En plus d'être très fidèles à leurs fournisseurs, les entreprises japonaises effectuent leurs paiements avec une grande ponctualité. La seule difficulté est qu'il n'est pas évident de réussir son entrée sur ce marché. Les conseils suivants vous confèrent d'ores et déjà une longueur d'avance.

Conseil n° 1 : Prenez votre temps

Au Japon, la confiance est un élément crucial. Prenez suffisamment de temps pour construire une relation. N'hésitez pas à recourir en temps voulu aux services d'une personne de confiance locale.

Conseil n° 2 : Investissez

Le Japon est un marché hautement concurrentiel. La qualité et le prix y sont essentiels, ce qui vous obligera à donner le meilleur de vous-même. Heureusement, la récompense en vaut largement la peine. Les hommes d'affaires japonais sont loyaux et paient avec une grande ponctualité !

Conseil n° 3 : Proposez des solutions sur mesure

Les Japonais ont des exigences très particulières. N'essayez donc pas de leur vendre vos produits standard destinés au marché européen. Un producteur de frites surgelées, par exemple, devra être en mesure de livrer des frites parfaitement identiques conditionnées en petites portions. La bonne nouvelle, c'est que les Japonais sont prêts à payer cher pour obtenir la qualité qu'ils recherchent.

Conseil n°4 : Respectez les règles

Vous trouvez que l'Europe exagère avec la réglementation ? Attendez de découvrir le Japon. Des tonnes de prescriptions définissent ce qui est autorisé et interdit. Heureusement, la formulation de ces règles est transparente.

Conseil n°5 : Recourez aux services d'un interprète

L'usage de l'anglais n'est pas vraiment implanté au Japon. Impliquez un interprète dans vos négociations et veillez à ce que vos manuels d'utilisation et vos logiciels soient correctement traduits.

Une entreprise du secteur de la mode peut-elle réussir loin des dérives de la fast fashion ? Oui, comme nous le prouve Jean Chabert avec Stanley/Stella, qui crée des vêtements sur mesure en coton bio.

« Nous voulons changer la donne », confie Jean Chabert, CEO de Stanley/Stella. « Quand je suis né, il y a 62 ans, la planète comptait 2 milliards d’habitants. Aujourd’hui, nous sommes 8 milliards. On doit s’adapter à cette réalité et cesser d’épuiser les ressources. Les activités humaines auront toujours un impact, mais nous devons constamment nous efforcer de nous améliorer. C’est là que réside notre engagement, matérialisé par une charte signée en 2022. Nous maîtrisons l’ensemble de notre écosystème, en misant sur l’humain et sur la confiance. »

Le vêtement comme support de communication

L’entreprise bruxelloise orientée B2B commercialise des vêtements qui servent de supports de communication. Les clients de Stanley/Stella vont faire floquer, imprimer ou broder des t-shirts, sweat-shirts et hoodies pour proposer ensuite ces articles personnalisés à leurs propres clients. « Dans cette industrie du ‘giveaway’, nous arrivons à des prix au moins 50% plus élevés que la moyenne. Mais aussi et surtout, nous proposant une qualité supérieure tout en garantissant le respect de l’humain », explique Jean Chabert.

Coton bio : 2 fois moins d’eau

Une quinzaine des 220 salariés de Stanley/Stella sont directement ou indirectement en charge des objectifs ESG (Environmental, Social, Governance). Certains veillent spécifiquement au respect des engagements de la société, notamment pour les conditions de travail et de sécurité, sur les sites de production. La société achète son coton bio en Inde, en Tanzanie et en Turquie, un coton fabriqué sans OGM (organismes génétiquement modifiés), sans pesticides et qui consomme jusqu’à 70% d’eau en moins que son équivalent conventionnel. Ensuite, Stanley/Stella prend sur l’ensemble de sa chaîne de production des mesures à long terme pour minimiser son impact négatif sur l’humain et l’environnement. Un exemple ? 90% des conteneurs arrivent dans leur hangar de stockage allemand par voie fluviale, soit le mode de transport le moins polluant.

Réfléchir à toutes les conséquences

« Nous devons bien entendu rester réalistes », nuance Jean Chabert. « Car la viabilité des entreprises dépend de leur profitabilité. Dans le secteur du textile, on consomme forcément des ressources. On réfléchit donc à toutes les conséquences. Nous avons conservé notre activité de décoration des textiles en Europe, même si cela coûte plus cher. Les eaux usées contenant des encres et des teintures sont traitées et réutilisées. En revanche, nous ne pouvons pour l’instant pas éviter que l’électricité soit produite à partir de gaz au Bangladesh. On évalue la volonté du pays d’avancer sur ce point. En attendant, on compense ce qu’on ne peut pas éviter. »

La confiance et l’humain

« La confiance est au cœur de toute bonne relation », poursuit Jean Chabert. « J’ai été plus d’une fois confronté à des problèmes de cash-flow par le passé. J’avais recours à mon propre patrimoine et, pendant plusieurs années, je n’avais pas recours à des emprunts. J’ai longtemps été actionnaire à 100%. Finalement, j’ai ouvert mon capital à hauteur de 40% et demandé des crédits à BNP Paribas Fortis. Maintenant, nous nous connaissons bien et je n’ai pas besoin de leur expliquer mes contraintes : ils connaissent le secteur. Ils cofinancent le stock, fournissent une solution d’affacturage, soutiennent notre développement aux États-Unis grâce à leur réseau international, etc. »

Aujourd’hui, Stanley/Stella a le vent en poupe. En 2023, son chiffre d’affaires a plus que doublé, pour atteindre 170 millions d’euros. L’entreprise espère aussi se lancer au Japon et en Corée du Sud prochainement. Mais pour Jean Chabert, une chose est claire : « Notre principale richesse ne se voit pas dans le bilan : ce sont les gens. »

Stanley/Stella est prêt à changer le monde. Découvrez d’autres histoires fascinantes de chefs d’entreprise.

Nous maîtrisons l’ensemble de notre écosystème, en misant sur l’humain et sur la confiance.

Nos prix sont au moins 50% plus élevés que la moyenne, mais aussi avec une qualité supérieure et un respect des personnes.

Avec la scale-up bruxelloise Optimy, le bénévolat, les dons, le mécénat ou encore le sponsoring des entreprises sont sur une seule et même plateforme pour mesurer leur apport social concret.

« Au départ, je ne me considérais pas comme un entrepreneur social, même si je m’occupais de sponsoring. À la demande de nos clients, mes partenaires et moi-même avons développé un service qui est ensuite devenu la plateforme la plus complète du marché », explique Kenneth Bérard, CEO d’Optimy.

L’un de ces clients était la BNP Paribas Fortis Foundation, qui voulait accroître son apport sociétale et souhaitait donner plus de visibilité à ses actions. « Pour les entreprises, il est indispensable d’apporter quelque chose à la société. Cela génère une plus-value pour l’entreprise et crée une spirale positive. Mais ces apports sociétaux doivent être mesurables. Combien d’enfants ont été aidés ? Combien d’arbres ont été plantés ? Quel effet cela a-t-il sur la satisfaction des collaborateurs, sur l’image, sur le chiffre d’affaires ? Notre modèle permet de répondre à ces questions. Les entreprises ne doivent donc pas sans cesse acheter de nouveaux modules lorsqu’elles souhaitent ajouter de nouvelles activités. C’est selon moi l’un des éléments qui font notre succès. Nous sommes le leader européen de notre secteur et la seule entreprise à la fois active en Europe et en Amérique du Nord. »

Un accompagnement personnalisé

« De nombreuses entreprises sont pleines de bonnes intentions. Elles veulent avoir un apport positif sur la société, mais il leur manque souvent une bonne méthode pour travailler efficacement », souligne l’entrepreneur. « Elles ont tendance à considérer tous leurs efforts séparément les uns des autres. La plateforme Optimy résout ce problème. Elle est facile à configurer et orientée services. Nous nous adaptons aux processus de chaque business unit et de chaque entreprise. Et l’inverse ne fonctionne pas », assure Kenneth Bérard. « Nos clients ne veulent pas que de la technologie, mais bien un accompagnement. Nous investissons dans la personnalisation et cela porte ses fruits, comme le montre aussi une enquête de satisfaction réalisée auprès de nos clients. »

Structurer les actions

Le premier conseil qu’Optimy donne toujours aux entreprises : ne fragmentez pas vos efforts, ils doivent former un tout. « Nous conseillons aux entreprises de structurer leurs actions à l’aide de notre outil. La politique de responsabilité sociale des entreprises doit être conforme aux valeurs, à l’ADN et à la stratégie de l’entreprise au sens large. Et les actions doivent bien entendu être transparentes et bien exécutées. »

Le bon partenaire

Le lien qui unit depuis le début Optimy et BNP Paribas Fortis a été déterminant pour la croissance de l’entreprise. « Le fait que la banque nous suive a renforcé notre crédibilité auprès de nos partenaires, investisseurs, clients et en interne. Aujourd’hui, elle met en place pour nous un service de factoring, pour continuer à soutenir notre croissance. »

La croissance d’Optimy s’appuyait au départ sur le cash-flow, ce qui est inhabituel pour une entreprise technologique. Il n’a été question de financement qu’à partir de 2019, lorsqu’un fonds canadien spécialisé dans les entreprises SaaS (Software as a Service) et lié au prestigieux Massachusetts Institute of Technology (MIT) est entré dans son capital.

Enrichissement multiculturel

Comme pour de plus en plus d’entreprises, l’un des plus grands défis pour Optimy est le recrutement de nouveaux talents. « Nous avons pu transformer ce défi en un atout », conclut Kenneth Bérard. « Nous attirons des talents de l’étranger. Nous employons soixante personnes de vingt nationalités différentes dans nos bureaux de Bruxelles. Cette multiculturalité est extrêmement enrichissante et nous a aidés à nous développer à l’international. »

« La politique de responsabilité sociale des entreprises doit être conforme aux valeurs, à l’ADN et à la stratégie de l’entreprise au sens large. »

Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco ou Lambo Laboratoria : qui gagnera ce prix qui couronne des entreprises flamandes aux résultats impressionnants ?

Flanders Investment & Trade (FIT) remet chaque année un « Leeuw van de Export » (« Lion de l'Exportation ») à deux entreprises ayant enregistré d'excellents résultats d’exportation l’année précédente. Nous vous présentons les six nominés. Laissez-vous inspirer par leurs « success stories » à l'étranger. Les meilleurs exportateurs seront mis à l’honneur le 14 septembre, au Brabanthal de Louvain.

Nominés dans la catégorie des entreprises comptant moins de 50 collaborateurs

Belkorn (Diest)
Des ingrédients sains et savoureux de haute qualité, bons pour les gens et pour la planète. C’est avec cette vision durable que Belkorn a été fondée en 1985. À l’époque, l’entreprise a lancé le premier biscuit bébé bio sur le marché européen, anticipant ainsi largement la tendance du bio actuelle. En 2010, ses projets d’exportation s’accélèrent lorsqu'elle commence à produire des biscuits pour une entreprise britannique. La Russie et l’Australie suivront, et Belkorn est aujourd’hui active dans 30 pays. Plus de 95% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations.

Jos Corthouts, CEO : « Grâce à des investissements continus dans l’innovation et à un centre de production ultramoderne, nous avons enregistré une forte croissance ces cinq dernières années. À l’avenir, nous espérons renforcer notre présence en Irlande, en Australie et en Nouvelle-Zélande et nous établir sur le marché allemand ».

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions (Heverlee)
Twipe Mobile Solutions, à Heverlee, aide 80 titres de presse influents à accroître leur nombre de lecteurs et leurs revenus au moyen d'un journal numérique convivial, d'informations sur le comportement de lecture et de sélections d’articles sur mesure. Après une première application d’information mobile et le premier journal exclusivement numérique en France, JAMES – un majordome numérique qui compose des listes de lecture personnalisées pour les abonnés – a vu le jour en Grande-Bretagne. Twipe Mobile Solutions est aujourd'hui active dans 13 pays, qui représentent ensemble 92% de son chiffre d’affaires.

Danny Lein, CEO : « Dans les années à venir, nous voulons développer une scale-up technologique qui joue dans la Champions League de l’industrie de l’information, tout en restant fidèles à nos racines flamandes. Si vous innovez de façon intelligente, si vous avez une énorme capacité de travail et un bon esprit d’équipe, vous pouvez vous développer et avoir une résonance internationale ».

www.twipe-mobile.com

XenomatiX (Louvain)
XenomatiX développe des systèmes laser innovants pour les véhicules autonomes. L’entreprise louvaniste répond ainsi à la demande de l’industrie automobile de capteurs plus compacts, fiables et abordables. Malgré sa production à petite échelle, XenomatiX est très présente localement dans les grands pays de l'automobile tels que l’Allemagne, les États-Unis, la Chine, le Japon et la Corée du Sud, où elle explique et démontre la technologie. Grâce à sa technologie prometteuse, l'entreprise entend se démarquer dans le monde entier.

Filip Geuens, CEO : « Avec notre technologie et l’emploi qui en découle, nous voulons apporter une contribution pertinente sur le plan économique à la société ».

www.xenomatix.com

Nominés dans la catégorie des entreprises de 50 collaborateurs ou plus

Bogaerts Greenhouse Logistics (Hoogstraten)
Bogaerts Greenhouse Logistics est le plus grand acteur dans le domaine de l’automatisation de l’horticulture en serres. L’entreprise développe des machines, des appareils et d’autres outils logistiques pour arroser, récolter et trier les cultures dans des serres en verre modernes. Les systèmes sophistiqués fabriqués à Hoogstraten sont aujourd’hui utilisés dans plus de 40 pays.

Joris Bogaerts, CEO : « En Europe, nous commençons progressivement à plafonner en matière d’automatisation des terminaux. Mais en Europe de l’Est, en Russie et en Chine, de nombreux projets de grande envergure sont en cours d'élaboration. Et le continent africain offre encore un potentiel considérable. Nous voulons faire partie du top 3 mondial ».

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco (Oostrozebeke)

La viande de poulet ou votre saucisse préférées, en matière de snacks, ont certainement été produites chez Kipco-Damaco. Cette entreprise est passée en quelques années du statut d'abattoir de volailles de Flandre occidentale à celui de producteur et distributeur mondial de viande de poulet séparée mécaniquement pour transformation ultérieure. Après un premier bureau de vente à l’étranger à Singapour, quatre sites de production et onze succursales ont vu le jour, notamment au Brésil, en Inde, aux Philippines et au Vietnam : une plus-value importante grâce à la connaissance du marché local et aux lignes hiérarchiques courtes avec les technologues de Kipco-Damaco. Les exportations représentent 83% de son chiffre d’affaires, une part importante de celles-ci étant destinée à l’UE.

Iris Vandaele, copropriétaire et directrice commerciale et marketing : « Nous sommes audacieux et sautons sur toutes les opportunités d’expansion. Nous valorisons la viande de poulet séparée mécaniquement, mais nous extrayons également les protéines des plumes pour les aliments pour animaux, par exemple. Nous appliquions déjà l'économie circulaire avant que cela ne soit à la mode ».

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria (Wijnegem)

L’entreprise familiale Lambo Laboratoria développe des capsules de gélatine de haute qualité pour le secteur pharmaceutique et des compléments alimentaires. Pas de production de masse, mais à la demande des clients et sur mesure. Le choix d’un marché de niche soutient sa croissance internationale depuis 15 ans déjà, avec aujourd’hui des débouchés dans 30 pays. 78% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations, dont la majeure partie sont destinées à nos pays voisins, l’Italie et la Pologne. L’entreprise estime posséder un potentiel de croissance important, tant sur le plan géographique que dans des segments de marché spécifiques, et recherche des partenaires en Allemagne et en Italie. Les marchés plus lointains lui font également de l'œil.

Uwe Leonard, Managing Director : « Nous jouons consciemment sur notre ancrage flamand. Il est frappant de constater qu’à l’étranger, nous sommes souvent plus valorisés que dans notre propre pays. Le 'Made in Belgium' est un label de qualité ».

Source : Wereldwijs 2022

Se lancer sur les marchés étrangers ? Ce n’est pas une mince affaire et les conseils ne suffisent pas. Trade Development de BNP Paribas Fortis est le partenaire parfait pour passer de la théorie à la pratique !

Nombre d’entreprises souhaitent franchir les frontières belges pour conquérir de nouveaux marchés. Un moteur de croissance incontournable, mais aussi un impératif commercial pour rester compétitives. Mais face à l’inconnu… ce n’est pas toujours facile de joindre le geste à la parole. Comment trouver le marché adéquat ? Comment dénicher des prospects ? Comment préparer toutes les dimensions de l’opération ? Quels risques couvrir ? Quels partenaires de confiance solliciter ? Autant de questions cruciales pour réussir votre projet et susceptibles de freiner votre démarche. Des visées hors frontières qui finissent parfois par rester dans les cartons…

« Notre rôle consiste justement à aider les entreprises à réaliser leurs ambitions internationales », explique Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis.

« Nous nous intéressons au marché local sur lequel l’entreprise veut se lancer en s’assurant que le potentiel sous-jacent est suffisant. » Un premier pas vers le succès…

Quand le conseil ne suffit pas…

Entre la théorie et la pratique, il y a un fossé que les dirigeants craignent parfois de franchir. Disposer d’une masse de données et d’informations ? C’est crucial. Mais ce n’est pas suffisant ! Encore faut-il transformer l’essai. Passer à l’acte. Poser les premières pierres de votre projet d’expansion… en maximisant les chances de succès et en minimisant les risques. Une aventure qu’il vaut mieux vivre (bien) accompagné. Raison pour laquelle le soutien de Trade Development s’avère essentiel : un acteur capable de fournir une aide très large et de construire une vision stratégique et de long terme. En Belgique et partout sur le globe.

« Les entreprises trouvent souvent beaucoup d’informations et de support auprès des instances belges de promotion à l’exportation dans la première phase de leur projet », souligne Rob van Veen. « Mais elles n’obtiennent pas toutes les réponses pratiques dont elles ont besoin pour développer concrètement leurs activités dans un pays donné. »

Viser juste !

Lorsque les perspectives de croissance sont limitées en Belgique, il faut ouvrir les portes du commerce international. Lesquels ? C’est là que démarre l’intervention de l’équipe de Trade Development. Le choix de votre marché cible est en effet fondamental. Une décision approximative peut avoir des conséquences dramatiques : les exemples célèbres de « ratés » ne manquent pas — entre autres pour des raisons de mauvaise compréhension de la « culture » locale. Les entreprises sont parfois tentées par les marchés exotiques parce que d’autres y ont fait leur place. Chaque projet d’internationalisation est unique : ce marché a-t-il bien sa place dans votre stratégie générale ? Tous les défis — réglementaires, commerciaux, etc. — sont-ils bien connus et maîtrisés ?

« Prenez une entreprise qui souhaite s’établir au Brésil. Nous lui demandons d’abord : quelles activités avez-vous déjà développées dans les pays européens ? Ceux-ci recèlent parfois encore de nombreuses opportunités. Il est par exemple plus facile de s’implanter en Pologne qu’au Brésil, où les taxes sur les importations sont très élevées », poursuit Rob van Veen.

Des relais « locaux » indispensables

Après avoir planché sur les contours de votre projet et validé les choix de la cible, Trade Development sort l’un de ses atouts majeurs : l’accès à un réseau mondial de partenaires compétents et fiables.

« Nous introduisons le client auprès de spécialistes locaux qui pourront encadrer son projet à l’étranger de bout en bout. L’un se concentre sur le développement des activités, l’autre est un spécialiste des questions juridiques et fiscales et le troisième prend à son compte l’aspect administratif. Nous privilégions les petits bureaux locaux. Et la plupart d’entre eux sont des partenaires de longue date du réseau de BNPPF », décortique Rob van Veen.

Ces relais disposent d’une parfaite connaissance des règles et usages nationaux et ils savent comment se conformer à ce cadre spécifique. L’entreprise tire donc avantage de cette équipe compétente autour d’elle : dans une relation gagnant-gagnant. « Nos correspondants fixes sont en plus évalués par le client à l’issue de chaque projet. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service ! »

Mise en relation : gain de temps et d’efficacité

Rechercher un distributeur performant ou un représentant digne de confiance ? Dénicher le fournisseur idéal sur place ? Valider le véritable potentiel de ces contacts ou encore découvrir d’autres partenaires éventuels ? Un sacré enjeu pour les entreprises…

« La plupart recherchent un mouton à cinq pattes. Nos trade developers locaux se chargent d’affiner les critères de sélection en concertation avec le client. Ils établissent une analyse financière des partenaires commerciaux et contrôlent leur bagage technique et leur réputation », détaille Rob van Veen.

Après avoir identifié quatre à cinq candidats sérieux et intéressés vient l’étape de la prise de contact. « Notre correspondant local les présente alors à l’entreprise belge afin de s’assurer d’un intérêt réel et mutuel. Une fois ces questions clarifiées, les relations peuvent être approfondies très rapidement. »

Le terrain : clé du succès

Chaque marché cible possède ses difficultés et ses écueils : de la langue aux différences culturelles et commerciales. Des problèmes très concrets et parfois complexes à régler depuis la Belgique, notamment à l’ère du post covid-19. D’où l’importance d’être entouré de spécialistes qui connaissent le pays comme leur poche. Un exemple ? « Pour pouvoir livrer à des détaillants au Royaume-Uni, il faut souvent pouvoir facturer au niveau local », illustre Rob van Veen. « Notre trade developer pourra alors intervenir et assurer pour le compte de l’entreprise la facturation et la comptabilité locales. Cela dans le cadre d’un tarif fixe et transparent pour chaque opération. Une structure de départ légère et sans grands investissements, mais très professionnelle. » Rien n’empêche évidemment le client d’envisager par la suite une entité propre localement. « C’est une mission qu’il pourra également confier à notre correspondant. Il possède l’expérience indispensable pour cela ! » Autre exemple ? La Russie, où toutes les démarches prennent énormément de temps… Là encore, le réseau d’experts de Trade Development peut fortement accélérer le processus et débloquer plus rapidement les choses.