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23.09.2020

Internationalisation : quelle stratégie adopter ?

La conquête internationale est un levier de croissance incontournable pour les entreprises. Un projet qui peut prendre plusieurs formes et emprunter diverses voies : de l’e-commerce à la fusion-acquisition.

S’ouvrir à l’international ? Un vecteur de croissance important pour votre entreprise et une source d’opportunités indéniable. Que ce soit sur le plan commercial, de l’innovation ou encore celui de la résilience. Après un check-up complet de votre situation actuelle vient une question inévitable : quelle stratégie adopter pour mettre en œuvre le projet ? Il n’existe pas de formule magique ni de route tracée : la réalité est souvent plurielle et multistratégique. On peut toutefois identifier certaines grandes pistes : chacune possède ses atouts et ses contraintes. Quelle que soit votre décision, celle-ci doit s’inscrire dans une réflexion globale et en accord avec le présent et le futur de l’organisation. L’objectif ? Maximiser les chances de réussite en contrôlant au mieux les risques.

1. L’exportation directe et indirecte

C’est évidemment l’une des stratégies souvent adoptées pour capter des marchés hors frontières. Vous vendez vos produits à l’étranger à travers un ou plusieurs canaux :

  • L’e-commerce : une solution rapide et accessible pour arriver "loin" avec des moyens réduits. En plein boom ces dernières années, la vente par Internet n’est pas neutre en termes d’impact sur la charge de travail logistique. Outre les questions technologiques et de conformité, la réflexion doit reposer sur les aspects commerciaux. Et pour cause, vous êtes éloigné du marché cible et vous faites face à des concurrents issus de tous les continents… Internet ne connaît pas de frontières : un atout et une difficulté.
  • Un intermédiaire local : un pari sans risques majeurs puisque vous vous appuyez sur une force de ventes locale : cet agent passe des commandes auprès de la clientèle sur place et vous les transmet. Reste ensuite à définir les modalités de distribution. L’intérêt est de profiter de sa connaissance du marché étranger : tant en termes d’habitudes de consommation que d’attentes des consommateurs. Si elle n’exige pas d’investissements importants (paiements à la commission), cette stratégie n’est pas sans écueils. La réussite du projet repose exclusivement sur les épaules de la ressource locale… Synonyme donc d’une forte dépendance à la fiabilité de ce partenaire.
  • La distribution commerciale : une approche semblable de pénétration du marché étranger. Cette stratégie plutôt rapide à mettre en place résulte de la collaboration avec des distributeurs indépendants implantés dans le territoire visé. Ceux-ci achètent les marchandises pour les vendre et vous font ainsi bénéficier de leur expertise et réseaux. Contrairement à l’intermédiaire, le distributeur vous libère de certaines missions (facturation, encaissement, coûts marketing ou frais d’importation). Reste l’épineuse question du choix des partenaires ainsi que des modalités du contrat… Le succès du projet en dépend !
  • La cession de brevets ou de technologie : c’est une façon de valoriser votre savoir-faire ou vos technologies plutôt que vos produits. Ce transfert de compétences donne ainsi le droit à une entité étrangère d’utiliser vos méthodes ou votre innovation dans le cadre d’un contrat établi (zone géographique, durée, etc.). Une option de développement international qui permet de "sous-traiter" la production, la commercialisation et la distribution. Mais la définition du contrat est l’une des pierres d’achoppement de ce choix.

2. La localisation

Autre grand modèle d’internationalisation ? Les stratégies "d’implantation" à l’étranger. L’idée ? S’installer localement : que ce soit pour établir toute votre chaîne de valeur ou uniquement pour produire, distribuer ou commercialiser vous-même vos produits. Ce rapprochement géographique implique forcément des investissements plus importants, mais signifie également une force de frappe plus puissante. C’est aussi une façon d’accroître sa résilience : les risques financiers et commerciaux, comme la pression sur votre chaîne de valeur, sont répartis sur plusieurs territoires. Notons aussi qu’au fil des années des approches plus agiles se sont développées afin de permettre aux entreprises de se mouvoir plus souplement en fonction du contexte international. Là encore plusieurs options sont envisageables :

  • La filiale ou la succursale : dans les deux cas, il s’agit d’un ancrage fort et durable au sein du marché local. Le projet doit reposer sur des fondations solides et une vision qui s’inscrit dans la durée. Le choix du statut juridique de cette tête de pont n’est pas neutre : filiale ou succursale ? La décision doit tenir compte de plusieurs paramètres : degré d’autonomie souhaité, volonté de décentralisation ou de concentration, implications juridiques et fiscales, production locale ou non (pour profiter de matières premières moins coûteuses, par exemple), moyens financiers mobilisables, etc. Quoi qu’il en soit, c’est un bon levier pour appliquer la célèbre formule: "penser globalement et agir localement".
  • La joint-venture internationale : le principe repose sur la création de synergies. Vous vous associez à une entreprise déjà présente localement afin de profiter de votre complémentarité. Chacun profitant des atouts de l’autre tout en partageant également les risques, le contrôle et les frais de l’activité conjointe. Une "coentreprise" qui exige souvent un véhicule juridique sur mesure. Vous vous en doutez : ce "mariage" n’est pas chose aisée et suppose de tomber sur le bon partenaire. Ainsi que de trouver un accord sur les apports et responsabilités de chaque partie.
  • La fusion-acquisition : une stratégie de croissance qui présente certains atouts. En tête ? C’est une façon de consolider et diversifier votre entreprise. C’est également un moyen "rapide" de s’imposer sur un nouveau marché en "mettant la main" sur les avantages concurrentiels de la société locale (technologique, commercial, etc.). Mais ce projet suppose des risques à la hauteur des bénéfices potentiels : celui d’une identification erronée des sources de création de valeur, d’une mauvaise évaluation des risques, des difficultés d’intégration, etc.

Vous le comprenez aisément : le succès de votre projet d’internationalisation dépend d’un grand nombre de facteurs. Et en premier de vos choix stratégiques ainsi que de votre capacité à développer une vision claire des objectifs à atteindre. De la création d’un réseau de partenaires commerciaux à la localisation locale durable : une multitude d’options qui mérite réflexion et un accompagnement professionnel.

 

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09.09.2020

6 bonnes raisons de se lancer à la conquête de l’international

L’après crise se prépare maintenant. La croissance hors frontières ? Un levier vital pour s’ouvrir le champ des possibles. Un challenge de taille, certes… mais pas autant que les bénéfices qui en découlent !

L’internationalisation est plus que jamais une source d’opportunités pour les entreprises. Et sous toutes ces formes : de l’exportation à la création de filiales en passant par le rachat d’une structure étrangère. Une expansion qui n’est pas réservée aux multinationales : les PME ont également la capacité de relever ce défi. En particulier, celui de l’exportation. Que ce soit pour des raisons internes à l’entreprise — commerciales ou financières — ou encore liées au contexte global, cette décision stratégique porte de nombreux avantages, notamment sur le long terme.

Si la globalisation a rendu la concurrence plus féroce que jamais, elle multiplie également les opportunités et permet d’élargir plus « facilement » ses horizons. Les marchés lointains n’ont jamais été aussi proches. Le contexte de crise et l’instabilité mondiale rendent évidemment le challenge plus complexe… Mais il fait paradoxalement de la conquête de nouveaux marchés une priorité encore plus forte. Un levier indispensable pour renforcer votre résilience et la répartition des risques qui pèsent sur votre activité.

Voici 6 atouts majeurs de votre projet à l’international :

  1. Boostez votre chiffre d’affaires

    L’exportation est de façon assez évidente un excellent levier pour augmenter vos sources de revenus. La conquête de nouveaux clients permet de tirer vers le haut les résultats de l’entreprise en élargissant les débouchés… Une nécessité encore plus forte pour les sociétés belges, puisqu’elles font face à un marché domestique restreint.

  2. « Esquivez » la concurrence nationale

    Les opportunités de croissance deviennent parfois de plus en plus difficiles à saisir au niveau domestique. La concurrence se déploie et oblige les PME à aller « voir ailleurs ». Un marché saturé ou stagnant qui rend le prix à payer pour rester trop élevé. Autrement dit ? L’exportation s’impose à vous comme une belle porte de sortie. Une façon de prospecter des marchés moins compétitifs et bénéficier d’avantages concurrentiels solides et durables. L’occasion de (re)devenir leader localement grâce à une proposition de valeur qualitative et inédite sur ce nouveau territoire, entre autres en profitant de tendances commerciales distinctes ou de possibilités de mise sur le marché plus rapides.

  3. Renforcez votre résilience

    Une autre façon de l’écrire ? Diminuez vos risques. Et pour cause : la conquête de nouveaux clients permet de sortir de la dépendance à un seul marché. Mais également de trouver des partenaires et fournisseurs supplémentaires. Chaque région possède des attentes différentes, mais aussi des aléas distincts ou des cycles économiques propres. La présence hors frontières est donc un excellent moyen d’équilibrer votre portefeuille d’activités et ainsi « diversifier » les risques potentiels, tant sur le plan commercial, logistique ou de la production.

  4. Optimisez votre outil de production et… votre structure de coûts

    Qui dit expansion internationale, dit hausse de la taille de votre marché. Cela peut signifier la maximisation de votre outil de production et, dans certains cas, la prolongation du cycle de vie de vos produits. L’exportation est donc souvent synonyme d’économies d’échelles substantielles. Cette présence hors frontières vous offre aussi accès à des ressources potentiellement moins onéreuses… Vous pouvez espérer réduire vos coûts et améliorer vos marges.

  5. Stimulez l’innovation interne

    L’internationalisation est un moteur pour la créativité de votre entreprise. Or, face aux enjeux actuels — environnementaux et économiques —, la capacité d’innovation représente un enjeu capital. Le développement à l’étranger véhicule un vent de fraîcheur et une dynamique nouvelle en interne : une façon de remobiliser les troupes et renforcer l’envie de se dépasser. Mais ce challenge apporte également des opportunités de vous réinventer en profondeur : du business model aux processus internes, en passant par la culture d’entreprise.

  6. Intensifiez votre visibilité

    Pénétrer de nouveaux marchés favorise indéniablement le rayonnement de l’entreprise et la perception des clients existants. Un déploiement qui rassure les partenaires, conforte l’expertise et octroie une notoriété plus forte. Une image de marque renouvelée et une meilleure visibilité tant au niveau domestique que sur les nouveaux territoires. Mais la stratégie de communication doit impérativement être maîtrisée pour rester cohérente, mettre en avant la capacité de l’entreprise à se réinventer et son savoir-faire unique, mais aussi son alignement avec les enjeux actuels.

 

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16.09.2020

Un « check-up » complet avant d’ouvrir les portes de l’étranger

Les atouts de l’internationalisation sont indéniables. Mais votre entreprise est-elle prête ? Avant de franchir la frontière, un diagnostic rigoureux s’impose pour mesurer les chances de réussite du projet…

Même si votre activité enregistre de bonnes performances sur le marché domestique, mieux vaut ne pas se lancer à l’exportation sur un coup de tête. Le passage à une échelle internationale représente un choix stratégique important (et nécessaire) qui exige une préparation minutieuse. Première étape ? Un état des lieux approfondi de votre entreprise. Pour :

  1. Mettre en évidence vos points forts et vos arguments de succès : une compétence particulière ; un savoir-faire ; une image de marque ; etc. ;
  2. Souligner vos points faibles : qu’ils soient internes (méconnaissance du marché visé, besoin de financement important, etc.) ou fonction de facteurs externes ;
  3. Établir le niveau de préparation de votre structure en perspective de cette «  nouvelle » demande : sur le plan des ressources humaines, financier, organisationnel, juridique ou commercial ;
  4. Définir votre feuille de route en procédant aux changements nécessaires, en maximisant vos atouts et en trouvant des solutions adaptées à vos faiblesses.

 

Une boîte à outils complète !

Ce « check-up » n’est pas une étude de marché au sens propre du terme. Même si certains éléments finiront par se chevaucher ou se compléter. C’est pourquoi le diagnostic doit aussi permettre de saisir les opportunités (avantage concurrentiel, tendance commerciale, etc.) et les menaces existantes (changement législatif, concurrence élevée, etc.). Cela exige forcément un regard extérieur sur votre cible hors frontières.

De la méthode SWOT au cadre d’analyse de Porter, en passant par la matrice Boston Consulting Group ou encore le modèle PESTEL pour identifier l’influence des facteurs macro-environnementaux, vous disposez de nombreux outils, mais ne négligez pas non plus l’importance d’un accompagnement pas à pas. 

 

Une introspection nécessaire

Plusieurs points clés doivent attirer votre attention. Et un certain nombre de questions cruciales doivent trouver réponse afin d’établir un diagnostic « export » pertinent :

  1. Dressez votre « fiche d’identité »

    Un regard lucide sur votre organisation : valeurs, culture, références, image de marque, etc. Comment êtes-vous perçu ? Votre positionnement est-il aligné sur votre identité ? Cela vous permettra aussi de mettre en lumière les raisons de vos succès et de vos échecs sur le marché national. Intéressant pour reproduire les bonnes recettes et éviter les erreurs de jeunesse…    

  2. Analysez votre place sur le marché domestique 

    Le bilan de votre situation commerciale. Explorez l’évolution de vos résultats récents ainsi que votre poids sur le segment (parts de marchés, concurrents, degré de dépendance, etc.). Identifiez le stade auquel se situent vos produits et services (lancement, croissance, saturation ou déclin). Cela vous amènera ensuite à vous pencher sur les perspectives et l’avenir de votre marché : comment va-t-il évoluer ? C’est d’autant plus important face aux enjeux de la transition durable qui risquent de bouleverser nombre de secteurs.

  3. Évaluez vos produits et services

    Chaque territoire possède ses contraintes et normes spécifiques. Vous devez donc vous interroger sur la « conformité » — qu’elle soit commerciale ou législative — de vos produits ou services. Peut-être faudra-t-il les adapter et faire évoluer votre outil de production ou vos modes de livraison (par exemple, pour respecter la chaîne du froid et garantir des délais raisonnables) ? Autrement dit : êtes-vous prêt commercialement ?

  4. Mettez à nu vos capacités
    Si vous vous lancez hors frontières, vous devez être capable de suivre le rythme de cette croissance sur le plan opérationnel. Pourrez-vous augmenter ou adapter vos capacités de production à la hauteur de la nouvelle demande ? Serez-vous prêt en termes d’approvisionnement et de logistique ? Cela revient également à s’interroger sur la fiabilité de vos fournisseurs et partenaires. N’oubliez pas que vos stocks augmenteront aussi et que, là encore, vous devez disposer de garanties.

  5. Passez au crible votre situation financière
    L’internationalisation de votre entreprise représente un investissement. Vous devez donc faire le point sur l’état de vos finances et vérifier si vous disposez de moyens suffisants pour mener le projet à terme. Que ce soit pour supporter les initiatives commerciales localement (en attendant les premières rentrées) ; « transformer » votre entreprise sur les points nécessaires ; soutenir l’activité sur le marché domestique ou encore engager du personnel supplémentaire.

  6. Faites le point sur vos ressources humaines
    Se lancer à l’export exigera de dédier des équipes qualifiées et compétentes (production, commerciaux, communication, service après-vente, R&D, etc.). Vous devrez donc peut-être former du personnel ou recruter des talents avec une expérience à l’international. Si la démarche d’internationalisation contribue à stimuler vos collaborateurs… cela leur demandera aussi de redoubler d’efforts. Un facteur « humain » que vous ne devez pas négliger !

 

En fonction de cet audit complet de votre structure, vous aurez les cartes en main pour poser les bons choix. Disposez-vous des atouts commerciaux, des ressources (humaines et financières), des capacités opérationnelles et de l’expérience nécessaire pour vous lancer ? Avez-vous besoin d’un accompagnement pour ajuster certains paramètres ? Faut-il repousser le « départ » afin d’apporter les solutions adéquates à certaines faiblesses identifiées ? Si vous êtes prêt… l’aventure peut commencer !

 

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10.05.2022

Entreprise de l’Année 2022 : et si c’était votre tour ?

Votre entreprise succédera-t-elle à Odoo en tant qu'Entreprise de l’Année ? Ou à Cowboy en tant que Scale-up de l’Année ? Qui sait ! Inscrivez-la et tentez de remporter l’un de ces prix prestigieux.

Le rendez-vous des entrepreneurs

Cet événement annuel, une initiative d’EY en collaboration avec L'Echo et BNP Paribas Fortis, en est déjà à sa 27e édition en 2022. L’année dernière, c'est Odoo, une entreprise spécialisée dans les logiciels de gestion d’entreprise, qui a été élue « Entreprise de l’Année 2021 ». Le prix « Scale-up de l'Année 2021 » avait, quant à lui, été attribué à Cowboy, spécialiste du vélo électrique connecté. Les gagnants de l’édition 2022 seront dévoilés le 5 décembre.

Plus que de simples chiffres

L'élection de l'« Entreprise de l’Année » n’est pas seulement une tradition. Elle est un véritable label de qualité. Ce prix récompense des entreprises belges uniques qui font preuve d’un excellent esprit d’entreprise et d’une bonne gestion. Des entreprises qui ont d’ailleurs traversé une période de turbulences extrêmes ces dernières années, mais qui ont malgré tout réussi à maintenir le cap de manière impressionnante. Le jury est conscient que l’entrepreneuriat n’est pas qu’une affaire de chiffres. C’est pourquoi la taille et le chiffre d’affaires des candidates jouent un moindre rôle dans l'évaluation. Les finalistes seront sélectionnés sur la base de critères tels que la croissance et les résultats financiers, l’esprit d'entreprise, l’internationalisation, l’innovation et la bonne gouvernance.

De l’oxygène pour l’économie

Didier Beauvois, Head of Corporate Banking et Member of the Executive Board, est fier que BNP Paribas Fortis soit depuis le début l'un des partenaires attitrés de cet événement : « Les entreprises sont actuellement confrontées à de nombreux défis. Après la crise du coronavirus, les développements géopolitiques les obligent désormais à se montrer flexibles. Et la durabilité reste également un sujet important. Notre mission consiste à accompagner au mieux les entreprises vers leur avenir. En fin de compte, ce sont les entrepreneurs qui donnent de l’oxygène à notre économie belge. C’est pour cela que nous les mettons chaque année à l’honneur et que nous invitons cordialement les entreprises belges à déposer leur candidature. »

Pourquoi participer ?

Remporter le prix de l’« Entreprise de l’Année » ou de la « Scale-up de l’Année » profitera à votre entreprise. Ces prix ont une forte portée nationale et internationale et contribuent dès lors à la notoriété de votre entreprise. En tant que lauréat, mais aussi en tant que finaliste, cette remise de prix attire l’attention des médias et vous offre d’excellentes opportunités de réseautage. En outre, une place en finale boostera sans aucun doute la motivation des membres de votre personnel.

N’attendez plus et posez votre candidature via le site web d’EY.

Source : image + texte EY.com

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02.05.2022

Optez pour une offre de mobilité plus durable grâce au leasing de vélos

La durabilité n’est pas une mode, c'est un must. Dans la mobilité aussi, la transition est en marche. Avec le leasing de vélos, vos collaborateurs ont un forfait vélo de qualité, vous optez pour une mobilité plus durable, et c’est fiscalement intéressant.

Se rendre au travail à vélo, c'est en vogue

Si notre façon de travailler est devenue hybride, il en va de même pour la manière dont nous nous rendons au travail. De plus en plus de gens voient les avantages de l'utilisation du vélo – électrique ou non. Un e-bike ou Speed Pedelec, aujourd'hui, ce n’est plus un gadget. Ce type de modèle vous permet de parcourir confortablement de plus longues distances. Le vélo a donc parfaitement sa place dans une politique de mobilité durable. Grâce au leasing de vélos, vous pouvez offrir à vos collaborateurs et collaboratrices une option saine et sportive qui réduit l’empreinte carbone de votre organisation.

Comment fonctionne le leasing de vélos ?

Le leasing de vélos ne se limite pas au seul financement des vélos. L’entretien, la réparation, le dépannage et les assurances sont inclus dans le forfait. Avec Bike Lease, notre partenaire mobilité Arval propose une solution full service opérationnelle pour 36 mois. Avec plus de 120 marques et tous types de vélos, Arval dispose d'une offre très large : vélos de ville, vélos sportifs, vélos électriques, Speed Pedelecs, VTT, vélos de course, vélos pliables, etc. Les membres de votre personnel choisissent le vélo qui leur convient le mieux. Un budget annuel est prévu pour la réalisation des entretiens et des réparations par des professionnels. Bike Lease comprend en outre une indemnité en cas de sinistre, de vol et de vandalisme avec un risque propre basé sur la valeur du vélo de leasing. Et cela avec une assistance dans un délai de 45 minutes, partout en Belgique, 24h sur 24 et 7 jours sur 7.

Bon pour tout le monde

Intégrer le vélo dans votre offre de mobilité présente de nombreux avantages, que ce soit pour votre entreprise ou pour vos collaborateurs.

  • Fiscalement intéressant

Si un membre de votre personnel utilise le vélo pour ses trajets domicile-travail, les frais de leasing sont déductibles pour votre entreprise. Par l’usage de ce vélo pour leurs trajets domicile-lieu de travail, ils évitent un avantage de toute nature imposable.

  • Bon pour la santé

Faire du vélo aide vos employés à améliorer leur santé et leur condition physique et réduit leur niveau de stress. Et cela profite également à votre entreprise.

  • Frais minimes

Un vélo est une alternative ou un complément à la voiture de société meilleur marché pour les trajets courts à moyens. Vous faites des économies sur les frais de carburant, d'entretien et de stationnement. Cela vous permet en outre de toucher un groupe cible plus large avec votre offre de mobilité.

  • Flexible

Une fois que vos collaborateurs ont choisi un type de vélo, ils décident eux-mêmes quand ils souhaitent l'utiliser pour se rendre au travail. Par tous les temps, lorsque le soleil brille, ou lorsqu’il y a trop de bouchons et que le vélo est l’alternative parfaite à la voiture. Ils peuvent également profiter de leur vélo pendant leur temps libre.

  • Durabilité

Le vélo a évidemment une faible empreinte écologique et a tout à fait sa place dans une politique de mobilité durable. En proposant un vélo à vos collaborateurs, votre entreprise émet moins de CO2 et devient socialement plus responsable.

Vous envisagez d’intégrer des vélos dans votre offre de mobilité ? Votre chargé·e de relation se fera un plaisir de vous expliquer les possibilités. N’hésitez pas à le/la contacter.
Le leasing opérationnel est proposé par Arval Belgium SA, par l’intermédiaire de BNP Paribas Fortis SA, Montagne du Parc 3, B-1000 Bruxelles, RPR Bruxelles TVA BE0403.199.702.
Les informations fournies ne sont pas considérées comme une offre. Une offre ne sera faite qu’après acceptation de votre dossier et sera toujours soumise aux conditions générales d’ArvalBelgium SA.

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