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Géant historique de la distribution du jouet, le groupe américain n’a pas réussi à prendre le virage du numérique et répondre aux nouvelles attentes des consommateurs. Une chute retentissante qui doit servir d’exemple…
L’effondrement du premier distributeur de jouets américains, Toys “R” Us, c’est l’histoire d’un colosse aux pieds devenus d’argile avec la transformation numérique. Incapable de faire face à la concurrence en ligne et aux prises avec une dette colossale, le groupe s’est déclaré en faillite en septembre dernier, entraînant une onde de choc au sein de ses nombreuses filiales à travers le monde et parmi ses multiples partenaires. Outre son rachat par endettement (2005) par des fonds d’investissement (conduisant à un système de dette devenu insoutenable, près de 5 milliards de dollars), la fin de cette enseigne phare met en lumière l’incapacité d’une grande entreprise à sauter dans le train de la révolution digitale, tant par manque d’idées novatrices que de ressources financières suffisantes.
Un exemple de « kodakisation » ?
Au moment de s’effondrer comme un château de cartes, le géant américain, fondé en 1948, comptait 735 magasins et plus de 30.000 emplois au pays de l’Oncle Sam. Même si le groupe connaissait des difficultés depuis plusieurs années, cette chronique d’une mort annoncée est un malheureux exemple de « kodakisation ». Un néologisme, en référence à l’ex-géant de la photo Kodak, qui désigne l’incapacité à se transformer, malgré une position favorable, pour faire évoluer son business model, changer de marché ou encore « pivoter » (comme disent les start-ups) pour s’adapter aux progrès technologiques, aux nouvelles attentes des consommateurs, etc. Autrement dit, dans un marché « disrupté » par l’arrivée de concurrents plus innovants (et pas des moindres, puisqu’on parle entre autres d’Amazon, devenu le numéro un de la vente en ligne de jouets), Toys “R” Us n’a pas été en mesure de se réinventer pour se transformer en une entreprise différente, adaptée à l’ère de l’e-commerce.
Rater le virage numérique
Pourtant, sous l’impulsion de son fondateur Charles Lazarus, Toys “R” Us était un modèle d’innovation. À l’origine, son idée a été de créer un « supermarché » du jouet, une caverne d’Ali Baba pour les enfants et un « piège » pour les parents. Une réussite qui transforme le magasin de jouets en une chaîne nationale et internationale aux centaines de milliers de Barbie et de voitures Hot Wheels. Dans les années 80, l’entreprise révolutionne encore en étant l’une des premières sociétés à mettre en œuvre la gestion informatisée des stocks. Un concept visionnaire qui plaçait alors la société du New Jersey à la pointe… Un succès qui contraste avec les erreurs qui ont ensuite mené l’entreprise à rater le virage du numérique et à l’envoyer dans le mur. Coïncidence ou non, Charles Lazarus prend sa retraite en 1994, année de la création d’Amazon par Jeff Bezos, l’un des fossoyeurs de Toys “R” Us. Par exemple, début des années 2000, l’enseigne bénéficiait d’un contrat d’exclusivité pour ses produits sur… Amazon ! Mais, après 10 ans de partenariat (en 2006), le colosse de Seattle ouvre sa plateforme à d’autres acteurs du secteur, entraînant une perte de vitesse fatale pour Toys “R” Us…
Le marketing digital ne suffit pas…
L’erreur de Toys “R” Us a été de ne pas investir à temps dans l’e-commerce. Et lorsque l’entreprise a voulu le faire, c’était trop tard à cause du retard accumulé, mais aussi du manque de moyens financiers. D’après certains observateurs, l’échec du groupe américain n’est pas seulement synonyme de son incapacité à se saisir de la transformation numérique, c’est plus largement le résultat d’une approche commerciale « archaïque ». Comme lorsque, dans le creux de la vague, l’entreprise a misé sur le marketing digital et sur des spots publicitaires, avec pour objectif de générer du trafic vers ses (trop ?) nombreux magasins physiques. Mais quand le business model est désuet, cela revient à placer un emplâtre sur une jambe de bois ! La preuve que l’ère digitale implique, plus qu’une simple couche de vernis de « marketing numérique », une véritable révolution de l’activité pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs, aux progrès technologiques ainsi qu’aux défis posés par la concurrence. S’adapter ou mourir à petit feu…
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07.12.2020
Une scale-up conclut un mégacontrat en pleine crise sanitaire
La scale-up anversoise IPEE transforme des toilettes ordinaires en produits innovants. Et pour ce projet, BNP Paribas Fortis est plus qu’un simple partenaire financier et a permis à IPEE de profiter de son réseau et de rencontrer les bonnes personnes.
“L’urinoir classique n’a pas de cerveau”, déplore Bart Geraets, qui a fondé IPEE en 2012 avec Jan Schoeters. “Son capteur infrarouge détecte uniquement si quelqu’un se trouve devant. Avec, à la clé, un énorme gaspillage d’eau et beaucoup de problèmes.”
La scale-up a imaginé une technologie de mesure qui détecte, à travers la céramique, quand quelqu’un urine ou quand l’urinoir se bouche. Grâce à cette technologie innovante, la scale-up a développé des urinoirs qui consomment moitié moins d’eau et des toilettes qui peuvent être commandées sans contact.
Un design épuré
“IPEE innove dans un secteur qui n’a guère évolué ces dernières décennies”, pointe Conchita Vercauteren, chargée de relation au sein de l’Innovation Hub de BNP Paribas Fortis. “Au départ, nous jouions surtout la carte du développement durable”, embraie Jan Schoeters. “Mais nous avons rapidement senti que, dans les applications non résidentielles, l’économie d’eau potentielle était subordonnée à l’aspect opérationnel. Nous devions pouvoir apporter une valeur ajoutée à chaque partie prenante du processus d’achat.”
L’entreprise a dès lors opté pour un design épuré, apte à séduire les architectes et les utilisateurs finaux. La simplicité d’installation devait convaincre les installateurs, tandis que les responsables de l’entretien apprécieraient avant tout les avantages d’un design simple – facile à nettoyer – et de toilettes qui ne débordent jamais.
La quête de financement
Jusqu’en 2015, Jan Schoeters et Bart Geraets, accompagnés de Victor Claes, expert dans les méthodes de mesure et à la base de la technologie d’IPEE, ont d’abord investi leur énergie dans le développement du produit et l’exploration du marché. Le financement provenait surtout de leur réseau de "friends, family & fools", selon leurs propres dires.
Pour la production et la commercialisation, ils ont dû puiser à une autre source: “Nous avions un produit mais celui-ci n’était pas prêt à être vendu”, se souvient Bart Geraets. “Pour franchir cette étape, nous avions besoin d’investisseurs.”
Cette quête de financement s’est révélée plus complexe que prévu. “Nous ne sommes pas des développeurs de logiciels, le secteur où nous sommes actifs n’a rien de sexy”, avance Jan Schoeters. “Nous ne nous trouvions donc pas dans le cœur de cible de nombreux investisseurs.”
La jeune scale-up a cependant attiré l’attention de Ronald Kerckhaert, qui avait revendu son entreprise à succès Sax Sanitair fin 2015. “Il nous a encouragés à voir les choses en grand, en plus grand que nous n’osions le faire”, sourit Jan Schoeters. “Lui-même ne s’est jamais positionné pour une sortie du capital. Son objectif était clairement de lancer notre produit sur le marché mondial.”
Croissance
Le trajet accompli par IPEE est impressionnant. L’assortiment de produits a été étendu et l’entreprise a pénétré de nouveaux secteurs: enseignement, bureaux et hôpitaux. Et sa technologie a été adoptée par Kinepolis, Texaco, Schiphol et Changi Airport (Singapour).
Elle est distribuée notamment à Singapour (où la scale-up dispose de son propre bureau de vente), en Chine, en Thaïlande et au Vietnam. “Nous nous sommes très vite orientés vers l’Asie parce qu’on y adopte plus rapidement les nouvelles technologies”, indique Bart Geraets. L’entreprise réalise environ la moitié de son chiffre d’affaires à l’étranger, même si la crise sanitaire laissera des traces cette année.
Banquier supporter
“Mon principal souci est d’atteindre une croissance saine”, conclut Bart Geraets. Point positif pour IPEE : la crise sanitaire a remis l’hygiène en haut de l’agenda. Et le sanitaire sans contact de la scale-up rencontre un grand nombre des préoccupations actuelles.
Simultanément, la pénurie d’eau et la nécessité de l’économiser restent des thèmes très prégnants. “En cette période particulière, il nous est encore plus facile de nous imposer”, confirme Bart Geraets. “En pleine pandémie, nous avons conclu un contrat avec le plus grand fabricant de sanitaire au monde. Et à présent, nous devons continuer de professionnaliser nos activités, notre politique de ressources humaines et notre marketing.”
Le banquier attitré d’IPEE, BNP Paribas Fortis, est un partenaire important dans ce contexte. “Notre banque est plus qu’une simple organisation financière”, conclut Jan Schoeters. “Son réseau nous a déjà mis à plusieurs reprises en contact avec les personnes dont nous avions besoin. Nous voyons plutôt notre banquier comme un supporter, qui soutient notre évolution.”
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12.10.2020
Crunch Analytics : ‘Nous aidons les entreprises à valoriser leurs données’
Analyser les données et les convertir en informations intelligentes, c’est là l’expertise de Crunch Analytics. Il y a quelques années, la start-up gantoise a contacté BNP Paribas Fortis, et nous l’avons jugée sur base de son énorme potentiel plutôt que sur sa taille, réduite à l’époque.
Crunch Analytics rend les entreprises plus efficaces. Comment ? En leur fournissant deux types de services concernant leurs données.
D’une part, afin d’aider les entreprises à devenir plus performantes, la start-up gantoise analyse en profondeur leurs données digitales et identifie des manières de les exploiter. « Les infos stratégiques tirées de l’analyse des données débouchent potentiellement sur un avantage concurrentiel », explique Laurent Mainil, fondateur et CEO de Crunch Analytics. « Notre expertise permet en effet à nos clients d’établir une meilleure stratégieet de mieux comprendre l’évolution du marché et du comportement des consommateurs. »
Intelligence artificielle
D’autre part, Crunch Analytics développe aussi des algorithmes qui s’appuient sur l’intelligence artificielle et l'apprentissage artificiel (en anglais : ‘machine learning’, litt. ‘apprentissage machine’). Lors de la mise en œuvre de la stratégie data définie, ces algorithmes peuvent être progressivement introduits chez le client.
« Nous aidons ainsi des magasins à déterminer automatiquement le prix idéal de leurs articles à solder », précise Louis-Philippe Kerkhove, cofondateur et CTO de Crunch Analytics. « Les magasins en ligne peuvent, eux aussi, augmenter leur part de marché grâce à notre technologie, en comparant les prix et la rotation des ventes de leurs articles à ceux de leurs concurrents sur le web, par exemple. »
Une solide retour sur investissement
Qu’est-ce qui démarque Crunch Analytics des autres spécialistes de la donnée qui exercent en Belgique ? Des collaborations au long cours dans des secteurs bien précis : commerce de détail, biens de consommation, horticulture, horticulture sous serres. Des partenariats qui voient plus loin que la seule technologie et tiennent également compte d’objectifs économiques et de rentabilité.
« Nous n’amenons nos solutions que si nous pouvons prouver qu’elles ont une valeur ajoutée claire et nette pour nos clients », affirme Laurent Mainil. « Les applications que nous déployons ont donc un solide retour sur investissement. En un ou deux ans, la plus-value financière est déjà dix fois supérieure à l’investissement consenti. »
Ambitions
Depuis sa fondation en 2016, Crunch Analytics double chaque année son chiffre d’affaires. Et ses effectifs augmentent aussi de façon exponentielle : l’entreprise comptait deux travailleurs au départ (ses fondateurs), et en dénombre 22 aujourd’hui.
« Dans cinq ans, nous voulons être leader du marché européen au niveau des analyses poussées de données dans les secteurs que nous privilégions », précise Louis-Philippe Kerkhove. « Dans les prochaines années, nous devrons donc continuer de trouver de nombreux nouveaux talents, et faire en sorte qu’ils nous soient fidèles. »
Partenaire financier
BNP Paribas Fortis est le banquier de Crunch Analytics depuis plusieurs années. « Koen, notre chargé de relation, a veillé à ce que nous puissions nous développer le plus vite possible, et de manière durable », témoigne Laurent Mainil. « Il nous a bien sûr conseillés sur les crédits, les modalités de paiement et les risques à assurer, mais il nous a aussi et surtout donné accès à de nouveaux clients potentiels, via Co.Station et l’Innovation Hub de Gand. Nous avons été invités comme orateurs lors de plusieurs événements et avons ainsi pu attirer l’attention des médias. Une visibilité qui a vraiment accéléré le développement de notre entreprise. »
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12.10.2020
Entreprises innovantes: les recettes de leur succès
Les start-up et autres scale-up innovantes ont besoin d’une approche spécifique pour réaliser leurs ambitions de croissance internationale.
Les start-up et scale-up opèrent dans un cadre totalement différent des entreprises traditionnelles, et font face à des défis financiers et stratégiques distincts. Voici cinq ans, BNP Paribas Fortis a ouvert un Innovation Hub dans chaque province. Ces hubs sont conçus comme des écosystèmes où les entrepreneurs peuvent entrer en contact avec des investisseurs en capital-risque, des business angels, des universités, des incubateurs et des experts, notamment juridiques.
“Nous élargissons ainsi notre rôle de banquier”, pointe Conchita Vercauteren, chargée de relation chez BNP Paribas Fortis. “Nous ne nous contentons pas de donner des conseils financiers: nous tentons d’armer les start-up pour les aider à surmonter les obstacles auxquels chacune d’entre elles est confrontée tôt ou tard.”
Apprendre à déléguer
Même si le paysage des start-up et scale-up est extrêmement divers, ces entreprises se heurtent souvent à des problématiques similaires. “Le chiffre d’affaires prévu dans le plan financier tarde presque toujours à se réaliser”, illustre Conchita Vercauteren. “Les entreprises de croissance sous-estiment fréquemment les efforts nécessaires pour convaincre des clients de s’engager avec elles, surtout lorsqu’elles s’adressent à de grandes entreprises dont les processus décisionnels impliquent de nombreuses personnes. Dans ces conditions, il est important d’atteindre immédiatement le bon niveau.”
Du capital frais
En outre, beaucoup de starters innovants doivent consentir de lourdes sorties de liquidités, quand la production ou le développement exigent des investissements majeurs, par exemple, ou que les ventes ne tournent pas encore à plein régime. “Dans ce cas, il faut un ou plusieurs actionnaires à même d’apporter un confort suffisant, ou de nouveaux actionnaires externes capables de mettre du capital sur la table.” La préparation d’une levée de fonds exige énormément de travail et prend facilement trois à six mois. Dans ce domaine aussi, les experts des Innovation Hubs accompagnent les starters. “L’entrepreneur doit pouvoir se concentrer sur son cœur d’activité, et non passer son temps à essayer de réunir du capital”, résume Conchita Vercauteren.
Conseils stratégiques
Les experts des Innovation Hubs peuvent par ailleurs proposer des corrections sur le plan stratégique. “Nous constatons que, dans un premier temps, les fondateurs de start-up ont tendance à assumer plusieurs fonctions: développement commercial, recherche et développement, ressources humaines et gestion financière”, souligne Conchita Vercauteren. “Cela leur demande une énergie considérable. Et il faut un certain temps pour maîtriser pleinement tous ces aspects. Nous devons régulièrement leur rappeler qu’il est parfois plus judicieux de déléguer certaines tâches que de vouloir conserver un contrôle absolu, même s’il s’agit d’un exercice d’équilibriste avec un budget limité.” Les experts des Innovation Hubs analysent la composition de l’équipe de direction pour insister avant tout sur la dimension de complémentarité.
Besoin de flexibilité
La révolution numérique a subi un violent coup d’accélérateur ces derniers mois. Cela ne fait que conforter Conchita Vercauteren dans sa conviction que les institutions financières doivent soutenir les start-up et scale-up innovantes. “Les solutions numériques sont indispensables pour notre économie et notre société. Les produits et services numériques innovants ne sont pas seulement utiles, ils sont indispensables!” La crise sanitaire l’a une nouvelle fois démontré.
On développe actuellement des applications destinées à identifier à distance les contaminations potentielles par des questionnaires, alors qu’une foule d’entreprises biotechnologiques se lancent dans la quête d’un traitement ou d’un vaccin pour le Covid-19. “De nombreuses start-up ont fait montre d’une grande flexibilité et d’une créativité tout à fait remarquable. Précisément ce dont une économie a besoin.”
Réseau international
On le comprend aisément, il est crucial de conserver ces start-up et scale-up innovantes en Belgique. “Ce n’est pas parce qu’une entreprise veut croître à l’international qu’elle doit nécessairement chercher refuge à l’étranger”, conclut Conchita Vercauteren. “Nous souhaitons apporter notre contribution dans ce domaine. C’est pourquoi les Innovation Hubs ouvrent le réseau international de BNP Paribas Fortis aux start-up et leur offrent la chance d’entrer en contact avec des entreprises traditionnelles locales. La révolution numérique n’est pas uniquement un phénomène disruptif: ce sont également des transferts de connaissances entre les jeunes acteurs du numérique et les entreprises établies. Et cette interaction profitera aux deux parties.”
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02.06.2020
#TousEnsemble Lasea décontamine les masques au laser
Lasea conçoit des solutions laser de haute précision pour des secteurs de pointe. Face à la crise du coronavirus, l’entreprise liégeoise a ressorti un ancien projet permettant de décontaminer les masques chirurgicaux. De quoi répondre à la pénurie de masques.
Le cheval de bataille de Lasea, c’est le laser femtoseconde. Il permet d’atteindre une précision de 0,2 micron, 200 fois plus petit qu’un cheveu. Ses équipements de pointe sont notamment utilisés dans l’horlogerie, l’électronique, le médical ou le pharmaceutique. Face à la pénurie de masques, l’entreprise liégeoise a ressorti un ancien projet de décontamination de ses cartons comme l’explique Axel Kupisiewicz, CEO de Lasea.
« Nous avions testé la décontamination au laser il y a près de 20 ans. À l’époque, ce projet n’avait pas connu de débouchés sur le plan commercial. Avec la crise du coronavirus, nous l’avons proposé pour décontaminer les masques chirurgicaux usagés. C’est ainsi que nous avons intégré un consortium géré par l’université de Liège et destiné à développer une filière de décontamination. D’habitude, il faut plusieurs mois, voire plusieurs années pour faire des tests et obtenir des certifications. Grâce à la collaboration entre l’université et le gouvernement wallon, tout a été fait en quelques semaines. »
Une crise permet de se réinventer
Lasea a proposé deux techniques de décontamination. « Pour la première, nous avons utilisé un appareil laser fabriqué par la société Aseptic Technologies de Gembloux que nous avons adapté pour répondre aux besoins locaux. », explique Axel Kupisiewicz. « Pour la deuxième, nous avons conclu un partenariat avec la société Optec, de Mons. Cette dernière solution permet de traiter 3 à 4 fois plus de masques par jour. »
Mais le confinement a aussi généré une nouvelle dynamique au sein de la société. « Nous avons lancé un brainstorming pour affiner la stratégie des prochaines années. Résultat : une nouvelle organisation après le déménagement dans notre nouveau bâtiment, financé par BNP Paribas Fortis d’ailleurs. D’autre part, l’utilisation généralisée de la vidéoconférence a généré une véritable nouvelle dynamique au sein de la société. Auparavant les collègues belges, réunis physiquement sur le site de Liège étaient en quelque sorte privilégiés dans les réunions face à leurs collègues français, américains ou suisses, présents en vidéoconférence. Désormais tout le monde est placé sur un pied d’égalité puisque chacun se trouve seul devant son écran. C’est un des aspects intéressants du confinement qui a créé un esprit global dans un groupe international. »
Une relation de confiance
« BNP Paribas Fortis est à nos côtés depuis nos débuts, il y a 21 ans », se souvient Axel Kupisiewicz. « D’abord via l’agence locale du Sart-Tilman et, depuis 7 ans, via Corporate Banking. Vu les développements de Lasea, l’élargissement à plusieurs banques s’est avéré nécessaire, BNP Paribas Fortis restant la principale. J’accorde énormément d’importance à la relation personnelle et à l’élaboration d’un climat de confiance. Que ce soit le directeur de l’agence ou les collaborateurs du Corporate, nos chargés de relations connaissent bien notre activité et nos produits. C’est important, ils comprennent les problématiques auxquelles nous sommes confrontés et savent par conséquent quels sont nos besoins financiers. »
« Dès le début de la crise, la banque nous a demandé si nous avions besoin de soutien pour développer ce projet de décontamination de masques. Nous avons pu mener à bien ces solutions de décontamination en réaffectant nos équipes, il ne nous fallait pas un grand apport de capitaux. Nous avons, par contre, accueilli favorablement, le moratoire sur le remboursement du capital de tous nos crédits d’investissement. »
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