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18.11.2020

Quel est le principal allié de votre croissance internationale ?

Votre banque! Et en particulier le réseau d’experts du service Trade Development de BNP Paribas Fortis. Le chainon manquant entre vos ambitions hors frontières et la réussite de votre projet d’expansion.

Conquérir les marchés étrangers est synonyme de nouvelles attentes au sein des entreprises. Des besoins qui dépassent largement les services « classiques » offerts par une banque… Une réalité bien comprise chez BNP Paribas Fortis. La création du département Trade Development n’est donc pas le fruit du hasard. Son rôle ? Conseiller et accompagner de A à Z les clients aux visées internationales. « Une banque est à même d’offrir une assistance pratique aux projets d’expansion que les entreprises nourrissent à l’étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s’occuper des flux financiers, etc. », expose Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis. « Mais le souhait du client est bien plus vaste… Il attend que sa banque participe à la réflexion stratégique et l’aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c’est là que nous intervenons ! » Concrètement ? Il s’agit d’un appui unique et indispensable — encore plus en temps de crise covid-19 — pour se développer hors frontières ; dissiper les préoccupations légitimes des dirigeants ; se connecter à un réseau mondial d’experts locaux ; ou assurer un suivi sur le long terme.

En terrain connu… même à l’étranger

Illustration de ce partenariat fructueux entre une société aux visées internationales et la banque : le groupe Besins Healthcare fondé en 1885 par Abel Besins et parti à la conquête du monde depuis les années 80. De grandes ambitions menées de front avec le concours durable de BNP Paribas Fortis… « Dès que nous envisageons une nouvelle extension à l’international, nous en discutons avec notre Chargée de relation chez BNP Paribas Fortis », explique Leslie Grunfeld, CEO de Besins Healthcare, désormais actif sur plus d’une centaine de marchés différents et avec une présence directe sur nombre d’entre eux. « Notre trésorier vérifie alors auprès de celle-ci si la banque est présente dans le pays concerné ou si elle y dispose de partenariats avec des établissements locaux. » Une approche qui permet au groupe d’avancer en terrain connu en toutes circonstances, puisqu’il peut bénéficier d’une offre de services similaires où que ce soit sur le globe. « C’est très confortable ! D’autant que les problématiques à résoudre sur le terrain sont très différentes en fonction du pays. »

Accès à réseau compétent et fiable

L’un des atouts majeurs de l’équipe de Trade Development est de mettre à disposition des entreprises un véritable maillage de spécialistes locaux. Des professionnels parfaitement insérés sur le marché cible. Ils connaissent la réalité du pays sur le bout des doigts et accompagnent l’entreprise dans toutes ses démarches sur place : de l’exploration commerciale aux formalités bureaucratiques.

« Même dans les pays où BNP Paribas Fortis n’est pas implantée, la banque nous fait profiter de ses réseaux, ce qui facilite ainsi notre implantation locale. Nous n’avons pas besoin de montrer systématiquement “patte blanche” en arrivant à l’étranger : nous avons immédiatement accès à un réseau structuré et à des partenaires bancaires fiables. Le gain de temps est considérable », souligne le patron de Besins Healthcare.

L’humain : facteur clé !

La place du relationnel et des contacts privilégiés est cruciale dans un projet d’expansion internationale. Pour disposer de relais fiables et performants ; profiter d’informations pertinentes ; ou encore, s’ouvrir de nouveaux horizons sur place. Ces « relais » locaux sont généralement des partenaires de longue date de la banque… un gage de confiance pour l’entreprise. Des spécialistes aux compétences et profils divers – juridique, business ou administratif - qui l’accompagnent de bout en bout de son aventure. Que ce soit pour faciliter l’installation et le lancement de l’activité. Mais aussi le recrutement du personnel (management, contrats locaux, etc.) ; la création d’une nouvelle structure juridique ; la recherche de fournisseurs et d’autres partenaires (entre autres bancaires). Ainsi que pour anticiper les besoins du client (crédit de caisse, leasing, gestion de parc automobile, couverture sur devises, etc.) et lui présenter les offres les mieux adaptées à sa situation. Une fois l’entreprise « établie » ? Trade Development reste à la barre pour piloter la relation bancaire dans son ensemble et suivre l’évolution du client pas à pas. Sur le long terme !

Des solutions « sur-mesure »

Une banque comme BNPPF — par l’intermédiaire des équipes de Trade Development — est donc l’allié central de la croissance internationale des entreprises. Elle se révèle être bien plus qu’un fournisseur de services financiers :

  • Un explorateur de nouveaux marchés et de partenaires pour le compte de l’entreprise. Capable de valider la stratégie en amont et d’élargir l’éventail de relations possibles sur place ;
  • Un réducteur de risques : la banque analyse et aide à établir un profil réaliste du futur partenaire (finances, intérêt réel, fiabilité, réputation, etc.) ainsi qu’à réduire la marge d’erreur ;
  • Un « créateur » de solutions « clé sur porte » qui se met à l’écoute du client et anticipe ses attentes en amont pour offrir des réponses adaptées à son contexte particulier.
  • Un accélérateur du processus « hors frontières ». Que ce soit pour s’installer ou pénétrer un marché, grâce en particulier à ses relais locaux et à leur expertise pertinente.
  • Un facilitateur qui met à disposition la richesse de son réseau pour connecter rapidement l’entreprise à des partenaires locaux, mais aussi pour débloquer ou faire avancer les situations les plus diverses.
  • Un accompagnateur sur le long terme. Les experts de Trade Development suivent le parcours international de l’entreprise pas à pas, sur place ou à distance, et veillent à la réussite du projet.

 

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22.02.2016

Trade Development facilite votre croissance à l'étranger

Rob Van Veen, Trade Development Manager de BNP Paribas Fortis, explique en quoi son service vous aide à percer sur des marchés étrangers.

Pourquoi un service distinct ?

Rob Van Veen (RV) : « Trade Development est né, au sein du Competence Centre ‘Global Trade Solutions’ basé à Bruxelles, du constat que nos clients ont un double besoin. D'une part, les entreprises de taille moyenne confient en général le développement de leurs activités à des collaborateurs qui assument de nombreuses autres tâches. Ceux-ci ont donc peu l’occasion de développer une stratégie de croissance à l'étranger ou de faire de la prospection. En plus, ils manquent de contacts sur place et ne disposent pas des connaissances et moyens indispensables pour rebondir sur une opportunité à l'étranger. »

Un besoin qui va plus loin que l'offre bancaire classique...

RV : « En effet. Une banque est à même d'offrir une assistance pratique aux projets d'expansion que les entreprises nourrissent à l'étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s'occuper des flux financiers, bien-sûr. Mais le souhait du client est bien plus vaste : que sa banque participe à la réflexion stratégique et l'aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c'est là que nous intervenons. »

Quel service offrez-vous exactement ?

RV : « En résumé, nous introduisons les clients auprès de spécialistes qui pourront encadrer leur projet à l'étranger de bout en bout. Dans une première phase, nous écoutons avec attention les besoins du client, l'interrogeons sur ses projets et examinons ce que nous pouvons lui proposer.

Par après, le client reçoit un rapport complet avec toutes les informations pertinentes, une estimation de prix bien étayée et des estimations de résultats qu’il peut en attendre. En bref, des éléments réfléchis et stratégiques qui viendront le guider dans ses décisions. Le processus décisionnel s'en trouve considérablement écourté étant donné que l'entreprise ne doit pas se charger elle-même du travail de recherche ni de l'établissement des contacts. Une fois que le feu vert est donné au projet, nous proposons l'encadrement logistique nécessaire à sa réalisation. »

Et en pratique ?

RV : « Tout dépend du projet, du pays et des besoins concrets du client. Nous fournissons certains services nous-mêmes, par l’intermédiaire de nos propres collaborateurs ou de collègues de la banque en poste à l'étranger. Depuis peu, la France et l’Italie ont également mis sur pied un service Trade Development. Pour les aspects qui nécessitent une connaissance locale spécifique, nous faisons appel à des partenaires sur place. Par exemple pour les études de marché, le recrutement, l'administration, l'audit ou encore les conseils juridiques, fiscaux ou opérationnels.

Grâce à cette approche, l'entreprise a la certitude de faire équipe avec des professionnels compétents. Nous travaillons avec un réseau de correspondants fixes et fiables : à l'issue de chaque projet, ils sont évalués par le client. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service. Leur principal atout ? Leur parfaite connaissance des règles et usages locaux, ainsi que la capacité à s'y conformer. »

Vous travaillez donc surtout avec des destinations exotiques ?

RV : « Certainement pas. Beaucoup de clients s'adressent aussi à nous pour se lancer sur des marchés européens, souvent chez nos voisins. Aujourd'hui, par exemple, nous avons de nombreux dossiers en cours en Allemagne, un marché porteur, attrayant pour des secteurs très divers, mais où il est très difficile de s'établir en tant qu'’étranger’ ».

L’entreprise a parfois tendance à chercher trop loin. La direction a identifié un créneau sur l'un ou l'autre segment ou entendu dire par une autre entreprise du secteur que tel ou tel marché avait le vent en poupe. Normal alors qu’elles veuillent s’y lancer le plus vite possible. Mais ce marché a-t-il bien sa place dans leur stratégie générale ? L'entreprise maîtrise-t-elle l’ensemble des défis, ainsi que toutes les caractéristiques et règles du marché concerné — pensons par exemple aux conditions de marché de l’Inde et de la Chine, ou aux taxes à l'importation élevées qui sont en vigueur au Brésil ? »

Est-ce un service payant ?

RV : « Nos clients paient en effet un fee, cependant celui-ci est plutôt à considérer comme un investissement. Il leur permet de gagner un temps précieux et d'éviter plein d'autres dépenses, malheureusement inutiles, parfois.

Prenons le scénario de l'entrepreneur qui prospecte en Amérique du Sud, paie des milliers d'euros pour son vol et son séjour, et doit ensuite se frayer un chemin dans un environnement qui lui est tout à fait inconnu. Souvent, sans disposer des contacts nécessaires ni connaître les coûts et les rendements potentiels. Son voyage risque de ne le mener nulle part.

Bien entendu, nous ne prétendons pas non plus que le succès soit garanti, mais nous veillons à réunir tous les éléments nécessaires afin de donner au projet les meilleures chances de réussite. Sans oublier l'avantage de la continuité : une fois que nous avons collaboré avec une entreprise et que nous connaissons sa stratégie, nous pouvons très facilement réutiliser ce bagage pour d'éventuelles missions à venir ou pour des projets sur d'autres marchés. »

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22.02.2016

Essentiel à l’étranger : l’appel de Londres

Cet été, la maison de couture anversoise a une nouvelle opportunité de s'établir à Londres. Le défi : créer en quelques jours une entité britannique.

La marque Essentiel, connue pour ses créations colorées et frivoles, est depuis des années une valeur sûre dans le paysage de la mode belge. Elle est en plein essor dans d'autres pays également, notamment en France, en Espagne, aux Pays-Bas et depuis peu — grâce à l'intervention de Trade Development — également en Grande-Bretagne. Entretien avec Erik Vercauteren, CFO d'Essentiel.

D'où vous vient la décision de conquérir le marché britannique ?

Erik Vercauteren (EV) : « Notre présence au Royaume-Uni remonte à quelques années, à l’époque un agent nous représente. Au bout d'un moment, le repli des ventes nous amène à mettre un terme à la collaboration. Cela n’exclut pas un retour éventuel, pour autant que les circonstances soient favorables, pensons-nous.

C’est assez étrange mais c’est en France que notre aventure britannique redémarre. L'année dernière, nous ouvrons un magasin dans le premier arrondissement de Paris, en plein quartier de la mode. Notre marque y bénéficie sur place d'une grande visibilité non seulement auprès des adeptes et des professionnels de la mode, mais aussi auprès des importateurs et des responsables de « department stores ». C’est peu de temps après qu’Harvey Nichols nous propose de distribuer Essentiel par le biais de leur boutique londonienne. »

Opportunité à saisir absolument...

EV : « Absolument. Harvey Nichols est un magasin multimarques qui travaille selon un système de concession : en échange d'un certain pourcentage des ventes, nous pourrions disposer d’un stand dans leur boutique, animé par nos propres collaborateurs et bénéficiant d’un reporting propre, d'un visual merchandising spécifique, etc. Ce sont à nos yeux des conditions optimales pour présenter notre marque à Knightsbridge, lieu de prestige très visité. La condition pour participer à ce système intéressant est de se constituer une entité au Royaume-Uni. Mais le délai de réflexion est court, les stands chez Harvey Nichols sont évidemment très prisés. »

Comment êtes-vous entré en contact avec Trade Development ?

EV : « Sur les conseils de notre chargé de relation auprès de BNP Paribas Fortis. Cela fait des années que nous entretenons une relation étroite avec la banque et échangeons sur nos projets stratégiques, sur les possibilités de financement ou sur d'autres transactions. C’est lors de l’un de ces entretiens que l’offre d'Harvey Nichols est abordée. Notre chargé de relation nous parle alors de Trade Development. »

Comment la collaboration se déroule-t-elle ?

EV : « A l’époque, notre principale préoccupation est de constituer dans les meilleurs délais une entité au Royaume-Uni et de choisir la forme sociale la plus adéquate. C’est purement un rôle d'entremetteur que Trade Development joue à cet égard, ils nous mettent en contact avec un partenaire local, Frenger International. Ce dernier nous conseille de créer une « Ltd. » avec un capital initial de 10.000 livres. C’est nettement plus que l'exigence légale mais cela prouve qu'Essentiel est résolue à s'établir sur le marché britannique. Cette proposition nous convient parfaitement et nous décidons en sa faveur. Une fois le choix opéré, tout va très vite : en quelques jours, la Ltd. voit le jour.

L’idée est que les contacts se fassent désormais directement avec Frenger qui assure l'administration de la TVA, la comptabilité, les aspects fiscaux  etc. Ceci dit, Trade Development se tient toujours prêt à intervenir en cas de besoin. »

Quel avantage y trouvez-vous ?

EV : « Avant tout un gain de temps, que ce soit dans la recherche d'un partenaire, le choix d'une forme sociale ou la mise en œuvre concrète. Sans oublier l’accès aux correspondants locaux qui en est facilité : leur maîtrise des règles et de l'administration nous est précieuse. Notre expérience sur d'autres marchés nous a appris que cette connaissance locale est indispensable, qu'il s'agisse d'habitudes de paiement ou de contacts humains. »

Essentiel connaît-il le succès à Londres ?

EV : « Notre stand est opérationnel depuis la mi-août et les premiers résultats sont d'ores et déjà prometteurs. Si cette tendance se poursuit, une collaboration avec Harvey Nichols dans d'autres villes britanniques sera certainement envisageable ! »

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22.02.2016

Ideal Felt à l’étranger : potentiel identifié en Pologne

Le fournisseur de feutre belge a de réelles chances de succès en Pologne. Ses atouts : une stratégie, une offre concrète et de bons interlocuteurs

Ideal Felt est un fournisseur belge de feutres techniques se prêtant à de nombreuses applications industrielles ainsi que de feutrines de couleur décoratives. D’autres éléments de protection à usage industriel et de nouvelles applications de feutre à isolation thermique et acoustique pour usage dans l’aménagement intérieur font également partie de l'assortiment.

L'entreprise déploie la majeure partie de ses activités dans le Benelux, en France et en Allemagne. Ayant peu à peu atteint les limites de son expansion dans ces pays, Ideal Felt prospecte plus à l'est à présent. Nous avons demandé à Henry Symons, Directeur d'Ideal Felt, en quoi Trade Development l’aide sur le marché polonais.

Pourquoi la Pologne ?

Henry Symons (HS) : « Cette décision nous est dictée par notre approche du marché : Ideal Felt vise des marchés de niche à travers une offre de produits très spécialisée. Nous travaillons avec un vaste portefeuille de clients dans différents secteurs industriels, qui passent périodiquement de petites commandes.

Mais une niche est par définition étroite : ces dernières années, nous explorons à fond le Benelux, l'Allemagne et la France. Quasi tous les clients potentiels sont visités. Nous pouvons considérer que les entreprises de ces pays qui veulent travailler avec nous le font déjà, ou nous connaissent tout au moins. Peu de chances donc que nous puissions mener une expansion significative dans ces pays. Nous partons par conséquent à la recherche de nouveaux débouchés, de préférence dans des pays où l'industrie est très développée, comme la Pologne que nous plaçons en tête de notre liste. »

Qui s’occupe de la prospection ?

HS : « Il y a un certain temps déjà, nous nous rendons une première fois en Pologne mais en revenons bredouilles. Tout d'abord, parce qu'il est très difficile de joindre les bons interlocuteurs. En raison de la nature de notre assortiment, très spécifique, nous négocions rarement, voire jamais, avec un service d’achats central, mais plutôt avec des techniciens et des spécialistes du terrain. Lesquels ne sont pas connus de la personne de contact de l'entreprise, et encore moins du personnel de l'accueil. Une fois que nous réussissons à joindre quelqu'un, nous nous confrontons à l'obstacle linguistique. »

Et vous tentez votre chance à nouveau… Pourquoi ?

HS : « Lors d'un entretien avec notre chargé de relation auprès de BNP Paribas Fortis, nos plans d'expansion sont une nouvelle fois abordés. Il nous conseille immédiatement de faire appel à ses collègues du service Trade Development. A leur tour, ceux-ci nous mettent en contact avec Valians International, leur partenaire pour l'Europe de l'Est. »

Comment la collaboration se déroule-t-elle ?

HS : « En plusieurs étapes. Dans un premier temps, nous présentons notre entreprise aux collaborateurs de Valians, leur expliquons en détails ses activités et ses produits. Ce briefing les aide à mieux comprendre le marché : ils sont donc à même d’entamer une recherche plus ciblée afin de trouver des clients potentiels et des interlocuteurs.

Ensemble, nous prenons soin de bien délimiter notre marché cible, pas trop exigu pour ne pas menacer la rentabilité d'une éventuelle activité en Pologne à cause des frais de transport. Nous recherchons donc des entreprises de secteurs intéressants, en mesure de commander des volumes importants.

Afin que Valians puisse détecter les entreprises répondant à ce signalement, nous mettons au point un questionnaire très concret. Sur cette base et en fonction du profil de notre « client idéal », Valians procède ensuite à une première sélection. Liste que nous affinons afin de n’en retenir au final qu’une dizaine de « must see » ainsi que quelques cas douteux. »

Vous rendez visite à ces entreprises sur place ?

HS : « Tout à fait, nous sommes trois : notre interlocuteur chez Valians, qui fait au besoin office d'interprète, notre représentant commercial pour le Benelux et moi-même. Durant la semaine que nous passons sur place, nous n’arrivons à effectuer que sept visites. En raison du fait que plusieurs secteurs sont retenus et que l'industrie polonaise est fortement compartimentée sur le plan géographique, nous perdons pas mal de temps en trajets et ne pouvons organiser davantage de rencontres.

Quoi qu'il en soit, la différence par rapport à notre premier voyage est énorme. Le plus grand avantage : les prospects nous attendent et prennent donc le temps nécessaire pour nous recevoir et nous faire visiter leur entreprise. En prime, l'une de ces visites guidées nous donne des idées d'une nouvelle application pour nos produits. La langue n’est plus un obstacle non plus. »

Pouvez-vous déjà nous confier vos résultats ?

HS : « La plupart des entreprises visitées se déclarent intéressées par des échantillons et par une offre. Grâce à Valians, l’offre est rédigée en polonais et fait l’objet d’un suivi. Pour l’instant, le résultat se traduit par une première commande et diverses autres transactions sont encore en cours de négociation.

Nouer une relation d'affaires durable n'est évidemment jamais évident, a fortiori pour un acteur belge sur une niche du marché polonais. Nos clients potentiels travaillent déjà depuis des années avec des fournisseurs locaux moins chers, mais qui offrent dans la plupart des cas une qualité inférieure. Les convaincre que notre gamme justifie largement la différence de prix est un travail de longue haleine.

Pour ma part, je suis optimiste. En plus, à présent, notre personne de contact chez Valians connaît parfaitement l'offre d'Ideal Felt et peut parfaitement la présenter à d'autres prospects polonais. La collaboration est une expérience particulièrement enrichissante, elle nous apporte énormément de connaissances que nous pouvons mettre à profit pour explorer d'autres marchés. Nous sommes des entrepreneurs, donc constamment à la recherche d'une croissance rentable et durable. »

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18.11.2016

Anatomie de l’entrepreneur

Naît-on avec une âme d’entrepreneur ? Si l’expérience, la maturité et la confiance peuvent développer nos ailes, il est plus facile d’avoir un kit de départ. Vous reconnaissez-vous dans ce portrait-type ?

Voici 10 talents ou qualités qui augurent une certaine prédisposition à mener son propre business avec fruit. Alors si vous y voyez votre reflet, vous pourriez fort bien vous hisser au sommet de la réussite !

A quoi ressemble l’entrepreneur idéal ?

  1. Logique
    En documentant vos décisions avec des chiffres et des faits, vous sensibiliserez mieux les personnes autour de vous.
  2. Motivé et concentré
    Celui qui affiche sa motivation démontre d’un intérêt naturel pour les activités qu’il mène. Se fixer régulièrement des objectifs aide à atteindre les sous-buts fixés. C‘est ainsi que notre engagement dans le projet reste intact.  
  3. Confiant et persévérant
    Pour mener un projet à sa fin, il est nécessaire d’y croire jusqu’au bout et d’avoir une bonne dose de confiance en soi.
  4. Apprivoiser le risque

    Avoir le courage de décider tout en pouvant faire la part des choses entre le risque nécessaire à l’innovation et les décisions impulsives qui ne nous mènent parfois nulle part.

  5. Niveau d’éthique élevé
    Depuis toujours, parmi les gens qui ont réussi, la plupart ont une belle personnalité. Un entrepreneur pur jus sait que l’on n’a rien sans rien. Et il l’assume pleinement.
  6. Créatif et innovant
    C’est ce qui permet aux entreprises de survivre. Innovez avec vos produits, vos services, vos processus. Vos clients et vos collaborateurs vont aimer cela.
  7. Patient
    Le succès ne tombe pas du ciel, du jour au lendemain. Il faut souvent travailler dur, affronter des défis, passer au-delà les difficultés, gérer le stress, accepter des retours en arrière.
  8. Déterminé
    Si vous croyez passionnément en votre projet et refusez d’abandonner, le succès vous attend ! Pour un entrepreneur, il n’y a jamais assez d’heures dans une journée.
  9. Connecté
    Du charisme dans les rapports avec les influenceurs et avec les clients, c’est un ingrédient nécessaire aux relations durables et au succès dans les affaires.
  10. Agile
    L’environnement, les clients et la concurrence aussi, aujourd’hui, sont toujours changeants. D’où l’intérêt de pouvoir s’adapter en continu, condition essentielle au progrès.
(Source : www.globalmessaging.co.uk)

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