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13.06.2018

L’art de négocier ses délais de paiement avec ses fournisseurs

La trésorerie est le nerf de la guerre pour une PME et les délais de paiement sont un levier majeur pour la maîtriser. À condition de prendre l’initiative de négocier avec ses fournisseurs. Une solution encore trop peu utilisée par les entrepreneurs

Les difficultés de trésorerie sont la première cause de faillites en Belgique. Le dirigeant d’entreprises doit constamment batailler pour garder le contrôle et l’équilibre de ses flux entrants et sortants. Parmi les leviers à sa disposition, la négociation des délais de paiement : les raccourcir du côté client et les allonger pour ses fournisseurs. En Belgique, le délai légal entre entreprises est de 30 jours. Pourtant, la réalité est parfois différente, puisque les deux partenaires peuvent y déroger. En fonction de la position dominante de l’une des parties, l’autre est souvent forcé d’accepter les conditions du premier… et voit alors cette durée s’allonger. Toutefois, tout est négociable, même avec ses « gros » fournisseurs, à condition d’y mettre les formes et de veiller à préserver la relation commerciale.

Qui est votre fournisseur ?

« L’information, c’est le pouvoir », une formule qui a du vrai. En effet, mieux vous connaissez votre « adversaire », plus vous renverserez le rapport de force. Quelles sont sa situation économique et sa position de trésorerie ? Rencontre-t-il des difficultés ? Quelle est sa place sur le marché, notamment face à ses concurrents ? Quel est votre taux de dépendance vis-à-vis de lui ? Comment paie-t-il et quel est son historique d’achat ? Toutes les réponses apportées à ces questions vous permettront de mieux vous positionner au cours de la négociation, de trouver le meilleur angle d’attaque et de le surprendre. Sites web spécialisés, banque de données, bouche-à-oreille (concurrents), tous les moyens sont valables pour en savoir plus !

Que voulez-vous obtenir ?

Corollaire de cette question : qu’êtes-vous prêt à mettre sur la table pour atteindre votre objectif ? En d’autres mots, vous devez vous préparer correctement et établir une stratégie autour de ce que vous êtes d’accord de céder (et combien cela va vous coûter) et ce que vous voulez absolument obtenir. Rappelez-vous que votre interlocuteur n’a a priori rien demandé et a potentiellement peu à gagner. Vous ne pouvez donc pas venir les mains vides : êtes-vous prêt à augmenter vos volumes de commande pour allonger les délais de paiement ? Pouvez-vous envisager un engagement contractuel à long terme ? Pouvez-vous vous permettre de payer plus pour étaler davantage les décaissements ? Évidemment, comme dans une partie de poker, ne dévoilez pas trop vite vos atouts. Attendez le bon moment pour montrer à votre partenaire que vous êtes prêt à faire des concessions.

Comment réussir la négociation ?

L’art de la négociation n’est pas chose aisée. Même bien préparé, vous devez garder à l’esprit les principes suivants :

  • Même si vous venez avec une proposition, restez à l’écoute de votre partenaire et soyez attentif aux détails afin de pouvoir rebondir.
  • Même si vous ne voulez pas gâcher la relation commerciale avec votre fournisseur, cela ne doit pas vous empêcher de montrer un peu les dents. Soyez ferme et évoquez, par exemple, ce que vous offre la concurrence.
  • Votre communication doit être maîtrisée afin de ne pas lui donner l’impression que vous avez des difficultés de trésorerie. Insistez sur le fait que des retards de paiement ne sont positifs pour personne et qu’il vaut mieux s’accorder sur une durée raisonnable et tenable.
  • Si votre relation dure depuis un petit temps, pensez à évoquer votre bonne collaboration et le souhait que cela continue.
  • Au cours de l’échange, rappelez régulièrement le chemin parcouru et les progrès mutuels atteints. Un discours positif qui sera apprécié.
  • Lorsque la négociation bloque, tentez de la dénouer, par exemple, en sortant un atout (une concession) de votre manche.
  • Souvenez-vous : un bon accord est un accord équilibré, où aucune des parties ne se sent lésée. Ne soyez donc pas trop gourmand : le jeu doit en valoir la chandelle.
  • Vous vous sentez satisfait ? Sachez conclure le deal, soit en acceptant ce qui est sur la table, soit en tranchant une dernière fois par un compromis équitable.
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24.10.2016

La technologie métamorphose la chaîne d'approvisionnement

Le taux d'adoption des nouvelles technologies dans la supply chain ne dépasse pas encore 26 %, mais il devrait atteindre 75 % d'ici 10 ans. Quelles implications pour vous et comment vous y préparer ?

L'intégration de la technologie dans la chaîne d'approvisionnement est longtemps restée la chasse gardée des grandes entreprises, souvent motivées par l'idée selon laquelle leurs départements ou filiales gagneraient en efficacité à être reliées entre eux. L'exemple le plus emblématique est l'adoption en 1985 par FedEx d'un système de scanners portables, permettant la localisation en temps réel des colis. Une révolution à l'époque, une évidence aujourd’hui !

« Depuis les années 80, l'informatique a évolué à une vitesse tellement rapide que la logistique et la chaîne d'approvisionnement ont toujours eu du mal à suivre », indique Georgia Tech.

En pleine révolution de la mobilité informatique, le dernier livre blanc de C3Solutions – d’où sont issus les chiffres d’adoption cités plus haut - explore l'influence que va exercer l'IT sur la chaîne d'approvisionnement dans les années à venir, grâce à trois leviers fondamentaux :

1. La mobilité est plus accessible

La politique du “bring your own device” (BYOD) s'est généralisée dans l'entreprise et a fait tomber les barrières technologiques, un mouvement facilité par la chute des prix de l'équipement. Ainsi, un iPhone 5 présente une puissance de traitement 2,7 % supérieure aux Cray-2 de FedEx en 1985. Les industries qui en bénéficient le plus se trouvent dans la logistique (gestion de dispatch, navigation GPS, horaires des docks, localisation de colis, preuve de livraison, service à la clientèle).

2. Cloud, SaaS et Big Data deviennent des réflexes naturels

Comme les applications mobiles de supply chain, le cloud computing a beau être une tendance lourde dans l'informatique, il reste encore immature et son potentiel n'est pas encore pleinement exploité. Si les coûts ne sont pas évidents à calculer, le SaaS (software as a service, où les applications de l’entreprise sont hébergées dans le cloud) se déploie pourtant de plus en plus naturellement, car il est inhérent à la nature digitale de la chaîne d'approvisionnement, à plus forte raison face à la prolifération des objets connectés (IoT) en milieu professionnel.

Les applications cloud sont la solution idéale pour rassembler des silos de data à des fins d'analyse, mais les Big Data ne sont pas un phénomène nouveau pour les marques. Ce qui a changé, c'est la vélocité des solutions face aux volumes brassés, ainsi que la disponibilité d'outils analytiques pour exploiter ces données. Accenture confirme : les structures qui utilisent des solutions analytiques obtiennent des temps de réaction plus rapides (47 %) dans leur chaîne d'approvisionnement.

3. Les APIs Web règnent aussi en dehors des «dotcoms»

Les interfaces de programmation sont devenues la plomberie de l'Internet of Things. Elles permettent d'établir la communication entre différents services ou applications. Le géant américain Target a ainsi obligé ses fournisseurs à se connecter à ses propres API dans l'optique de réduire les ruptures de stock. La société a pu réduire les délais de livraison de deux jours à un seul. Ils pénalisent également les fournisseurs qui utilisent d'anciens outils si les livraisons ne sont pas assurées dans les temps.

L'exploitation intelligente de ces outils doit se traduire par une optimisation significative de la supply chain : meilleure visibilité, contrôle des coûts, intégration plus efficace entre les entreprises, localisation et planning plus précis, sans oublier une plus grande conformité réglementaire. Pour mieux comprendre les enjeux, consultez le livre blanc «Technology Reshaping the Modern Supply Chain» édité par la société C3Solutions. Il peut être téléchargé en ligne gratuitement, sur simple inscription sur le site de l'éditeur.

Source : C3Solutions

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12.12.2016

Le « local » (r)apporte à votre chaîne d'approvisionnement

Des pays qui ont passé les dernières années à fermer les portes de leurs usines assistent au retour d'une industrie locale. Le circuit court pourrait redevenir une valeur sûre dans le climat économique actuel.

Depuis le début 2016, les volumes d'échanges internationaux sont en baisse. Pour la première fois depuis la 2e guerre mondiale, un traité commercial avec les États-Unis a échoué durant une période de croissance. Les deux candidats à la présidentielle américaine se sont dernièrement opposés sur l'accord Trans-Pacifique pour embrasser le « Made in the USA ». Le Royaume-Uni a voté le Brexit. En Belgique, la Wallonie a tenu tête à l'Union Européenne et au Canada sur le dossier CETA. Traduction : la globalisation n'est plus un acquis inébranlable.

Une enquête menée par SCM World indique qu'aux États-Unis, les entreprises sont trois fois plus nombreuses à recruter (que licencier) du personnel dans le domaine de la chaîne d'approvisionnement. Le mouvement est identique dans des pays européens comme l'Allemagne, les Pays-Bas (et même la Grande-Bretagne), comme le montre l’illustration ci-dessous.

(Source : SCM World http://www.scmworld.com/wp-content/uploads/2016/11/161103-November-KOM_Image1-Web.png)

Made in China était synonyme de prix bas au quotidien. Le paradigme a changé. 

Durant les années 90, les échanges internationaux ont crû deux fois plus vite que l'économie internationale. L'Europe s'est unie autour d'une monnaie commune. La Chine est devenue l'usine du monde. Les tarifs ont baissé, tout comme les coûts de transports. Pourtant, à en croire le New York Times, la révolution Walmart est terminée. La Chine a ainsi rejoint le club des nations prospères à l'ancienne : elle a utilisé ses usines pour créer une classe moyenne. Quant à l'Europe, la stagnation économique y rend désormais la signature d'échanges commerciaux plus compliquée.

Conclusion : le local est de retour et redessine les règles du réseau d'approvisionnement. Pourquoi ? 

La distance coûte plus cher

Il ne faut pas se fier aux capacités des containers et à la chute du prix du pétrole. Le coût du transport de l'Asie vers l'Europe est plus onéreux et risqué qu'avant. Ajoutez à cela l'incertitude qui plane autour des régulations commerciales.

Le local est plus agile

L'exemple de Trellebord en Suède est particulièrement éclairant. Cette PME a choisi d'adopter des robots pour automatiser une partie de son travail dans un pays à forte pression salariale sans devoir passer par la case de la relocalisation.

Pour Kevin O'Marah, expert en supply chain de SCM World, « la meilleure défense de l'industrie occidentale contre les contraintes dévastatrices de l'approvisionnement n'est autre que la création de plateformes adaptables. Plus ces apports vitaux peuvent être partagés, plus les entreprises peuvent soutenir des productions locales avec un risque limité sur la nomenclature, en logistique. C'est vrai pour Mondelēz dans l'alimentaire, mais aussi pour l'européen BMW dans l'automobile. »

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09.01.2017

5 conseils pour une supply chain plus efficace en 2017

2016 aura connu moult rebondissements : économie globale incertaine, élection surprise aux USA et innovations technologiques disruptives. Ces résolutions optimiseront votre chaîne d'approvisionnement en 2017.

Rapprochez-vous des autorités et des gouvernements

Si la plupart des ressources dans le monde sont gouvernées par du capital privé, la concentration des industries rend plus complexe la gestion d'un grand nombre de facteurs, comme l'environnement, la performance, l'éthique ou encore les attentes de la société. Partout dans le monde, les gouvernements déploient des plateformes pour coordonner et faciliter les opérations de supply chain (douanes, sécurité nationale, sécurité alimentaire, ressources éthiques). Un responsable de la chaîne d'approvisionnement avisé comprend aujourd'hui les bénéfices de s'engager aux côtés des autorités : développement économique local, transport, main-d'œuvre, culture, salaires.

Ne laissez aucune ligne de vos contrats au hasard

En prenant exemple sur la théorie des contrats développée par Oliver Hart et Bengt Holmström, récompensés par le prix Nobel d'économie en 2016. Leurs travaux précisent un cadre d’analyse de tous les aspects du contrat : rémunération des dirigeants basée sur leur performance, franchises, co-payeurs dans les assurances et même la privatisation de (certains) secteurs publics. Il existe des guides pour rédiger des contrats plus pertinents pour la gestion de la supply chain.

Encore moins de produits, encore plus d'expériences

Cette tendance n'est pas un perdreau de l'année, mais elle s'intensifie : les clients ne se satisfont plus d'un schéma où ils prennent tous les risques dans l’acte d’achat. Ils rendent le vendeur responsable de la qualité promise du produit ou du service acheté (exemple : une voiture au diesel promettant une consommation de 5 litres aux 100 km). Le chemin à prendre est le suivant : établir une relation de confiance à long terme avec le client, rendue indispensable par la croissance des réseaux sociaux. La gestion de la réputation et la relation client deviennent des domaines cruciaux à l'heure où l'exigence du consommateur n'a jamais été aussi forte et où les chaînes d'approvisionnement n'ont jamais été aussi interdépendantes.

Mesurez la valeur de chaque collaborateur face à l'automatisation

L'automatisation touche tous les secteurs de l'économie. McDonald's a ainsi lancé des kiosques de prise de commande sur des marchés où le prix de la main d'œuvre est important, notamment en Europe et aux États-Unis (face au mouvement massif du barème horaire à 15$). Si cette décision entraîne une certaine controverse, une question se pose : quel impact pour les gestionnaires de chaîne d'approvisionnement ? La main-d'œuvre a toujours été la ligne de dépense de la chaîne la plus importante. L'automatisation permet d'obtenir, pour certains postes, de coûts fixes d'investissement en capital et moins de coûts variables. Nouvelle règle : pour savoir où et quand favoriser l'automatisation, il faut connaître la valeur de chaque travailleur.

Faites de la technologie un allié

Maîtriser la technologie permet de numériser avec succès la supply chain. Pour cela, une combinaison s'impose : automatisation et adoption de l'Internet of Things industriel, mais également les meilleures pratiques en matière de sécurité face aux menaces (ransomware, hacking). Des initiatives intelligentes permettront d'optimiser la "leagility" (combinaison des termes lean et agile) de la chaîne d'approvisionnement.

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07.03.2017

La Supply Chain du futur sera agile et responsable

Connaissez-vous Supply21 ? Cette chaîne d'approvisionnement révolutionnaire, imaginée par le cabinet Proconseil, se veut plus « audacieuse, respectueuse et connectée ». Voici à quoi elle devrait ressembler.

C'est lors d'une conférence organisée à Paris fin janvier que Proconseil a dévoilé Supply21. Cette méthode, encore conceptuelle, arrive au moment où 38 % des entreprises n'ont pas encore mené une réflexion sur les usines et la logistique du futur. Pourtant, quelques secteurs font figure d'exceptions et de pionniers en la matière, dont l’automobile. Dans le secteur, 50% des entreprises adoptent déjà des approches d’open innovation. Dans l’agroalimentaire, une proportion équivalente de société intègre désormais une réflexion sur l’usine du futur.

Supply 21, c'est quoi ?

Supply 21 (allusion au 21e siècle) se présente comme un « référentiel permettant de s'évaluer à partir des 3P (People, Planet, Profit) », sur base d'un écosystème engagé. Portée par David Gau (Proconseil), la méthode adopte un modèle d'approvisionnement pérenne qui « parle de tous les hommes, est en veille sur les innovations de rupture sociales, organisationnelles et technologiques et travaille de façon collaborative ».

Modus operandi : l'histoire de Manon

Le cabinet décrit la chaîne en se basant sur une commande de fairphone (le smartphone équitable), commandé sur mesure en leasing :

« Manon a reçu 3 SMS la prévenant que l’usine locale lançait son produit en fabrication. Grâce à une imprimante 3D, l’usine ne met que 2 heures à fabriquer les spécificités de son produit qu’elle assemble avec des éléments standard. Comme 70 % des jeunes de 7 à 99 ans, Manon est à fond sur son portable. Elle ne supporte pas d’attendre. Elle a choisi elle-même l’usine locale, car c’est celle qui génère le coût Carbone le moins cher. Marc, le livreur à pied de l'entreprise solidaire La tournée du dernier kilomètre, identifie avec le flash code de la boutique du quartier, le téléphone à livrer, l'adresse de Manon qui découvre comment utiliser son téléphone sur son application réalité augmentée. »

Pour l'heure, malgré des aspects très travaillés, le modèle s’avoue théorique et, sur base des premiers résultats, l’observatoire entend, d'ici fin 2017, approfondir son travail pour publier un nouveau référentiel, avec une plus grande représentativité des secteurs. Un livre blanc vient d'être publié, qui détaille cette étonnante nouvelle évolution de la Supply Chain. Vous pouvez le télécharger en ligne (en français et en anglais) en remplissant ce formulaire

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