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18.11.2020

Quel est le principal allié de votre croissance internationale ?

Votre banque! Et en particulier le réseau d’experts du service Trade Development de BNP Paribas Fortis. Le chainon manquant entre vos ambitions hors frontières et la réussite de votre projet d’expansion.

Conquérir les marchés étrangers est synonyme de nouvelles attentes au sein des entreprises. Des besoins qui dépassent largement les services « classiques » offerts par une banque… Une réalité bien comprise chez BNP Paribas Fortis. La création du département Trade Development n’est donc pas le fruit du hasard. Son rôle ? Conseiller et accompagner de A à Z les clients aux visées internationales. « Une banque est à même d’offrir une assistance pratique aux projets d’expansion que les entreprises nourrissent à l’étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s’occuper des flux financiers, etc. », expose Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis. « Mais le souhait du client est bien plus vaste… Il attend que sa banque participe à la réflexion stratégique et l’aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c’est là que nous intervenons ! » Concrètement ? Il s’agit d’un appui unique et indispensable — encore plus en temps de crise covid-19 — pour se développer hors frontières ; dissiper les préoccupations légitimes des dirigeants ; se connecter à un réseau mondial d’experts locaux ; ou assurer un suivi sur le long terme.

En terrain connu… même à l’étranger

Illustration de ce partenariat fructueux entre une société aux visées internationales et la banque : le groupe Besins Healthcare fondé en 1885 par Abel Besins et parti à la conquête du monde depuis les années 80. De grandes ambitions menées de front avec le concours durable de BNP Paribas Fortis… « Dès que nous envisageons une nouvelle extension à l’international, nous en discutons avec notre Chargée de relation chez BNP Paribas Fortis », explique Leslie Grunfeld, CEO de Besins Healthcare, désormais actif sur plus d’une centaine de marchés différents et avec une présence directe sur nombre d’entre eux. « Notre trésorier vérifie alors auprès de celle-ci si la banque est présente dans le pays concerné ou si elle y dispose de partenariats avec des établissements locaux. » Une approche qui permet au groupe d’avancer en terrain connu en toutes circonstances, puisqu’il peut bénéficier d’une offre de services similaires où que ce soit sur le globe. « C’est très confortable ! D’autant que les problématiques à résoudre sur le terrain sont très différentes en fonction du pays. »

Accès à réseau compétent et fiable

L’un des atouts majeurs de l’équipe de Trade Development est de mettre à disposition des entreprises un véritable maillage de spécialistes locaux. Des professionnels parfaitement insérés sur le marché cible. Ils connaissent la réalité du pays sur le bout des doigts et accompagnent l’entreprise dans toutes ses démarches sur place : de l’exploration commerciale aux formalités bureaucratiques.

« Même dans les pays où BNP Paribas Fortis n’est pas implantée, la banque nous fait profiter de ses réseaux, ce qui facilite ainsi notre implantation locale. Nous n’avons pas besoin de montrer systématiquement “patte blanche” en arrivant à l’étranger : nous avons immédiatement accès à un réseau structuré et à des partenaires bancaires fiables. Le gain de temps est considérable », souligne le patron de Besins Healthcare.

L’humain : facteur clé !

La place du relationnel et des contacts privilégiés est cruciale dans un projet d’expansion internationale. Pour disposer de relais fiables et performants ; profiter d’informations pertinentes ; ou encore, s’ouvrir de nouveaux horizons sur place. Ces « relais » locaux sont généralement des partenaires de longue date de la banque… un gage de confiance pour l’entreprise. Des spécialistes aux compétences et profils divers – juridique, business ou administratif - qui l’accompagnent de bout en bout de son aventure. Que ce soit pour faciliter l’installation et le lancement de l’activité. Mais aussi le recrutement du personnel (management, contrats locaux, etc.) ; la création d’une nouvelle structure juridique ; la recherche de fournisseurs et d’autres partenaires (entre autres bancaires). Ainsi que pour anticiper les besoins du client (crédit de caisse, leasing, gestion de parc automobile, couverture sur devises, etc.) et lui présenter les offres les mieux adaptées à sa situation. Une fois l’entreprise « établie » ? Trade Development reste à la barre pour piloter la relation bancaire dans son ensemble et suivre l’évolution du client pas à pas. Sur le long terme !

Des solutions « sur-mesure »

Une banque comme BNPPF — par l’intermédiaire des équipes de Trade Development — est donc l’allié central de la croissance internationale des entreprises. Elle se révèle être bien plus qu’un fournisseur de services financiers :

  • Un explorateur de nouveaux marchés et de partenaires pour le compte de l’entreprise. Capable de valider la stratégie en amont et d’élargir l’éventail de relations possibles sur place ;
  • Un réducteur de risques : la banque analyse et aide à établir un profil réaliste du futur partenaire (finances, intérêt réel, fiabilité, réputation, etc.) ainsi qu’à réduire la marge d’erreur ;
  • Un « créateur » de solutions « clé sur porte » qui se met à l’écoute du client et anticipe ses attentes en amont pour offrir des réponses adaptées à son contexte particulier.
  • Un accélérateur du processus « hors frontières ». Que ce soit pour s’installer ou pénétrer un marché, grâce en particulier à ses relais locaux et à leur expertise pertinente.
  • Un facilitateur qui met à disposition la richesse de son réseau pour connecter rapidement l’entreprise à des partenaires locaux, mais aussi pour débloquer ou faire avancer les situations les plus diverses.
  • Un accompagnateur sur le long terme. Les experts de Trade Development suivent le parcours international de l’entreprise pas à pas, sur place ou à distance, et veillent à la réussite du projet.

 

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Cosucra investit dans la décarbonation de ses processus de production. L’accent est mis sur les protéines végétales à base de chicorée et de pois, pour une alimentation saine et moins polluante.

L’entreprise hennuyère Cosucra existe depuis 1852. L’entreprise garde une taille relativement petite avec 365 employés, mais les activités ont changé au fil du temps. À partir des années 80, la transformation des betteraves sucrières a été remplacée par celle de chicorée et de pois jaunes. Le sucre a été remplacé par de l’inuline et de la protéine de pois.

« De nombreuses familles ont peu de temps pour préparer un repas frais chaque jour. Nos produits permettent à l’industrie de leur proposer des repas faciles, rapides et nutritifs » explique Eric Bosly, CEO de Cosucra. « Les nutritionnistes soulignent l’importance des fibres et des protéines végétales pour la santé, et un tel régime a aussi une influence positive sur notre empreinte écologique. »

Nouveaux investisseurs

Pour aller plus loin dans la décarbonation, l’entreprise a lancé en 2023 un plan d’investissement de sept ans d’un montant de 150 millions d’euros. « Nous nous sentons fort concernés par la crise climatique, et nous voulions donc accélérer cette transition » déclare Eric Bosly. « C’est pourquoi nous avons fait appel à trois investisseurs qui partagent nos valeurs et sont prêts à s’engager à long terme. »

Relation sur le long terme

Cosucra et BNP Paribas Fortis collaborent depuis longtemps. « BNP Paribas Fortis nous a soutenus dans notre expansion au Danemark et aux États-Unis. Il est très important d’avoir un seul et même interlocuteur pour la mise en place de la structure financière des filiales, l’ouverture de comptes à l’étranger, etc. Nous nous réunissons régulièrement, ce qui nous permet de compter sur l’expertise d’équipes spécialisées dans l’industrie alimentaire. Leur vision macro est un beau complément à celle des account managers locaux qui connaissent bien nos activités. »

Des conditions de marché identiques

Les efforts fournis par Cosucra permettront de réduire les émissions de CO2 de 55% d’ici trois ans. La décarbonation n’est qu’un de combats d’Eric Bosly. « Nous plaidons pour les mêmes conditions de marché que pour les protéines animales. Pourquoi, par exemple, une TVA de 20% est-elle appliquée au lait à base de pois alors que le lait de vache relève de la TVA à 6% ? Les produits d’origine végétale sont, en outre, plus chers, parce que vous ne pouvez pas réaliser d’économies d’échelle en raison des quantités plus faibles. Compte tenu de tous les « effets externes négatifs » des produits animaux, tant sur la santé que sur l’environnement, notre secteur mérite un soutien jusqu’à ce que nous atteignions une certaine ampleur. »

Changement de mentalité

Le chef d’entreprise déplore la façon dont le commerce de détail utilise la viande comme produit d’appel, en réduisant ses marges pour offrir un prix attractif aux consommateurs. « En période d’inflation, cette différence de prix est d’autant plus préjudiciable pour nous. Un changement de mentalité est donc vraiment nécessaire. Les nutritionnistes disent qu’une portion hebdomadaire de 200 à 250 grammes de viande suffit pour en tirer les bienfaits nutritionnels, sans les effets négatifs. Mais actuellement, la plupart des Belges consomment plutôt 200 grammes de viande par jour. »

Éric Bosly estime aussi que la concurrence des produits agricoles importés est un obstacle. « Le Pacte vert pour l'Europe vise à réduire de moitié les intrants, ce qui entraîne notamment l’interdiction de nombreux herbicides. Les agriculteurs devraient être accompagnés dans cette transition. Et une entreprise comme Cosucra, qui achète des chicorées et des pois dans un rayon de 200 kilomètres, ne joue pas à armes égales avec la forte concurrence chinoise. »

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Triple Helix se présente comme la première entreprise de recyclage verticalement intégrée au monde à proposer à l’industrie une chaîne de valeur à 100% inversée. À commencer par l’industrie chimique.

Triple Helix compte changer le cours des choses pour une industrie chimique traditionnelle et à forte intensité de capital. Pour ce faire, l’entreprise investit dans des matières premières alternatives et dans le recyclage. « Nous voulons éviter que les produits ne soient purement et simplement incinérés ou jetés en fin de vie. Nous récupérons les flux de matériaux et transformons les déchets en nouvelles matières premières », résume Steven Peleman, CEO. « Peu importe de quel flux de déchets il s’agit. Notre premier projet concret est une usine qui va décomposer la mousse de polyuréthane pour réutiliser ses composants comme matières premières liquides pour l’industrie. » 

Venture studio

Steven Peleman et ses trois partenaires connaissent la chimie et savent qu’il est très difficile de faire bouger les choses dans ce secteur. « Certaines de ces usines existent depuis des décennies. On ne peut bien entendu pas arriver et dire que nous allons procéder d’une manière radicalement différente et mettre le marché sens dessus dessous. C’est pour cela qu’il faut de petites entreprises qui assurent en quelque sorte une fonction de catalyseur. »

La mission principale de Triple Helix, c’est d’être un venture studio indépendant qui met des projets circulaires sur pied, les développe et crée les écosystèmes adéquats autour de ceux-ci. « Nous avons commencé par l’industrie que nous connaissons le mieux. Mais nous élargissons progressivement nos activités. Nous avons désormais une dizaine d’entités juridiques et nous sommes en train de développer un nouveau cluster autour de la récupération du CO2 et de l’acide sulfurique. »

Friends, family and fools

En tant que start-up, Triple Helix se trouve actuellement encore dans sa phase d’investissement. « Et c’est un fameux défi », affirme Steven Peleman. « Trouver des investisseurs capables de prendre des risques, c’est quasiment la seule façon d’obtenir des financements pour les initiatives de ce type. Surtout dans un secteur comme le nôtre, où les installations, les appareils de test et les laboratoires sont immanquablement onéreux. Et les profils avec lesquels vous devez travailler sont eux aussi assez chers. Car il faut qu’ils aient de l’expérience et du know-how. Dans la phase de démarrage, vous ne pouvez généralement compter que sur vos amis, votre famille et d’autres généreux donateurs. Mais notre crédibilité est en train d’augmenter et cela accroît le champ des possibles », explique Steven Peleman.

Évolutif et rentable

L’usine de recyclage du polyuréthane sera leur premier projet phare. « Nous voulons ainsi démontrer que notre business model fonctionne et qu’il est aussi évolutif que rentable. De quoi encourager les actionnaires traditionnels à nous rejoindre dans cette aventure. »

Le financement devrait normalement être bouclé au premier trimestre. Et ensuite, les travaux de construction de l’usine pourront commencer fin mars. « Nous sommes parfaitement prêts. Nous obtenons de bons résultats en laboratoire. Plusieurs parties présentes sur le marché se sont engagées à nous fournir et à nous acheter des matériaux. Et nous sommes en discussion avec trois pays pour déployer l’usine à l’international. »

Au cours des deux prochaines années, Steven Peleman souhaite rendre l’infrastructure rentable et poursuivre le développement des autres entreprises. « Le but n’est pas de créer des centaines d’entreprises, mais bien quelques-unes qui apportent véritablement une solution à un problème. Et puis de les internationaliser. Notre objectif final est de pouvoir dire, d’ici cinq à dix ans, que l’ensemble du projet est financé, fonctionne bien et donne de beaux résultats afin que nous puissions le transmettre à la génération suivante. »

Prêts à développer ensemble une solution

BNP Paribas Fortis suit et conseille Triple Helix depuis trois ans déjà, c’est-à-dire depuis le moment où l’idée a germé et jusqu’à ce que les options de financement se soient concrétisées. « Nous avons suivi un vrai parcours d’apprentissage avec la banque », explique Steven Peleman. « Pour que les deux parties soient en mesure d’évaluer les risques, il faut qu’elles construisent une relation et qu’elles apprennent à bien se connaître. »

Aujourd’hui, BNP Paribas Fortis est l’une des deux banques d’un consortium qui contribuera au financement d’une grande partie de l’usine. « Je remarque que dans la banque, on dispose des connaissances nécessaires pour évaluer ce que nous faisons. Mais ce qui est plus important encore, c’est de comprendre ce que nous faisons. Et c’est aussi leur cas. »

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« Nous avons suivi un vrai parcours d’apprentissage avec la banque. Pour que les deux parties soient en mesure d’évaluer les risques, il faut qu’elles construisent une relation et qu’elles apprennent à bien se connaître », affirme Steven Peleman, CEO de Triple Helix.

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06.05.2024

Ecosteryl décontamine les déchets médicaux

Grâce à ses solutions peu polluantes et à l’arrivée de nouveaux investisseurs, l’entreprise montoise compte bien renforcer sa croissance. Découvrez les dessous de cette success-story inspirante !

Éradiquer, à l’échelle mondiale, les problèmes environnementaux et sanitaires liés aux déchets médicaux : les ambitions d’Ecosteryl sont à la hauteur du savoir-faire technique de l’entreprise montoise. Fondée en 1947, l’entreprise avait alors comme cœur de métier les équipements et machines pour l’industrie minière. Il y a une vingtaine d’années, elle s’est totalement réinventée en se spécialisant dans le traitement des déchets (potentiellement) infectieux produits par le secteur des soins de santé.

Un acteur mondial et des clients de haut vol

Et ça marche : aujourd’hui, Ecosteryl est un acteur mondialement reconnu de son secteur et exporte 100% de sa production dans plus de 65 pays. Ses clients ? Des hôpitaux bien sûr, mais aussi des organisations du secteur de la revalorisation des déchets et des institutions internationales telles que l’Organisation Mondiale de la Santé, la Banque mondiale ou l’Organisation des Nations Unies, ainsi que des villes et des États. L’entreprise emploie une quarantaine de personnes et réalise un chiffre d’affaire annuel de plus de 20 millions d’euros.

Les déchets médicaux, un enjeu crucial de santé publique

Seringues, compresses, masques, instruments coupants ou tranchants… 15% des déchets médicaux sont considérés comme dangereux et doivent suivre un traitement particulier. En sachant qu’un seul lit d’hôpital en produit chaque jour de 0,5 à 3 kg, on imagine aisément l’ampleur de la problématique. Car les risques infectieux, toxiques, et même parfois radioactifs liés aux déchets médicaux dangereux sont tout sauf minimes : ils peuvent entre autres servir de déclencheur ou d’accélérateur pour une pandémie, et même faire émerger de nouvelles maladies. La décontamination de ces déchets, seule solution pour éradiquer ce risque sanitaire, et leur recyclage sont donc bien des enjeux mondiaux de santé publique.

Un processus qui n’affecte pas l’environnement

Incinérer directement ou autoclaver : ce sont les deux méthodes utilisées par les concurrents d’Ecosteryl pour décontaminer les déchets médicaux dangereux. Le problème, c’est que ces processus sont loin d’être neutres pour l’environnement. L’incinération cause des émissions importantes de CO2 et des rejets néfastes, par exemple de dioxines, en étant de plus énergivore. Et l’autoclave requiert des quantités importantes d’eau et d’énergie, avec donc là aussi des conséquences environnementales significatives.

C’est donc sur ce terrain de l’empreinte environnementale qu’Ecosteryl a fait la différence, grâce à une avancée technologique développée de concert avec l’Université de Paris. Ce procédé de décontamination et de recyclage utilise la technologie du micro-ondes et de la chaleur sèche pour désinfecter les déchets dangereux. Ces déchets décontaminés sont broyés pour réduire leur volume, et peuvent ensuite intégrer les filières de traitement suivie par les déchets inoffensifs. Ou mieux encore : être triés et recyclés.

Pour fonctionner, ce process ne requiert  qu’un peu d’électricité, avec des performances environnementales incomparables par rapport à l’incinération et à l’autoclave, en termes d’émissions et de consommation d’eau.

Trop de plastique dans le déchet médical : recycler faute de l’empêcher

Des produits, équipements et ustensiles à usage unique et en plastique : c’est une réalité bien présente dans les hôpitaux. Cet usage unique se justifie dans de nombreux cas, par exemple pour une seringue. Là où ça coince, c’est lorsque ces déchets sont directement incinérés. Mais grâce au pré-traitement, il est possible d’offrir une seconde vie au déchet décontaminé et sec.

Il manquait jusqu’alors une machine pour passer par cette dernière étape. Avec « R-Steryl », la dernière avancée d’Ecosteryl, ce vide est comblé. Il s’agit d’un centre de tri unique en son genre. Placé en aval des machines de décontamination, il permet de trier les déchets décontaminés et de valoriser jusque 80% de ces déchets. Les grands acteurs de la collecte et du traitement des déchets savent que le recyclage est et sera un vrai enjeu dans les années à venir. Ecosteryl se place aussi en acteur incontournable  dans ce domaine, et investit pour ce faire dans de nombreuses analyses.

Du private equity pour accélérer le développement

Malgré son poids dans le secteur de la décontamination des déchets médicaux, Ecosteryl ne compte pas relâcher ses efforts. L’entreprise veut poursuivre et accélérer sa croissance internationale, et accueille pour ce faire de nouveaux investisseurs : BNP Paribas Fortis Private Equity, Wallonie Entreprendre et IMBC, la société d’investissement active dans la région de Mons, du Borinage et du Centre. Philippe Dufrasne, président d’Ecosteryl : « Avec ces nouveaux actionnaires, nous avons trouvé les bons partenaires pour garder notre longueur d’avance et réaliser nos objectifs à long terme liées notamment aux performances ESG (Environnement, Social, Gouvernance) ».

Investir dans la transition des entreprises, une priorité

Du côté de BNP Paribas Fortis, l’enthousiasme est aussi au rendez-vous de cette nouvelle aventure.

« Nous sommes particulièrement fiers d’accompagner cette entreprise qui a développé un savoir-faire unique dans l’élaboration d’équipements de pointe spécialisés dans le domaine de l’environnement. Au fil des ans, Ecosteryl a réussi à se développer à l’échelle mondiale dans un marché de niche qui se situe à la croisée des enjeux environnementaux et de la santé. Cette participation correspond pleinement à notre ambition d’investir 1 milliard d’euros en capital à risque d’ici 2025, en privilégiant les fonds et entreprises qui respectent les critères environnementaux, sociaux et de gouvernance », explique Raf Moons, responsable de l’activité Private Equity chez BNP Paribas Fortis.  

Ecosteryl est prêt à changer le monde. Découvrez d’autres histoires fascinantes de chefs d’entreprise.

« Notre ambition est de proposer une solution écologique unique à un problème sanitaire mondial. »

IGS Westlede est le premier crématorium en Flandre à opter pour la crémation électrique. L’entreprise réduit ainsi ses émissions de CO2 de moitié et consomme beaucoup moins d’énergie.

En Flandres, les crématoriums relèvent de la compétence des pouvoirs publics et non d’acteurs privés tels que les pompes funèbres ou les funérariums. En Flandre-Orientale, c’est l’intercommunale « Intergemeentelijke Samenwerking Westlede » qui se charge des crémations depuis ses installations de Lochristi, Saint-Nicolas et Alost.

« Nous pratiquons 12.500 crémations par an, soit un quart de toutes les crémations flamandes et 16% des crémations sur l’ensemble du pays », explique Sven De Backer, son directeur général. « Nous organisons aussi 4.500 cérémonies chaque année. Au total, nous accueillons 400.000 visiteurs. Enfin, nous fournissons également environ 100.000 repas funéraires. Nous disposons pour tout cela d’une équipe de septante collaborateurs, dont bien sûr une importante équipe technique, mais aussi un département chargé des cérémonies et du catering. »

Moins d’émissions de CO2

La crémation est moins dommageable pour l’environnement qu’une sépulture traditionnelle, car elle mobilise moins de terrain. En revanche, les incinérateurs consomment évidemment beaucoup d’énergie. C’est une réalité bien connue d’IGS Westlede qui  adhère aux objectifs climatiques des Nations Unies, de l’Europe et de la Flandre. « D’ici à 2030, nous souhaitons émettre 45% de CO2 en moins par rapport à 2015 », déclare Sven De Backer. « Nous y parviendrons en remplaçant les lignes de crémation au gaz de Lochristi par des lignes électriques. Nous produirons notre propre énergie à l’aide de panneaux solaires. Grâce à ce changement, nous émettrons 600 tonnes de CO2 en moins ; nous pourrons ainsi atteindre nos objectifs climatiques pour 2030. » Et cette transition est bien engagée : une première ligne fonctionne déjà à l’électricité et, d’ici à la fin de l’année prochaine, toutes les lignes devraient avoir effectué cette transition. »

Accélération

Ces opérations de renouvellement se sont accélérées lorsque la crise énergétique a éclaté et que les prix du gaz ont été multipliés par quatre, voire six. « Il s’agit bien sûr d’une conversion majeure. Nous devons adapter nos installations périphériques, notamment en renforçant le réseau à haute tension. La totalité de l’opération a nécessité un investissement de 5,5 millions d’euros. Mais BNP Paribas a vraiment réfléchi avec nous à ce projet. Ce projet s’inscrivait parfaitement dans leur stratégie visant à accompagner les entreprises dans leur transition durable et marque le début d’une belle collaboration », explique Sven De Backer.

Des actions dans différents domaines

À Saint-Nicolas et à Alost, IGS Westlede a aussi pris les choses en main. « À mesure que le nombre de crémations quotidiennes augmente, la consommation de gaz diminue. Nous adaptons notre système de planification pour optimiser l’utilisation des lignes de crémation alimentées au gaz. Il est ainsi possible de réduire la consommation de gaz de l’ordre de 20 à 25%. À long terme, nous misons aussi sur des actions visant à rendre nos bâtiments plus neutres sur le plan climatique. En outre, nous recevons 200.000 visiteurs par an à Lochristi, soit 50.000 à 75.000 voitures sur le parking. Là aussi, nous pouvons agir. Je pense notamment à des bornes de recharge et à une meilleure infrastructure pour les cyclistes. Et j’espère que De Lijn adaptera ses itinéraires, pour qu’un arrêt soit installé devant nos établissements », lance Sven De Backer.

“En passant du gaz à l’électricité, nous émettrons 600 tonnes de CO2 en moins”

“Nous adaptons notre système de planification pour optimiser l’utilisation des lignes de crémation alimentées au gaz.”

Sven De Backer, Director IGS Westlede

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