchés, révisions contractuelles, etc.) ? Etc.

Frapper à la bonne porte

Plusieurs organismes mettent les bouchées doubles pour soutenir les entreprises à l’approche de ces échéances décisives.

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22.02.2016

Trade Development facilite votre croissance à l'étranger

Rob Van Veen, Trade Development Manager de BNP Paribas Fortis, explique en quoi son service vous aide à percer sur des marchés étrangers.

Pourquoi un service distinct ?

Rob Van Veen (RV) : « Trade Development est né, au sein du Competence Centre ‘Global Trade Solutions’ basé à Bruxelles, du constat que nos clients ont un double besoin. D'une part, les entreprises de taille moyenne confient en général le développement de leurs activités à des collaborateurs qui assument de nombreuses autres tâches. Ceux-ci ont donc peu l’occasion de développer une stratégie de croissance à l'étranger ou de faire de la prospection. En plus, ils manquent de contacts sur place et ne disposent pas des connaissances et moyens indispensables pour rebondir sur une opportunité à l'étranger. »

Un besoin qui va plus loin que l'offre bancaire classique...

RV : « En effet. Une banque est à même d'offrir une assistance pratique aux projets d'expansion que les entreprises nourrissent à l'étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s'occuper des flux financiers, bien-sûr. Mais le souhait du client est bien plus vaste : que sa banque participe à la réflexion stratégique et l'aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c'est là que nous intervenons. »

Quel service offrez-vous exactement ?

RV : « En résumé, nous introduisons les clients auprès de spécialistes qui pourront encadrer leur projet à l'étranger de bout en bout. Dans une première phase, nous écoutons avec attention les besoins du client, l'interrogeons sur ses projets et examinons ce que nous pouvons lui proposer.

Par après, le client reçoit un rapport complet avec toutes les informations pertinentes, une estimation de prix bien étayée et des estimations de résultats qu’il peut en attendre. En bref, des éléments réfléchis et stratégiques qui viendront le guider dans ses décisions. Le processus décisionnel s'en trouve considérablement écourté étant donné que l'entreprise ne doit pas se charger elle-même du travail de recherche ni de l'établissement des contacts. Une fois que le feu vert est donné au projet, nous proposons l'encadrement logistique nécessaire à sa réalisation. »

Et en pratique ?

RV : « Tout dépend du projet, du pays et des besoins concrets du client. Nous fournissons certains services nous-mêmes, par l’intermédiaire de nos propres collaborateurs ou de collègues de la banque en poste à l'étranger. Depuis peu, la France et l’Italie ont également mis sur pied un service Trade Development. Pour les aspects qui nécessitent une connaissance locale spécifique, nous faisons appel à des partenaires sur place. Par exemple pour les études de marché, le recrutement, l'administration, l'audit ou encore les conseils juridiques, fiscaux ou opérationnels.

Grâce à cette approche, l'entreprise a la certitude de faire équipe avec des professionnels compétents. Nous travaillons avec un réseau de correspondants fixes et fiables : à l'issue de chaque projet, ils sont évalués par le client. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service. Leur principal atout ? Leur parfaite connaissance des règles et usages locaux, ainsi que la capacité à s'y conformer. »

Vous travaillez donc surtout avec des destinations exotiques ?

RV : « Certainement pas. Beaucoup de clients s'adressent aussi à nous pour se lancer sur des marchés européens, souvent chez nos voisins. Aujourd'hui, par exemple, nous avons de nombreux dossiers en cours en Allemagne, un marché porteur, attrayant pour des secteurs très divers, mais où il est très difficile de s'établir en tant qu'’étranger’ ».

L’entreprise a parfois tendance à chercher trop loin. La direction a identifié un créneau sur l'un ou l'autre segment ou entendu dire par une autre entreprise du secteur que tel ou tel marché avait le vent en poupe. Normal alors qu’elles veuillent s’y lancer le plus vite possible. Mais ce marché a-t-il bien sa place dans leur stratégie générale ? L'entreprise maîtrise-t-elle l’ensemble des défis, ainsi que toutes les caractéristiques et règles du marché concerné — pensons par exemple aux conditions de marché de l’Inde et de la Chine, ou aux taxes à l'importation élevées qui sont en vigueur au Brésil ? »

Est-ce un service payant ?

RV : « Nos clients paient en effet un fee, cependant celui-ci est plutôt à considérer comme un investissement. Il leur permet de gagner un temps précieux et d'éviter plein d'autres dépenses, malheureusement inutiles, parfois.

Prenons le scénario de l'entrepreneur qui prospecte en Amérique du Sud, paie des milliers d'euros pour son vol et son séjour, et doit ensuite se frayer un chemin dans un environnement qui lui est tout à fait inconnu. Souvent, sans disposer des contacts nécessaires ni connaître les coûts et les rendements potentiels. Son voyage risque de ne le mener nulle part.

Bien entendu, nous ne prétendons pas non plus que le succès soit garanti, mais nous veillons à réunir tous les éléments nécessaires afin de donner au projet les meilleures chances de réussite. Sans oublier l'avantage de la continuité : une fois que nous avons collaboré avec une entreprise et que nous connaissons sa stratégie, nous pouvons très facilement réutiliser ce bagage pour d'éventuelles missions à venir ou pour des projets sur d'autres marchés. »

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22.02.2016

Essentiel à l’étranger : l’appel de Londres

Cet été, la maison de couture anversoise a une nouvelle opportunité de s'établir à Londres. Le défi : créer en quelques jours une entité britannique.

La marque Essentiel, connue pour ses créations colorées et frivoles, est depuis des années une valeur sûre dans le paysage de la mode belge. Elle est en plein essor dans d'autres pays également, notamment en France, en Espagne, aux Pays-Bas et depuis peu — grâce à l'intervention de Trade Development — également en Grande-Bretagne. Entretien avec Erik Vercauteren, CFO d'Essentiel.

D'où vous vient la décision de conquérir le marché britannique ?

Erik Vercauteren (EV) : « Notre présence au Royaume-Uni remonte à quelques années, à l’époque un agent nous représente. Au bout d'un moment, le repli des ventes nous amène à mettre un terme à la collaboration. Cela n’exclut pas un retour éventuel, pour autant que les circonstances soient favorables, pensons-nous.

C’est assez étrange mais c’est en France que notre aventure britannique redémarre. L'année dernière, nous ouvrons un magasin dans le premier arrondissement de Paris, en plein quartier de la mode. Notre marque y bénéficie sur place d'une grande visibilité non seulement auprès des adeptes et des professionnels de la mode, mais aussi auprès des importateurs et des responsables de « department stores ». C’est peu de temps après qu’Harvey Nichols nous propose de distribuer Essentiel par le biais de leur boutique londonienne. »

Opportunité à saisir absolument...

EV : « Absolument. Harvey Nichols est un magasin multimarques qui travaille selon un système de concession : en échange d'un certain pourcentage des ventes, nous pourrions disposer d’un stand dans leur boutique, animé par nos propres collaborateurs et bénéficiant d’un reporting propre, d'un visual merchandising spécifique, etc. Ce sont à nos yeux des conditions optimales pour présenter notre marque à Knightsbridge, lieu de prestige très visité. La condition pour participer à ce système intéressant est de se constituer une entité au Royaume-Uni. Mais le délai de réflexion est court, les stands chez Harvey Nichols sont évidemment très prisés. »

Comment êtes-vous entré en contact avec Trade Development ?

EV : « Sur les conseils de notre chargé de relation auprès de BNP Paribas Fortis. Cela fait des années que nous entretenons une relation étroite avec la banque et échangeons sur nos projets stratégiques, sur les possibilités de financement ou sur d'autres transactions. C’est lors de l’un de ces entretiens que l’offre d'Harvey Nichols est abordée. Notre chargé de relation nous parle alors de Trade Development. »

Comment la collaboration se déroule-t-elle ?

EV : « A l’époque, notre principale préoccupation est de constituer dans les meilleurs délais une entité au Royaume-Uni et de choisir la forme sociale la plus adéquate. C’est purement un rôle d'entremetteur que Trade Development joue à cet égard, ils nous mettent en contact avec un partenaire local, Frenger International. Ce dernier nous conseille de créer une « Ltd. » avec un capital initial de 10.000 livres. C’est nettement plus que l'exigence légale mais cela prouve qu'Essentiel est résolue à s'établir sur le marché britannique. Cette proposition nous convient parfaitement et nous décidons en sa faveur. Une fois le choix opéré, tout va très vite : en quelques jours, la Ltd. voit le jour.

L’idée est que les contacts se fassent désormais directement avec Frenger qui assure l'administration de la TVA, la comptabilité, les aspects fiscaux  etc. Ceci dit, Trade Development se tient toujours prêt à intervenir en cas de besoin. »

Quel avantage y trouvez-vous ?

EV : « Avant tout un gain de temps, que ce soit dans la recherche d'un partenaire, le choix d'une forme sociale ou la mise en œuvre concrète. Sans oublier l’accès aux correspondants locaux qui en est facilité : leur maîtrise des règles et de l'administration nous est précieuse. Notre expérience sur d'autres marchés nous a appris que cette connaissance locale est indispensable, qu'il s'agisse d'habitudes de paiement ou de contacts humains. »

Essentiel connaît-il le succès à Londres ?

EV : « Notre stand est opérationnel depuis la mi-août et les premiers résultats sont d'ores et déjà prometteurs. Si cette tendance se poursuit, une collaboration avec Harvey Nichols dans d'autres villes britanniques sera certainement envisageable ! »

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22.02.2016

Ideal Felt à l’étranger : potentiel identifié en Pologne

Le fournisseur de feutre belge a de réelles chances de succès en Pologne. Ses atouts : une stratégie, une offre concrète et de bons interlocuteurs

Ideal Felt est un fournisseur belge de feutres techniques se prêtant à de nombreuses applications industrielles ainsi que de feutrines de couleur décoratives. D’autres éléments de protection à usage industriel et de nouvelles applications de feutre à isolation thermique et acoustique pour usage dans l’aménagement intérieur font également partie de l'assortiment.

L'entreprise déploie la majeure partie de ses activités dans le Benelux, en France et en Allemagne. Ayant peu à peu atteint les limites de son expansion dans ces pays, Ideal Felt prospecte plus à l'est à présent. Nous avons demandé à Henry Symons, Directeur d'Ideal Felt, en quoi Trade Development l’aide sur le marché polonais.

Pourquoi la Pologne ?

Henry Symons (HS) : « Cette décision nous est dictée par notre approche du marché : Ideal Felt vise des marchés de niche à travers une offre de produits très spécialisée. Nous travaillons avec un vaste portefeuille de clients dans différents secteurs industriels, qui passent périodiquement de petites commandes.

Mais une niche est par définition étroite : ces dernières années, nous explorons à fond le Benelux, l'Allemagne et la France. Quasi tous les clients potentiels sont visités. Nous pouvons considérer que les entreprises de ces pays qui veulent travailler avec nous le font déjà, ou nous connaissent tout au moins. Peu de chances donc que nous puissions mener une expansion significative dans ces pays. Nous partons par conséquent à la recherche de nouveaux débouchés, de préférence dans des pays où l'industrie est très développée, comme la Pologne que nous plaçons en tête de notre liste. »

Qui s’occupe de la prospection ?

HS : « Il y a un certain temps déjà, nous nous rendons une première fois en Pologne mais en revenons bredouilles. Tout d'abord, parce qu'il est très difficile de joindre les bons interlocuteurs. En raison de la nature de notre assortiment, très spécifique, nous négocions rarement, voire jamais, avec un service d’achats central, mais plutôt avec des techniciens et des spécialistes du terrain. Lesquels ne sont pas connus de la personne de contact de l'entreprise, et encore moins du personnel de l'accueil. Une fois que nous réussissons à joindre quelqu'un, nous nous confrontons à l'obstacle linguistique. »

Et vous tentez votre chance à nouveau… Pourquoi ?

HS : « Lors d'un entretien avec notre chargé de relation auprès de BNP Paribas Fortis, nos plans d'expansion sont une nouvelle fois abordés. Il nous conseille immédiatement de faire appel à ses collègues du service Trade Development. A leur tour, ceux-ci nous mettent en contact avec Valians International, leur partenaire pour l'Europe de l'Est. »

Comment la collaboration se déroule-t-elle ?

HS : « En plusieurs étapes. Dans un premier temps, nous présentons notre entreprise aux collaborateurs de Valians, leur expliquons en détails ses activités et ses produits. Ce briefing les aide à mieux comprendre le marché : ils sont donc à même d’entamer une recherche plus ciblée afin de trouver des clients potentiels et des interlocuteurs.

Ensemble, nous prenons soin de bien délimiter notre marché cible, pas trop exigu pour ne pas menacer la rentabilité d'une éventuelle activité en Pologne à cause des frais de transport. Nous recherchons donc des entreprises de secteurs intéressants, en mesure de commander des volumes importants.

Afin que Valians puisse détecter les entreprises répondant à ce signalement, nous mettons au point un questionnaire très concret. Sur cette base et en fonction du profil de notre « client idéal », Valians procède ensuite à une première sélection. Liste que nous affinons afin de n’en retenir au final qu’une dizaine de « must see » ainsi que quelques cas douteux. »

Vous rendez visite à ces entreprises sur place ?

HS : « Tout à fait, nous sommes trois : notre interlocuteur chez Valians, qui fait au besoin office d'interprète, notre représentant commercial pour le Benelux et moi-même. Durant la semaine que nous passons sur place, nous n’arrivons à effectuer que sept visites. En raison du fait que plusieurs secteurs sont retenus et que l'industrie polonaise est fortement compartimentée sur le plan géographique, nous perdons pas mal de temps en trajets et ne pouvons organiser davantage de rencontres.

Quoi qu'il en soit, la différence par rapport à notre premier voyage est énorme. Le plus grand avantage : les prospects nous attendent et prennent donc le temps nécessaire pour nous recevoir et nous faire visiter leur entreprise. En prime, l'une de ces visites guidées nous donne des idées d'une nouvelle application pour nos produits. La langue n’est plus un obstacle non plus. »

Pouvez-vous déjà nous confier vos résultats ?

HS : « La plupart des entreprises visitées se déclarent intéressées par des échantillons et par une offre. Grâce à Valians, l’offre est rédigée en polonais et fait l’objet d’un suivi. Pour l’instant, le résultat se traduit par une première commande et diverses autres transactions sont encore en cours de négociation.

Nouer une relation d'affaires durable n'est évidemment jamais évident, a fortiori pour un acteur belge sur une niche du marché polonais. Nos clients potentiels travaillent déjà depuis des années avec des fournisseurs locaux moins chers, mais qui offrent dans la plupart des cas une qualité inférieure. Les convaincre que notre gamme justifie largement la différence de prix est un travail de longue haleine.

Pour ma part, je suis optimiste. En plus, à présent, notre personne de contact chez Valians connaît parfaitement l'offre d'Ideal Felt et peut parfaitement la présenter à d'autres prospects polonais. La collaboration est une expérience particulièrement enrichissante, elle nous apporte énormément de connaissances que nous pouvons mettre à profit pour explorer d'autres marchés. Nous sommes des entrepreneurs, donc constamment à la recherche d'une croissance rentable et durable. »

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15.03.2017

Pourquoi le retail doit investir dans l’épicerie

En Grande-Bretagne, Tesco a mis la main sur une chaîne de petits commerçants indépendants. Le « shop small » incarnerait le renouveau du genre face à des comportements d'achats plus éparpillés.

Le marché du « convenience store » (supérettes) fait l'objet d'un regain d'attention depuis l'annonce de l'acquisition par Tesco de la chaîne Booker au Royaume-Uni pour 4,4 milliards d'EUR. Cette opération doit permettre à Tesco, en proie à une forte concurrence dans les supermarchés, de se diversifier pour devenir un acteur incontournable dans la distribution à destination des particuliers et des professionnels.

Annoncé fin janvier, le rachat devrait être effectif fin 2017 ou début 2018. On comprend mieux les raisons qui ont guidé Tesco vers Booker : le groupe représente déjà 30 % du marché de l'épicerie britannique et cette part pourrait augmenter de 2 à 3 %, une fois l'acquisition validée par les actionnaires.

En Grande-Bretagne, c'est une onde de choc : 80 % des 41.000 « convenience stores » présents sur le territoire étaient jusqu'ici soit totalement indépendants, soit inscrits auprès de groupes d'achats comme Costcutter et Nisa. Ces enseignes continuent de jouer un rôle prédominant sur le marché local, avec une importante part du marché de l'alimentaire : 44 milliards d'EUR sur un total de ventes de 210 milliards.

Les courses du samedi, c'est du passé

Selon IGD, le marché des épiceries de plus petite taille devrait croître de 11,7 % dans les 5 années à venir. Cette mutation peut étonner, mais elle s'explique par une modification des habitudes des Britanniques : ils délaissent peu à peu le shopping hebdomadaire dans les grandes enseignes au profit de courses plus fréquentes en fonction des besoins, un comportement décrit comme « top-up shopping. »

« Nos revenus ont toujours été satisfaisants, mais aujourd'hui, il y a beaucoup plus de concurrence sur notre marché et nos marges ont clairement diminué ces dernières années », explique Vijay Patel, commerçant indépendant depuis les années 80.

Il confirme la tendance au shop small :

« Je connaissais 98 % de mes clients par leur nom. Aujourd'hui, je dirais que j'en connais 50 %. De nouvelles têtes viennent sans arrêt, mais les clients sont aussi moins fidèles. »

Adossé à Tesco, Booker devrait pouvoir respirer un peu. Après une dizaine d'années d'implantation de groupes comme Aldi et Lidl sur le marché anglais, la concurrence est devenue rude pour les petites structures.

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