William De Vijlder, Group Chief Economist BNP Paribas, se penche sur la montée de l’incertitude géopolitique.

Le ralentissement de l'économie mondiale, de plus en plus visible au second semestre de l'année dernière, a de multiples causes. Toutefois, il existe un large consensus sur le fait que la montée des conflits commerciaux et des droits de douane à l'importation, ainsi que l'inquiétude face au rythme du resserrement monétaire américain ont joué un rôle important. En Europe, l'incertitude sur le Brexit a eu un effet négatif, tout comme des problèmes spécifiques à certains secteurs, tels que les nouvelles normes d'émission de l'industrie automobile. Il est clair que, l'incertitude, sous ses diverses formes, a posé problème que ce soit au niveau de l'économie (les conséquences internationales du ralentissement chinois), des politiques économiques (la position monétaire de la Réserve fédérale américaine), des décisions politiques (Brexit dur ou doux, le budget de l'Italie) et de la géopolitique (la hausse des tensions commerciales entre la Chine et les États-Unis dépassent le cadre du déficit commercial bilatéral).

Hausse des incertitudes géopolitiques

L'économie, les politiques économiques et l'incertitude politique évoluent fréquemment, selon le cycle économique et politique. Cependant, des études basées sur la couverture médiatique des tensions géopolitiques montrent que l'incertitude géopolitique est, en moyenne, plus élevée depuis le début du siècle que dans les années 90. Cette moyenne plus élevée est associée à une fréquence accrue des pics d'incertitude causés par des événements comme le 11 septembre, la guerre en Irak, le Printemps arabe, la Crise de Crimée, la guerre en Syrie, les attentats, etc. Ces événements prouvent que la géopolitique couvre maintenant un large éventail de questions, bien au-delà de l'ancien concept de la manière dont les nations projettent leur pouvoir à l'échelle internationale et réagissent à cet égard au comportement des autres nations.

La recherche empirique indique qu'une hausse du risque géopolitique a des conséquences sur la production industrielle, l'emploi, le commerce international et la confiance des consommateurs. De plus, si l'impact économique de certains événements est bref - l'incertitude chute en effet assez rapidement après un pic- les menaces géopolitiques (même sans survenance d'événement) peuvent causer une hausse prolongée de l'incertitude ; elles ont donc un impact à plus long terme. Ce problème de résolution de l'incertitude (« combien de temps faudra-il encore attendre avant de connaître l'issue ? ») était manifeste dans la réaction au report de la date du Brexit.

Une priorité absolue ?

Les articles de presse sur les risques géopolitiques sont nombreux. Toutefois, à en juger par le ‘Global Risks Report’ 2019 du ‘World Economic Forum’, les entreprises sont plus préoccupées ces dernières années par le changement climatique et les cyberattaques.

Evaluées sous l’angle de leur probabilité et de leur impact, ces questions se situent au-dessus de la moyenne, moyenne dans laquelle se trouvent les questions liées à la géopolitique. C’est néanmoins suffisant pour que les entreprises y prêtent une attention particulière, compte tenu du vent macroéconomique contraire dû à l'incertitude prolongée ou aux conséquences non linéaires possibles d'événements à risque. La liste des questions à aborder est longue, mais comme d’habitude lorsqu’il s'agit d'incertitude, elles portent essentiellement sur le suivi, l'exposition et la gestion de l'incertitude. Le suivi est la plus simple des trois tâches, car les études sur les sujets géopolitiques sont nombreuses. Des indicateurs d'incertitude de haute qualité, basés sur les médias, sont même disponibles gratuitement sur Internet.

« Les tensions entre les Etats-Unis et la Turquie l’été dernier se sont avérées de courte durée, mais elles rappellent aux entreprises la nécessité d'être préparées à réagir à une hausse, brève ou prolongée, du risque géopolitique. » William De Vijlder, Group Chief Economist, BNP Paribas

Exposition directe et indirecte

Evaluer l'exposition est plus complexe, en particulier lorsqu’il s’agit d'exposition indirecte. Il ne suffit pas d'évaluer si des menaces ou des événements géopolitiques peuvent affecter votre entreprise, il faut aussi, et c'est plus compliqué, déterminer dans quelle mesure.

En cas d'exposition directe, plusieurs questions doivent être abordées. Par exemple, l'incertitude géopolitique a-t-elle un impact sur votre lieu et votre processus de production ? (quelles marchandises, quels apports intermédiaires, quelle complexité de chaîne de valeur globale…) En a-t-elle sur les marchés où vous réalisez des ventes ?  Qu’en est-il d’un éventuel impact sur vos coûts de financement, sur votre accès au financement, sur l'utilisation de votre cash-flow ou sur le rapatriement de bénéfices étrangers ?

En cas d’exposition indirecte, les questions à se poser sont essentiellement les mêmes mais les canaux sont différents, plus complexes et donc plus difficiles à évaluer. La mondialisation a permis aux entreprises d'élargir leur base de clientèle et de réduire leur base de coûts, mais, en exagérant un peu, on peut dire que désormais tout peut les toucher n'importe où. Les négociations commerciales entre les États-Unis et la Chine peuvent avoir des conséquences sur des pays tiers en cas de réorientation des échanges (le syndrome du spectateur innocent). Il peut y avoir contagion politique, les troubles dans un pays pouvant s'étendre à d'autres pays qui souffrent de problèmes similaires. Les marchés financiers peuvent agir comme un accélérateur ou un canal de transmission. Le durcissement du ton l’été dernier entre les Etats-Unis et la Turquie a perturbé les investisseurs internationaux et a contribué à l'affaiblissement significatif de la livre turque. Elle a également soulevé des inquiétudes quant à la possible contagion financière à d'autres devises de marchés émergents. Finalement, les tensions se sont avérés de courte durée, mais elles rappellent aux entreprises la nécessité d'être préparées à réagir à une hausse, brève ou prolongée, du risque géopolitique.

Accepter ou éviter l’exposition

« Réagir » peut simplement signifier « accepter les faits », « élaborer une stratégie solide qui tient explicitement compte de l'incertitude » ou « éviter l'exposition ».

Accepter l'exposition pourrait être judicieux si, dans l’ensemble, l’impact financier des événements à risque semble plutôt limité. Le coût d'une incertitude prolongée peut être pris en compte en ciblant un rendement sur investissement suffisamment élevé avant d'engager des fonds.

Eviter l'exposition pourrait être justifié si le compromis entre le risque de rendement et le risque de perte extrême est peu attractif, si elle pourrait susciter une attention disproportionnée des actionnaires ou des créanciers, si des alternatives de croissance attractives pour l’entreprise existent, etc. « Éviter » pourrait aussi signifier « attendre avant de décider d'investir » mais la question du manque à gagner lié à l'attente se pose alors. Pour une entreprise qui envisageait de construire une usine au Royaume-Uni avant le référendum du Brexit, y a-t-il un manque à gagner à attendre de connaître le type de Brexit appliqué alors que d'autres sites sont disponibles dans d'autres pays ? Le temps, c'est de l'argent, et attendre finit par coûter cher.

Elaborer une stratégie solide est la plus intéressante des options mais elle pose beaucoup de défis. Elle part du constat que l’entreprise devrait développer des activités dans un pays (par ex. parce que le marché est énorme ou parce qu’il est crucial de maintenir sa compétitivité) mais que ceci pourrait augmenter son exposition au risque géopolitique. Lors de la conception d'une stratégie solide, différents scénarios sont analysés et l'approche choisie doit en fin de compte fonctionner dans une multitude d'environnements, sans être optimale dans l'un d'eux en particulier, tout simplement parce que lorsque nous devons décider dans un contexte d’incertitude, nous ne sommes (par essence) pas capables d'anticiper quel scénario se réalisera. Un contrôle continu du risque géopolitique permettra de planifier les actions correctives nécessaires au fil du temps.

L’application mobile Credendo offre une solution pour mieux maîtriser les risques liés à l’exportation et les informations relatives aux différents marchés mondiaux…

L’importance des exportations pour le dynamisme économique des entreprises, notamment les PME, n’est plus à démontrer. Toutefois, les incertitudes liées à l’internationalisation peuvent freiner un certain nombre d’entreprises à franchir le cap. Credendo peut les y aider.

Exporter : des opportunités à saisir

Dans un monde de plus en plus globalisé, et avec l’explosion des outils numériques, la plupart des entreprises songent, tôt (parfois très tôt) ou tard, à la conquête des marchés étrangers. Et pour cause, quelle que soit la taille de votre entreprise — même si les grandes sociétés sont plus actives en la matière —, l’exportation représente une occasion de dépasser les limites du marché belge et donc de dynamiser votre chiffre d’affaires, de réaliser des économies d’échelles, d’explorer de nouveaux débouchés pour vos produits ou encore de profiter d’avantages en termes d’emploi et d’innovation.

Lire le rapport du SPF Economie sur les performances des PME belges à l’export

Un optimisme en hausse

De moins en moins frileuses, les entreprises seront, d’ailleurs, encore plus attirées à l’avenir par l’internationalisation. C’est, en tous les cas, ce que rapporte le baromètre de l’exportation de Credendo et du Trends-Tendances, qui indique que quatre entreprises belges sur cinq tablent sur une croissance des exportations dans les prochaines années. Un optimisme qui n’est légèrement refroidi que par la crainte de la mise en place de barrières protectionnistes en divers endroits du globe… Une peur qui s’ajoute aux freins classiques à l’exportation, tels que les différences législatives, les risques plus élevés d’impayés, l’incertitude politico-économique des pays de destination et la charge des formalités administratives.

Credendo : un nouvel outil pour exportateurs

Le risque zéro n’existe pas, d’autant plus, lorsqu’on parle de business à l’étranger. C’est pourquoi le groupe d’assurance-crédit européen Credendo a développé une application promettant de « transformer les incertitudes en opportunités ». Comment ? Vous installez l’application sur votre smartphone et choisissez, par exemple, d’exporter (à long terme) depuis la Belgique vers le Portugal. Vous recevez alors une évaluation immédiate, actualisée et pratiquement en temps réel des risques pour n’importe quel pays ou continent. En un clin d’œil, vous avez accès à différents paramètres importants de risque, vous pouvez également configurer des alertes par pays ou secteurs, bénéficiez d’analyses de risques et d’études thématiques approfondies sur, par exemple, l’économie des pays émergents. L’atout principal de cette solution est de fournir de l’information (et le renvoi vers des solutions adaptées) présentée depuis le point de vue de l’exportateur. Dernier détail : l’application est gratuite !

Pour plus d’informations sur l’internationalisation des PME, le SPF Economie a réalisé une intéressante brochure sur le « Déploiement des PME à l’international : des constats clairs, des mesures opérationnelles pour les PME ».

Toute entreprise qui se lance à l’international « achète » l’illusion de conquérir des marchés inédits, mais aussi la promesse de risques nouveaux. Si le jeu en vaut souvent la chandelle, un dirigeant averti prendra la mesure du danger pour mieux se préparer.

En amour, comme dans les affaires, la distance rend toujours les choses plus compliquées. Dans un monde de plus en plus global, l’expansion de votre activité hors des frontières demeure toutefois essentielle. D’autant plus en Belgique, Royaume d’exportation. Cet enjeu stratégique exige une approche adéquate pour que la conquête de nouveaux territoires se solde par un succès. Que l’internationalisation soit physique ou virtuelle, une série de risques d’un nouveau genre viennent s’ajouter à ceux que vous gérez déjà localement : menaces liées au transport, risques de change, méconnaissance de la réglementation régionale, décalage culturel ou éthique, problèmes liés aux impayés et au recouvrement à l’international, etc. Pour en limiter l’impact sur vos affaires, prenez vos précautions et balisez correctement le chemin qui vous sépare de vos clients étrangers.

Où mettez-vous les pieds ?

Si vous avez identifié un continent ou un pays en particulier, c’est parce que vous y voyez un intérêt commercial évident. Vous connaissez votre business et avez la conviction que cela peut marcher. Mais, avant de faire le pas, il convient de prendre le recul nécessaire pour analyser le risque « pays » : du contexte géopolitique — un embargo aurait un effet désastreux sur votre projet — à la situation socio-économique et politique locale. Il n’est pas rare, par exemple, que des élections contribuent à déstabiliser le climat d’une nation.

Vos connaissances locales sont-elles suffisantes ?

Au premier regard, cela peut sembler anodin, mais la culture et les traditions ont une influence majeure sur la façon de faire du commerce. Même dans un monde globalisé ! Au-delà des attentes du marché et des chances de votre produit, il est impératif de saisir les différences culturelles qui pourraient avoir un impact sur vos affaires. Une entreprise japonaise n’a pas la même approche qu’une congénère chilienne. N’hésitez pas à vous adjoindre d’un conseiller de confiance qui maîtrise la région.

Avez-vous aussi envisagé le pire ?

Un conseil qui prend tout son sens lorsque le pays choisi fait usage d’une monnaie différente de l’euro. Or, le cours des devises étrangères fluctue constamment. Résultat : vous pourriez être forcé de convertir des montants à des conditions moins favorables qu’initialement prévu. Dotez-vous d’une politique de change efficace (stabiliser vos marges de profit, contrôler votre trésorerie, atténuer un éventuel effet négatif, etc.) et optez pour des outils de couverture adaptés à votre situation.

Comment évaluez-vous vos clients étrangers ?

Après avoir analysé le contexte, descendez d’un niveau pour mesurer la fiabilité de votre client : sa situation financière, son historique (entre autres en matière de paiement), sa solvabilité, etc. Si ces recherches ne sont pas aisées, elles sont décisives pour prévenir des défauts de paiement très dommageables. Dans le doute, n’hésitez pas à vous assurer en conséquence. Une dépense qui peut éviter de vous embarquer dans l’aventure périlleuse (et coûteuse) du recouvrement à l’international. Si vous deviez en arriver à une situation critique, l’idéal est de vous appuyer sur un relais local. Enfin, sachez qu’en Europe, le recouvrement est facilité par la procédure d’injonction de payer.

Avez-vous suffisamment adapté vos « outils » ?

L’un des risques majeurs du commerce international est le transport (perte, vol, accident, saisie, contamination, etc.), auquel il faut ajouter les formalités douanières. Une fois expédiées, les marchandises ne sont plus entre vos mains, vous devez donc adéquatement responsabiliser les transporteurs. Entre autres, par des assurances et couvertures appropriées, mais aussi en prévoyant l’arsenal de procédures à enclencher en cas de litige. D’une façon générale, vous devez revoir et adapter vos contrats, avec les sociétés de transport, mais également avec vos clients étrangers. Assurez-vous de définir clairement les conditions applicables (délais de paiement, taux de change, indemnités, etc.) et de mentionner des clauses (réalistes) qui sauvegardent vos intérêts.

Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco ou Lambo Laboratoria : qui gagnera ce prix qui couronne des entreprises flamandes aux résultats impressionnants ?

Flanders Investment & Trade (FIT) remet chaque année un « Leeuw van de Export » (« Lion de l'Exportation ») à deux entreprises ayant enregistré d'excellents résultats d’exportation l’année précédente. Nous vous présentons les six nominés. Laissez-vous inspirer par leurs « success stories » à l'étranger. Les meilleurs exportateurs seront mis à l’honneur le 14 septembre, au Brabanthal de Louvain.

Nominés dans la catégorie des entreprises comptant moins de 50 collaborateurs

Belkorn (Diest)
Des ingrédients sains et savoureux de haute qualité, bons pour les gens et pour la planète. C’est avec cette vision durable que Belkorn a été fondée en 1985. À l’époque, l’entreprise a lancé le premier biscuit bébé bio sur le marché européen, anticipant ainsi largement la tendance du bio actuelle. En 2010, ses projets d’exportation s’accélèrent lorsqu'elle commence à produire des biscuits pour une entreprise britannique. La Russie et l’Australie suivront, et Belkorn est aujourd’hui active dans 30 pays. Plus de 95% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations.

Jos Corthouts, CEO : « Grâce à des investissements continus dans l’innovation et à un centre de production ultramoderne, nous avons enregistré une forte croissance ces cinq dernières années. À l’avenir, nous espérons renforcer notre présence en Irlande, en Australie et en Nouvelle-Zélande et nous établir sur le marché allemand ».

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions (Heverlee)
Twipe Mobile Solutions, à Heverlee, aide 80 titres de presse influents à accroître leur nombre de lecteurs et leurs revenus au moyen d'un journal numérique convivial, d'informations sur le comportement de lecture et de sélections d’articles sur mesure. Après une première application d’information mobile et le premier journal exclusivement numérique en France, JAMES – un majordome numérique qui compose des listes de lecture personnalisées pour les abonnés – a vu le jour en Grande-Bretagne. Twipe Mobile Solutions est aujourd'hui active dans 13 pays, qui représentent ensemble 92% de son chiffre d’affaires.

Danny Lein, CEO : « Dans les années à venir, nous voulons développer une scale-up technologique qui joue dans la Champions League de l’industrie de l’information, tout en restant fidèles à nos racines flamandes. Si vous innovez de façon intelligente, si vous avez une énorme capacité de travail et un bon esprit d’équipe, vous pouvez vous développer et avoir une résonance internationale ».

www.twipe-mobile.com

XenomatiX (Louvain)
XenomatiX développe des systèmes laser innovants pour les véhicules autonomes. L’entreprise louvaniste répond ainsi à la demande de l’industrie automobile de capteurs plus compacts, fiables et abordables. Malgré sa production à petite échelle, XenomatiX est très présente localement dans les grands pays de l'automobile tels que l’Allemagne, les États-Unis, la Chine, le Japon et la Corée du Sud, où elle explique et démontre la technologie. Grâce à sa technologie prometteuse, l'entreprise entend se démarquer dans le monde entier.

Filip Geuens, CEO : « Avec notre technologie et l’emploi qui en découle, nous voulons apporter une contribution pertinente sur le plan économique à la société ».

www.xenomatix.com

Nominés dans la catégorie des entreprises de 50 collaborateurs ou plus

Bogaerts Greenhouse Logistics (Hoogstraten)
Bogaerts Greenhouse Logistics est le plus grand acteur dans le domaine de l’automatisation de l’horticulture en serres. L’entreprise développe des machines, des appareils et d’autres outils logistiques pour arroser, récolter et trier les cultures dans des serres en verre modernes. Les systèmes sophistiqués fabriqués à Hoogstraten sont aujourd’hui utilisés dans plus de 40 pays.

Joris Bogaerts, CEO : « En Europe, nous commençons progressivement à plafonner en matière d’automatisation des terminaux. Mais en Europe de l’Est, en Russie et en Chine, de nombreux projets de grande envergure sont en cours d'élaboration. Et le continent africain offre encore un potentiel considérable. Nous voulons faire partie du top 3 mondial ».

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco (Oostrozebeke)

La viande de poulet ou votre saucisse préférées, en matière de snacks, ont certainement été produites chez Kipco-Damaco. Cette entreprise est passée en quelques années du statut d'abattoir de volailles de Flandre occidentale à celui de producteur et distributeur mondial de viande de poulet séparée mécaniquement pour transformation ultérieure. Après un premier bureau de vente à l’étranger à Singapour, quatre sites de production et onze succursales ont vu le jour, notamment au Brésil, en Inde, aux Philippines et au Vietnam : une plus-value importante grâce à la connaissance du marché local et aux lignes hiérarchiques courtes avec les technologues de Kipco-Damaco. Les exportations représentent 83% de son chiffre d’affaires, une part importante de celles-ci étant destinée à l’UE.

Iris Vandaele, copropriétaire et directrice commerciale et marketing : « Nous sommes audacieux et sautons sur toutes les opportunités d’expansion. Nous valorisons la viande de poulet séparée mécaniquement, mais nous extrayons également les protéines des plumes pour les aliments pour animaux, par exemple. Nous appliquions déjà l'économie circulaire avant que cela ne soit à la mode ».

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria (Wijnegem)

L’entreprise familiale Lambo Laboratoria développe des capsules de gélatine de haute qualité pour le secteur pharmaceutique et des compléments alimentaires. Pas de production de masse, mais à la demande des clients et sur mesure. Le choix d’un marché de niche soutient sa croissance internationale depuis 15 ans déjà, avec aujourd’hui des débouchés dans 30 pays. 78% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations, dont la majeure partie sont destinées à nos pays voisins, l’Italie et la Pologne. L’entreprise estime posséder un potentiel de croissance important, tant sur le plan géographique que dans des segments de marché spécifiques, et recherche des partenaires en Allemagne et en Italie. Les marchés plus lointains lui font également de l'œil.

Uwe Leonard, Managing Director : « Nous jouons consciemment sur notre ancrage flamand. Il est frappant de constater qu’à l’étranger, nous sommes souvent plus valorisés que dans notre propre pays. Le 'Made in Belgium' est un label de qualité ».

Source : Wereldwijs 2022

Se lancer sur les marchés étrangers ? Ce n’est pas une mince affaire et les conseils ne suffisent pas. Trade Development de BNP Paribas Fortis est le partenaire parfait pour passer de la théorie à la pratique !

Nombre d’entreprises souhaitent franchir les frontières belges pour conquérir de nouveaux marchés. Un moteur de croissance incontournable, mais aussi un impératif commercial pour rester compétitives. Mais face à l’inconnu… ce n’est pas toujours facile de joindre le geste à la parole. Comment trouver le marché adéquat ? Comment dénicher des prospects ? Comment préparer toutes les dimensions de l’opération ? Quels risques couvrir ? Quels partenaires de confiance solliciter ? Autant de questions cruciales pour réussir votre projet et susceptibles de freiner votre démarche. Des visées hors frontières qui finissent parfois par rester dans les cartons…

« Notre rôle consiste justement à aider les entreprises à réaliser leurs ambitions internationales », explique Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis.

« Nous nous intéressons au marché local sur lequel l’entreprise veut se lancer en s’assurant que le potentiel sous-jacent est suffisant. » Un premier pas vers le succès…

Quand le conseil ne suffit pas…

Entre la théorie et la pratique, il y a un fossé que les dirigeants craignent parfois de franchir. Disposer d’une masse de données et d’informations ? C’est crucial. Mais ce n’est pas suffisant ! Encore faut-il transformer l’essai. Passer à l’acte. Poser les premières pierres de votre projet d’expansion… en maximisant les chances de succès et en minimisant les risques. Une aventure qu’il vaut mieux vivre (bien) accompagné. Raison pour laquelle le soutien de Trade Development s’avère essentiel : un acteur capable de fournir une aide très large et de construire une vision stratégique et de long terme. En Belgique et partout sur le globe.

« Les entreprises trouvent souvent beaucoup d’informations et de support auprès des instances belges de promotion à l’exportation dans la première phase de leur projet », souligne Rob van Veen. « Mais elles n’obtiennent pas toutes les réponses pratiques dont elles ont besoin pour développer concrètement leurs activités dans un pays donné. »

Viser juste !

Lorsque les perspectives de croissance sont limitées en Belgique, il faut ouvrir les portes du commerce international. Lesquels ? C’est là que démarre l’intervention de l’équipe de Trade Development. Le choix de votre marché cible est en effet fondamental. Une décision approximative peut avoir des conséquences dramatiques : les exemples célèbres de « ratés » ne manquent pas — entre autres pour des raisons de mauvaise compréhension de la « culture » locale. Les entreprises sont parfois tentées par les marchés exotiques parce que d’autres y ont fait leur place. Chaque projet d’internationalisation est unique : ce marché a-t-il bien sa place dans votre stratégie générale ? Tous les défis — réglementaires, commerciaux, etc. — sont-ils bien connus et maîtrisés ?

« Prenez une entreprise qui souhaite s’établir au Brésil. Nous lui demandons d’abord : quelles activités avez-vous déjà développées dans les pays européens ? Ceux-ci recèlent parfois encore de nombreuses opportunités. Il est par exemple plus facile de s’implanter en Pologne qu’au Brésil, où les taxes sur les importations sont très élevées », poursuit Rob van Veen.

Des relais « locaux » indispensables

Après avoir planché sur les contours de votre projet et validé les choix de la cible, Trade Development sort l’un de ses atouts majeurs : l’accès à un réseau mondial de partenaires compétents et fiables.

« Nous introduisons le client auprès de spécialistes locaux qui pourront encadrer son projet à l’étranger de bout en bout. L’un se concentre sur le développement des activités, l’autre est un spécialiste des questions juridiques et fiscales et le troisième prend à son compte l’aspect administratif. Nous privilégions les petits bureaux locaux. Et la plupart d’entre eux sont des partenaires de longue date du réseau de BNPPF », décortique Rob van Veen.

Ces relais disposent d’une parfaite connaissance des règles et usages nationaux et ils savent comment se conformer à ce cadre spécifique. L’entreprise tire donc avantage de cette équipe compétente autour d’elle : dans une relation gagnant-gagnant. « Nos correspondants fixes sont en plus évalués par le client à l’issue de chaque projet. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service ! »

Mise en relation : gain de temps et d’efficacité

Rechercher un distributeur performant ou un représentant digne de confiance ? Dénicher le fournisseur idéal sur place ? Valider le véritable potentiel de ces contacts ou encore découvrir d’autres partenaires éventuels ? Un sacré enjeu pour les entreprises…

« La plupart recherchent un mouton à cinq pattes. Nos trade developers locaux se chargent d’affiner les critères de sélection en concertation avec le client. Ils établissent une analyse financière des partenaires commerciaux et contrôlent leur bagage technique et leur réputation », détaille Rob van Veen.

Après avoir identifié quatre à cinq candidats sérieux et intéressés vient l’étape de la prise de contact. « Notre correspondant local les présente alors à l’entreprise belge afin de s’assurer d’un intérêt réel et mutuel. Une fois ces questions clarifiées, les relations peuvent être approfondies très rapidement. »

Le terrain : clé du succès

Chaque marché cible possède ses difficultés et ses écueils : de la langue aux différences culturelles et commerciales. Des problèmes très concrets et parfois complexes à régler depuis la Belgique, notamment à l’ère du post covid-19. D’où l’importance d’être entouré de spécialistes qui connaissent le pays comme leur poche. Un exemple ? « Pour pouvoir livrer à des détaillants au Royaume-Uni, il faut souvent pouvoir facturer au niveau local », illustre Rob van Veen. « Notre trade developer pourra alors intervenir et assurer pour le compte de l’entreprise la facturation et la comptabilité locales. Cela dans le cadre d’un tarif fixe et transparent pour chaque opération. Une structure de départ légère et sans grands investissements, mais très professionnelle. » Rien n’empêche évidemment le client d’envisager par la suite une entité propre localement. « C’est une mission qu’il pourra également confier à notre correspondant. Il possède l’expérience indispensable pour cela ! » Autre exemple ? La Russie, où toutes les démarches prennent énormément de temps… Là encore, le réseau d’experts de Trade Development peut fortement accélérer le processus et débloquer plus rapidement les choses.