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14.06.2018

L’UE au « chevet » du commerce de détail

Pour soutenir l’un des secteurs économiques majeurs en Europe, la Commission a formulé une série de bonnes pratiques, concrètes et efficaces pour guider les États membres dans leurs politiques en faveur du « retail ».

Près d’une personne sur dix travaille dans l’une des plus de 3,6 millions entreprises du secteur du commerce de détail. Ce dernier génère 4,5 % de la valeur ajoutée de l’économie européenne et absorbe jusqu’à un tiers du budget des ménages. Importante source de vitalité économique et employeur prépondérant, le « retail » fait face à des défis majeurs. De la prise de pouvoir des grands magasins à l’expansion de la digitalisation (via l’e-commerce), la compétitivité fait rage pour les petits détaillants. Pourtant, le potentiel du secteur demeure énorme, à condition de réussir à embrasser le changement, notamment en ce qui concerne l’évolution des comportements et des habitudes d’achat (et de vente). Un challenge vital pour le tissu économique européen et son marché du travail.

Un guide pour les autorités nationales

L’UE semble l’avoir bien compris, puisque la Commission vient de publier un guide de bonnes pratiques pour moderniser et revitaliser le « retail ». Conçu de forme didactique (avec des conseils et des « success stories »), « Facing the future » est principalement destiné à aider et accompagner les autorités locales et régionales des États membres dans la mise en œuvre de leurs actions en faveur de l’innovation, de la productivité et de la compétitivité dans le secteur du commerce de détail. Créer un contexte favorable pour permettre à leurs PME, souvent de très petite taille et familiales, de poursuivre leur développement en saisissant les opportunités actuelles, notamment en termes technologiques.

Du progrès à faire dans plusieurs domaines !

Dans ce sens, la Commission a identifié trois grands axes dans lesquels les États membres peuvent progresser. Il s’agit, d’une part, de faciliter l’établissement des commerces de détail, notamment à travers la baisse des charges inappropriées ou disproportionnées et la simplification des procédures. D’autre part, les pays européens sont encouragés à diminuer les restrictions liées au fonctionnement quotidien des magasins : promotion des ventes et de remises, canaux de vente propres, heures d’ouverture, taxes spécifiques, transactions intracommunautaires, etc. Enfin, la Commission pousse les Etats à adopter des solutions innovantes pour soutenir la vitalité des centres urbains.

1 guide, 6 solutions

Pour y parvenir, « Facing the future » identifie 6 solutions à mettre en place par les autorités locales et régionales :

  • 1Améliorer les infrastructures digitales et publiques, notamment pour encourager les retailers à adopter les nouvelles technologies.
  • 2Partager la « bonne » information avec les commerces de détail, dans une société où la « data » est de plus en plus essentielle.
  • 3Contribuer à bâtir une communauté solide et collaborative.
  • 4Faciliter l’adoption des technologies digitales pour aider les détaillants à rester compétitifs et à s’adapter aux évolutions du marché. La Commission épingle, à ce sujet, le projet « Commerce Connecté » de Digital Wallonia.
  • 5Soutenir le développement des compétences et des connaissances, notamment dans les nouvelles technologies ainsi que dans l’amélioration de l’expérience client.
  • 6Fournir un accompagnement en communication et marketing, afin d’accroître leur visibilité.

Soulignons aussi que le document met en lumière la stratégie « Shopping in Flanders », mis en place en 2012 par le Gouvernement flamand. Enfin, le guide propose une méthode d’analyse de la situation actuelle du secteur national ainsi qu’une démarche pour évaluer l’efficience des mesures appliquées.

Pour en savoir plus, consultez le guide « Facing the future ».

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21.10.2020

Derrière le risque, les opportunités : votre boussole pour exporter en 2020…

Bien malin celui qui pourra dire à quoi ressemblera le monde de demain. Mais comme l’écrit Antoine de Saint-Exupéry : « Pour ce qui est de l’avenir, il ne s’agit pas de le prévoir, mais de le rendre possible ».

Le contexte actuel peut être perçu comme complexe et tendu, voire même peu propice à l’aventure internationale : guerres commerciales, instabilité géopolitique, crise économique ou encore les effets sanitaires de la pandémie de covid-19. Mais tout est souvent une question de prisme et de regard… Il n’y a parfois qu’une frontière ténue entre la crainte et l’opportunité, considérées par certains comme les deux faces d’une même pièce. Or, les marchés mondiaux sont un levier majeur pour croître… ou rebondir. En tant que dirigeant d’entreprise vous devez saisir, dans chaque situation, une possibilité d’entreprendre. Reste à identifier les vents favorables pour mener votre bateau à bon port…

L’Europe : les atouts de la proximité

La crise du covid-19 a bouleversé le commerce international, mettant à nu la complexité et la dépendance des chaînes logistiques aériennes, terrestres ou maritimes. Aujourd’hui encore — et plus qu’avant — la question du transport reste l’un des enjeux clés : les tarifs ont augmenté au même rythme que l’incertitude et les obstacles. Faisant de la « proximité » géographique un avantage non négligeable : il semble évident que circuler en camion à travers l’Europe reste plus simple que de livrer par bateau ou fret aérien à l’autre bout de la planète. La proximité des marchés français ou allemands — malgré les différences observées pendant la crise du coronavirus — représente également un avantage en termes de « connaissance et de maîtrise ». Une « proximité » économique et culturelle qui facilite les choses et réduit considérablement les aléas.

Marchés lointains : la mesure du risque

Les frontières du Vieux Continent sont parfois trop petites, ou inadaptées, pour certaines entreprises ou secteurs. D’autant plus que les marchés plus éloignés offrent des opportunités multiples et variées, notamment grâce à une structure et une composition distinctes. Mais la prudence est de mise… Les prévisions de croissance ont été revues à la baisse un peu partout. La Chine, l’usine du monde, a été mise à l’arrêt suffisamment longtemps pour perturber toutes les chaînes de production et d’approvisionnement. Les tensions commerciales entre l’Empire du Milieu et les États-Unis — sans oublier l’impact de l’élection présidentielle de 2020 — sont toujours sur la table. L’ensemble du continent américain est encore aux prises avec une crise sanitaire sans précédent. Faut-il renoncer pour autant ? Évidemment pas ! Mais soyez plus que jamais sur vos gardes…  

Le risque client à son paroxysme

Sur la route, lorsque le brouillard se lève, votre vigilance doit redoubler d’intensité. Cela vaut aussi sur la route des marchés mondiaux. La plupart des pays et sociétés ont été ébranlés par la crise… mais les dégâts ne sont pas forcément visibles. L’insolvabilité potentielle de vos clients étrangers est un enjeu à surveiller d’encore plus près… pour appréhender au mieux le risque d’impayé. Si c’est vrai dans vos échanges domestiques, ça l’est d’autant plus à l’international. Pour sécuriser vos décisions, vous devez impérativement disposer de la visibilité nécessaire pour garder la main sur votre poste client. Autrement dit ? Récolter un maximum de données et de connaissances de terrain sur le passé et le présent de votre cible.

Plus agile que jamais

Dans un contexte incertain et mouvant, votre démarche d’exportation doit être soutenue par un certain degré d’agilité, ainsi qu’une bonne capacité à anticiper et à planifier les incertitudes. Vous vous déployez en Chine ? Prévoyez des positions de repli, avec des indicateurs clairs, en cas de scénario catastrophe. Un business model flexible est également un atout pour changer rapidement votre fusil d’épaule en fonction des évènements extérieurs : changer ou adapter votre produit ; diversifier les sources d’approvisionnement ; etc. Cela doit également vous faire réfléchir sur le déploiement opérationnel… Pourquoi ne pas le phaser ? Ou passer par un acteur local ? La digitalisation (notamment des contacts et des échanges) ainsi que l’e-commerce sont des leviers de croissance incontournables et qui ont démontré leur potentiel pendant le confinement.

S’informer : le réseau et l’accompagnement

Dans un monde qui évolue rapidement, l’information est l’une des clés de votre réussite. Même si le confinement est passé par là, les salons et autres évènements à l’étranger continuent d’être des outils indispensables pour alimenter votre réseau et faire le plein de données actualisées. Des lieux où vous pouvez nouer des relations et des partenariats importants, identifier des tendances ou percevoir certains dangers futurs. D’autant plus que le numérique fait aussi son chemin dans ce secteur afin de faciliter encore plus les contacts et les interactions. Autre atout ? La présence d’un « guide ». Cela se révèle souvent décisif pour mieux comprendre le contexte local et trouver des solutions en cas de pépin.

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15.10.2020

Exporter ? Oui, mais comment choisir son marché ?

Le monde est plus que jamais un village. Des opportunités naissent partout : à l’autre bout de la planète et aux frontières de la Belgique. Pour taper dans le mille ? Identifiez parfaitement votre cible !

Vous êtes prêt à vous lancer à l’assaut des territoires étrangers, mais avez-vous répondu à cette question centrale : sur quel marché cible se développer ? Dans quel pays — proche ou lointain — conquérir de nouveaux clients ? Le champ des possibles est large tant les distances se sont « raccourcies » grâce aux nouvelles technologies. Nombre d’entreprises se lancent rapidement au-delà des frontières de l’Union européenne. Il ne faut plus être une multinationale pour s’installer en Chine, exporter au Moyen-Orient, percer dans le grand marché américain, russe ou brésilien. Mais si ces « destinations » éloignées séduisent par certaines caractéristiques, elles ne sont pas sans risque et n’offrent pas la même « sécurité » que nos voisins européens. Ce choix est évidemment crucial… Raison pour laquelle il doit reposer sur un équilibre parfait entre « risques et opportunités ».

Un potentiel commercial à saisir…

Le choix du marché cible dépend avant tout des opportunités commerciales existantes. Du match entre votre offre et la demande. Votre capacité à séduire de nouveaux prospects : avec des attentes distinctes de votre clientèle actuelle. Quel est le portrait-robot du futur client type ? Comment se comporte-t-il ? Quels sont ses habitudes et ses souhaits ? Vos produits répondent-ils à un besoin local ? Quelles sont les tendances sur votre segment de marché ? Comment démarcher, communiquer et fidéliser ? Autant de questions importantes auxquelles il faut répondre. Comptez sur votre propre expertise du domaine d’activités, mais aussi sur la connaissance indispensable « du terrain ». Si vous pénétrez sur un marché saturé ou si vos produits sont inadaptés à la demande, vous devrez rapidement faire marche arrière. Pour augmenter vos chances de succès ? Dressez un tableau le plus réaliste possible : vos hypothèses et projections commerciales doivent être robustes !

… et les moyens pour le concrétiser !

Votre étude du marché local ne doit pas se limiter au profil de vos futurs clients. Vous devez déterminer si vous êtes en mesure de construire une offre commerciale adaptée et cohérente avec les spécificités régionales : les prix pratiqués ; des modes de distribution performants ; la valeur ajoutée de vos produits ; etc. Votre démarche ne serait pas complète sans l’analyse détaillée de l’offre existante : qui sont vos concurrents ? ; comment fonctionnent-ils (chiffre d’affaires et marges réalisées) ? ; quelle place reste-t-il pour vos produits ; etc. Assurez-vous également de disposer des moyens locaux nécessaires au déploiement de l’activité : pouvez-vous recourir à des fournisseurs performants ? ; les partenaires sont-ils fiables ? ; quid des possibilités de livraison ? ; quelle est la disponibilité d’une main-d’œuvre qualifiée ? etc. Enfin, ne négligez pas les obstacles logistiques : que ce soit en termes de coûts, de contraintes géographiques, d’accessibilité au départ de Brussels Airport et du Port d’Anvers, ou encore de barrières administratives. S’il vous manque une seule des pièces de ce puzzle… c’est tout l’édifice qui peut s’écrouler.

Ne pas vendre de la glace à un esquimau

Une évidence ! Il ne vous viendrait pas non plus l’idée de commercialiser des parapluies en Égypte ou des voitures à Venise. Mais toutes les différences culturelles — langue ; rythme de vie ; us et coutumes ; etc. —  ne sont pas aussi flagrantes… Chaque nation possède ses codes et il est parfois difficile de les saisir de l’extérieur. Il existe même des spécificités régionales très marquées : en Allemagne, vous choisirez Düsseldorf pour son pôle télécom et Munich pour son industrie automobile. Même topo en Chine : Shenzhen est la capitale technologique, alors que la province de Guangdong accueille le secteur aéronautique. Il va de soi que la distance culturelle vis-à-vis des marchés asiatiques — très séduisants — contraste avec la « proximité » des 512 millions d’habitants européens. Quel que soit votre choix, ne sous-estimez pas ces différences (au sens large), car elles déterminent la plupart des comportements et pratiques de vos clients et fournisseurs. Apprenez à les connaître pour mieux les comprendre !

Même les géants trébuchent

L’histoire récente montre que même des entreprises leaders dans leur domaine peuvent vivre des fiascos à l’international. Souvent à cause d’erreurs stratégiques ou d’une méconnaissance de la cible. Home Depot, acteur mondial du bricolage, s’est par exemple cassé les dents en Chine. Et pour cause : les Chinois font rarement eux-mêmes de petits travaux. La culture a aussi joué un tour à l’enseigne de cosmétique en libre-service Sephora, lors de son déploiement au Japon : les Nippons ne se parfument que très peu et préfèrent être conseillés avant d’acheter un produit, plutôt que de se servir. De son côté Starbucks n’a pas pris en compte les habitudes de consommation de café des Australiens. Résultat des courses ? Cuisant échec. Autre exemple célèbre : celui de Wal-Mart en Allemagne. Plus proche de nous, Exki, la chaîne de restauration rapide et saine, n’a pas réussi à conquérir les New-Yorkais, alors que son concept fonctionne en Europe.

Prenez de la « hauteur »

Dans le contexte actuel, les données géopolitiques, économiques et réglementaires jouent un rôle clé dans la réussite d’un projet d’expansion internationale. En effet, il faut éviter que des évènements extérieurs mettent un coup d’arrêt à vos opérations : de la guerre commerciale sino-américaine à l’instabilité politique sur certains continents, en passant par l’insécurité juridique ou fiscale dans d’autres régions. Nul ne peut prévoir l’avenir, mais certains pays offrent plus de garanties que d’autres (au travers, par exemple, de conventions, traités ou accords entre nations). Prenez vos renseignements, faites-vous conseiller et profitez-en pour explorer d’autres facteurs de risque, comme les conditions et coûts douaniers, les réglementations commerciales ou encore la protection des marques et brevets.

L’information est reine !

Vous l’avez compris : mieux vous connaissez votre cible, mieux vous sécurisez votre démarche. Comment récolter un maximum de renseignements ? Commencez par les données économiques, financières, commerciales et techniques à votre disposition, entre autres grâce à des ressources telles que Market Finder de Google ou d’autres bases de données professionnelles. Ensuite ? Rien ne vaut l’expérience de terrain : participez à des salons ou des évènements locaux ; rendez-vous sur place et observez ; identifiez lucidement les atouts et les contraintes. Les relais publics constituent aussi des points de contact utiles (en Belgique et à l’étranger) et ils jouissent souvent d’un réseau intéressant (AWEX, Hub.Brussels, Flanders Investment & Trade [FIT], l’Entreprise Europe Network, etc.). Mais cela ne suffit pas toujours (et cela prend du temps)… Voilà pourquoi l’accompagnement pas à pas représente la clé de voûte de votre décision et de votre réussite. 

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07.10.2020

10 questions à se poser avant de démarrer votre projet d'expansion

Prêt à vous lancer à l'international? Votre stratégie hors frontières est-elle parfaitement définie? Le meilleur moyen de le savoir est de faire un "dernier" tour d'horizon de votre processus d'expansion…

  1. Votre entreprise est-elle faite pour l'international?
    C'est peut-être la question que vous ne vous êtes pas encore posée. La réponse? Oui, évidemment, mais à une condition sine qua non: préparer minutieusement l'aventure. Il n'y a pas de profil type pour réussir la conquête des marchés étrangers. Saviez-vous par exemple que les PME belges sont les championnes du commerce international (en comparaison avec leurs homologues européennes)? Et les structures de moins de 10 travailleurs sont très bien représentées, puisqu'elles pèsent pour moitié (46%) dans les échanges intra-européens. Preuve que la démarche n'est pas réservée aux grands groupes et que la Belgique est un pays résolument tourné vers l'extérieur (près de 85% du PIB national).

  2. Devez-vous limiter votre projet aux pays limitrophes?
    Il n'y a pas de règle. Même si, sans surprise, près de 80% des échanges belges s'effectuent au sein du Vieux Continent, notamment en Allemagne (de loin le premier client), en France et aux Pays-Bas. Mais la tendance a évolué ces dernières années et nombre d'entreprises font des affaires aux quatre coins de la planète: aux États-Unis, en Chine et en Inde, mais aussi au Brésil ou dans les pays du Golfe. Une façon d'échapper à la concurrence européenne, de toucher des marchés qui connaissent une croissance fleurissante, ou encore de trouver la cible la plus adaptée aux ambitions et à la stratégie de l'entreprise. Voilà qui doit vous encourager à chercher le marché idéal pour assurer votre croissance… qu'il soit éloigné ou juste à côté.

  3. Quel est le principal enjeu de votre internationalisation?
    Il n'y a pas de réponse "magique" à cette question. Ce serait trop simple! Mais un élément crucial se dégage: l'information. Et pour cause: le déploiement international ne s’improvise pas. Raison pour laquelle vous devez d'abord réaliser une analyse poussée de votre entreprise afin d'identifier clairement vos atouts, vos faiblesses, vos valeurs ou encore vos objectifs. Ensuite? Votre projet doit reposer sur une stratégie fondée sur des éléments solides et une réflexion à 360 degrés. Ce qui implique de disposer d'un maximum de données relatives à votre marché cible et aux risques existants. L'information est donc l'une des clés!

  4. Le mode d'internationalisation identifié est-il le bon?
    Exportation, cession de brevet, intermédiaire commercial, succursales, distributeurs locaux, joint-ventures, filiales ou fusion-acquisition: tous les "goûts" sont dans la nature. Vous devez trouver celui qui vous convient, en fonction d'une multitude de facteurs: votre structure, le secteur, le marché visé, vos ressources (humaines, financières, etc.), votre aversion au risque, etc. Il n'existe pas d'approche "one-fits-all"… Mais une mauvaise stratégie peut être fatale, alors explorez plusieurs pistes avant de vous décider.

  5. Avez-vous une longueur d'avance (suffisante) sur vos concurrents?
    Cette question est fondamentale pour transformer l'essai. Une autre façon de la formuler? Êtes-vous en mesure de transposer vos "valences" sur le marché cible? Avez-vous (ou aurez-vous) des capacités suffisantes pour acquérir un avantage concurrentiel sur place? Cela revient aussi à s'interroger sur la valeur ajoutée de vos produits ou services, votre capacité d'innovation, votre expertise unique ou spécifique, ou encore votre supériorité technologique.

  6. Est-ce le bon moment pour repousser les frontières?
    Le timing de l’internationalisation est un autre paramètre clé. Il repose sur trois éléments distincts:
    • Le cycle de vie de votre propre entreprise: êtes-vous prêt maintenant ou devez-vous "grandir" ou solidifier certains aspects pour ne pas vous brûler les ailes?;
    • Les opportunités: la conjoncture du marché cible joue un rôle décisif. Une offre partenariat à saisir, l’actualité économique ou encore le fait de profiter d'une fenêtre de tir commerciale. Mais attention aux démarches exclusivement "opportunistes"… elles peuvent se solder par un revers;
    • Le rythme de votre processus de conquête internationale. Autrement dit? Vous pouvez vous lancer progressivement pour mieux maîtriser les risques et accroître votre connaissance. Ou démarrer directement un projet d'envergure.

  7. Disposez-vous des ressources humaines suffisantes (et qualifiées) pour réussir?
    Le facteur humain ne peut pas être négligé! La question requiert une attention particulière à plusieurs niveaux:
    • L'adhésion: En tant que dirigeant vous devez « embarquer » dans l'aventure l'ensemble de la structure. Sans le travail dédié de vos équipes et l'implication de vos managers, vous ne pourrez pas y arriver;
    • L'organisation interne: votre efficacité repose sur la faculté à répondre aux nombreux défis à venir (commerciaux, juridiques, logistiques, etc.). Raison pour laquelle vous devez vous préparer: soit en mobilisant du personnel présent au sein de la structure, soit en recrutant des profils dédiés;
    • Le travail local: les différences entre pays sont parfois abyssales. Que ce soit en termes de culture, législation, management ou compétences. Tous ces facteurs doivent entrer dans l'équation.

  8. Tous les risques sont-ils couverts?
    Un déploiement international charrie de nombreux écueils. Et comme dit le proverbe: "gouverner, c'est prévoir!" Du risque de change aux embûches financières ou juridiques, en passant par les difficultés en termes de livraison ou de distribution. Vous devez anticiper au mieux ces dangers afin d'établir des plans de réponse rapides et efficaces.

  9. Quelles sont les erreurs à éviter?
    Vaste question! Une chose est certaine: nombre d'entreprises "abandonnent" après quelques mois et certains échecs de grandes enseignes sont cuisants. Plusieurs éléments peuvent expliquer ces déconvenues, même s'il y a parfois des paramètres hors du contrôle de l'entreprise:
    • Mauvaise prise en compte de la concurrence locale et des attentes du marché;
    • Choix inadapté de la stratégie d'entrée sur le marché;
    • Erreur de sélection des partenaires ou trop forte dépendance vis-à-vis des intermédiaires locaux;
    • Compréhension insuffisante des différences culturelles (produits inadaptés aux goûts locaux, difficultés dans les relations entrepreneuriales, etc.);
    • Démarche marketing à côté de la plaque;
    • Déficit de préparation à l'internationalisation;
    • Sous-estimation de l'investissement financier ou des coûts liés au projet.

  10. Êtes-vous bien accompagné?
    C'est l'une des clés de votre réussite: ne partez pas seul à l'assaut des marchés étrangers!
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30.09.2020

Qu'indique votre feuille de route "internationale"?

Diagnostic? Check! Votre stratégie? Définie aussi. Vous avez également identifié votre marché cible. Mais il vous reste encore un peu de chemin avant de franchir les frontières… Quelques "passages obligés

Vous êtes désormais convaincu par les atouts de l'internationalisation: un levier capital de la croissance de votre entreprise. Mais ce processus ne se fait pas du jour au lendemain et découle d'un long parcours décisionnel. Vous avez d'abord évalué votre capacité à vous lancer à l'assaut des marchés étrangers. Une check-list et de premières réflexions indispensables pour savoir si ce projet valait le coup! Vous vous êtes ensuite penché sur le choix de la stratégie la plus adéquate pour votre entreprise… Des options directes telles que l'e-commerce ou la distribution commerciale. Ou encore la sélection de modèles d'implantation plus durables comme l'ouverture d'une succursale ou d'une filiale, la mise en place de synergies via une joint-venture ou le passage par une stratégie de fusion-acquisition. Cette décision repose sur une analyse approfondie du contexte propre à votre organisation. La démarche requiert souvent un accompagnement minutieux. Sur votre route, vous avez également identifié votre marché cible. Étape clé! La réussite de votre projet passe désormais par la mise en œuvre d'un plan d'action. Une phase synonyme de nouvelles réflexions et décisions…

L'approche one-fits-all n'existe pas

Votre plan dépend forcément de votre stratégie d'internationalisation. Le lancement d'une plateforme e-commerce ou le choix d'un intermédiaire n'impose pas les mêmes exigences — par exemple, en termes d'impératifs de due diligence, de moyens financiers ou d'identification de la cible — que la fusion-acquisition. Mais on peut même dire que chaque processus de fusion-acquisition est lui-même unique. Autrement dit? Chaque aventure exige une approche sur-mesure, qui tient compte des spécificités de votre entreprise, vos produits ou services, votre secteur, vos concurrents, votre valeur ajoutée, etc. La cartographie de votre expansion internationale sera également très influencée par les caractéristiques du marché cible. Pas de recette miracle? Certes, mais on peut pointer des "passages obligés" communs… auxquels vous devez accorder un minimum d'attention.

    1. Les considérations "locales"

    La France n'est pas la Belgique. La Belgique n'est pas l'Allemagne et encore moins le Japon ou le Brésil. Chaque pays possède des caractéristiques propres que vous ne devez pas prendre à la légère. Ce n'est pas que du "folklore"! Ce sont de véritables "clés" qu'il faut appréhender correctement pour faire la différence. Nombre d'entreprises (de renommée internationale) s'y sont cassé les dents. Une réalité commerciale distincte qui peut avoir des implications majeures sur votre plan d'action:

    • Les codes culturels et la langue;
    • Les relations avec les partenaires;
    • La culture entrepreneuriale;
    • Les habitudes et les attentes des consommateurs;
    • Ou encore les do's & don'ts; 
    • Ne perdez pas non plus de vue les aspects réglementaires: essentiel!

    Gardez à l'esprit qu'un produit éprouvé sur le marché domestique sera perçu différemment ailleurs. Cela vous amènera à vous pencher sur certaines actions préalables: recourir à des experts natifs; approfondir votre étude de marché; participer à des salons locaux supplémentaires; etc.

    2. L'adéquation de votre offre commerciale

    Une réflexion fondamentale qui vous poussera une nouvelle fois à vous interroger sur une série de paramètres:

    • D'un point de vue commercial: vos produits et vos services tiennent-ils compte des besoins spécifiques de la clientèle cible? Votre offre répond-elle au besoin identifié en amont? Est-elle suffisamment attractive? Quel positionnement adopter? La qualité cadre-t-elle avec les standards locaux? Etc. 
    • D'un point de vue légal: tout l'enjeu est de savoir si vous respectez les exigences réglementaires ou administratives du marché local. Avez-vous besoin de certifications particulières? Faut-il satisfaire des contraintes techniques spécifiques? Etc.

    Vous devez impérativement répondre à ces questions afin de vous assurer que votre stratégie d'entrée sur le marché est prête dans toutes ces dimensions: marketing et communication, proposition de valeur, modes de distribution, chaînes logistiques, modalités de paiement, etc. Sans oublier votre politique de prix. À l'issue, vous conclurez peut-être à la nécessité d'effectuer certaines adaptations préalables: que ce soit au niveau de la production, de la distribution ou sur le plan commercial.

    3. Le choix des partenaires

    Ce n'est pas une mince affaire. Quel que soit votre projet d'internationalisation, ce point joue un rôle central. C'est pourquoi vous devez définir des objectifs, des missions et des critères très clairs. Ils seront vos guides pour repérer, préqualifier et sélectionner les meilleurs partenaires locaux. Le risque — et donc le caractère crucial — de cette démarche est encore plus grand dans le cas d'une fusion-acquisition. Un mariage sur la durée qu'il faut absolument éviter de rater… Vous aurez besoin de ressources et de temps pour pouvoir mener à bien votre processus de due diligence.

    4. Vous avez encore un peu de chemin…

    Les étapes suivantes ne sont pas moins importantes. Il s'agira entre autres de:

    • Procédez à une analyse de risque complète;
    • Budgétisez votre projet d'expansion et n'hésitez pas à faire plusieurs scénarios, car vous n'êtes pas à l'abri d'une surprise. Prenez en compte le contexte fiscal et les spécificités du marché local (coût des infrastructures, charges liées à 'emploi, etc.);
    • Planifiez les circuits de distribution et d'acheminement;
    • Établissez un calendrier précis pour le déploiement de votre projet;
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