Rob Van Veen, Trade Development Manager de BNP Paribas Fortis, explique en quoi son service vous aide à percer sur des marchés étrangers.

Pourquoi un service distinct ?

Rob Van Veen (RV) : « Trade Development est né, au sein du Competence Centre ‘Global Trade Solutions’ basé à Bruxelles, du constat que nos clients ont un double besoin. D'une part, les entreprises de taille moyenne confient en général le développement de leurs activités à des collaborateurs qui assument de nombreuses autres tâches. Ceux-ci ont donc peu l’occasion de développer une stratégie de croissance à l'étranger ou de faire de la prospection. En plus, ils manquent de contacts sur place et ne disposent pas des connaissances et moyens indispensables pour rebondir sur une opportunité à l'étranger. »

Un besoin qui va plus loin que l'offre bancaire classique...

RV : « En effet. Une banque est à même d'offrir une assistance pratique aux projets d'expansion que les entreprises nourrissent à l'étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s'occuper des flux financiers, bien-sûr. Mais le souhait du client est bien plus vaste : que sa banque participe à la réflexion stratégique et l'aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c'est là que nous intervenons. »

Quel service offrez-vous exactement ?

RV : « En résumé, nous introduisons les clients auprès de spécialistes qui pourront encadrer leur projet à l'étranger de bout en bout. Dans une première phase, nous écoutons avec attention les besoins du client, l'interrogeons sur ses projets et examinons ce que nous pouvons lui proposer.

Par après, le client reçoit un rapport complet avec toutes les informations pertinentes, une estimation de prix bien étayée et des estimations de résultats qu’il peut en attendre. En bref, des éléments réfléchis et stratégiques qui viendront le guider dans ses décisions. Le processus décisionnel s'en trouve considérablement écourté étant donné que l'entreprise ne doit pas se charger elle-même du travail de recherche ni de l'établissement des contacts. Une fois que le feu vert est donné au projet, nous proposons l'encadrement logistique nécessaire à sa réalisation. »

Et en pratique ?

RV : « Tout dépend du projet, du pays et des besoins concrets du client. Nous fournissons certains services nous-mêmes, par l’intermédiaire de nos propres collaborateurs ou de collègues de la banque en poste à l'étranger. Depuis peu, la France et l’Italie ont également mis sur pied un service Trade Development. Pour les aspects qui nécessitent une connaissance locale spécifique, nous faisons appel à des partenaires sur place. Par exemple pour les études de marché, le recrutement, l'administration, l'audit ou encore les conseils juridiques, fiscaux ou opérationnels.

Grâce à cette approche, l'entreprise a la certitude de faire équipe avec des professionnels compétents. Nous travaillons avec un réseau de correspondants fixes et fiables : à l'issue de chaque projet, ils sont évalués par le client. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service. Leur principal atout ? Leur parfaite connaissance des règles et usages locaux, ainsi que la capacité à s'y conformer. »

Vous travaillez donc surtout avec des destinations exotiques ?

RV : « Certainement pas. Beaucoup de clients s'adressent aussi à nous pour se lancer sur des marchés européens, souvent chez nos voisins. Aujourd'hui, par exemple, nous avons de nombreux dossiers en cours en Allemagne, un marché porteur, attrayant pour des secteurs très divers, mais où il est très difficile de s'établir en tant qu'’étranger’ ».

L’entreprise a parfois tendance à chercher trop loin. La direction a identifié un créneau sur l'un ou l'autre segment ou entendu dire par une autre entreprise du secteur que tel ou tel marché avait le vent en poupe. Normal alors qu’elles veuillent s’y lancer le plus vite possible. Mais ce marché a-t-il bien sa place dans leur stratégie générale ? L'entreprise maîtrise-t-elle l’ensemble des défis, ainsi que toutes les caractéristiques et règles du marché concerné — pensons par exemple aux conditions de marché de l’Inde et de la Chine, ou aux taxes à l'importation élevées qui sont en vigueur au Brésil ? »

Est-ce un service payant ?

RV : « Nos clients paient en effet un fee, cependant celui-ci est plutôt à considérer comme un investissement. Il leur permet de gagner un temps précieux et d'éviter plein d'autres dépenses, malheureusement inutiles, parfois.

Prenons le scénario de l'entrepreneur qui prospecte en Amérique du Sud, paie des milliers d'euros pour son vol et son séjour, et doit ensuite se frayer un chemin dans un environnement qui lui est tout à fait inconnu. Souvent, sans disposer des contacts nécessaires ni connaître les coûts et les rendements potentiels. Son voyage risque de ne le mener nulle part.

Bien entendu, nous ne prétendons pas non plus que le succès soit garanti, mais nous veillons à réunir tous les éléments nécessaires afin de donner au projet les meilleures chances de réussite. Sans oublier l'avantage de la continuité : une fois que nous avons collaboré avec une entreprise et que nous connaissons sa stratégie, nous pouvons très facilement réutiliser ce bagage pour d'éventuelles missions à venir ou pour des projets sur d'autres marchés. »

Cet été, la maison de couture anversoise a une nouvelle opportunité de s'établir à Londres. Le défi : créer en quelques jours une entité britannique.

La marque Essentiel, connue pour ses créations colorées et frivoles, est depuis des années une valeur sûre dans le paysage de la mode belge. Elle est en plein essor dans d'autres pays également, notamment en France, en Espagne, aux Pays-Bas et depuis peu — grâce à l'intervention de Trade Development — également en Grande-Bretagne. Entretien avec Erik Vercauteren, CFO d'Essentiel.

D'où vous vient la décision de conquérir le marché britannique ?

Erik Vercauteren (EV) : « Notre présence au Royaume-Uni remonte à quelques années, à l’époque un agent nous représente. Au bout d'un moment, le repli des ventes nous amène à mettre un terme à la collaboration. Cela n’exclut pas un retour éventuel, pour autant que les circonstances soient favorables, pensons-nous.

C’est assez étrange mais c’est en France que notre aventure britannique redémarre. L'année dernière, nous ouvrons un magasin dans le premier arrondissement de Paris, en plein quartier de la mode. Notre marque y bénéficie sur place d'une grande visibilité non seulement auprès des adeptes et des professionnels de la mode, mais aussi auprès des importateurs et des responsables de « department stores ». C’est peu de temps après qu’Harvey Nichols nous propose de distribuer Essentiel par le biais de leur boutique londonienne. »

Opportunité à saisir absolument...

EV : « Absolument. Harvey Nichols est un magasin multimarques qui travaille selon un système de concession : en échange d'un certain pourcentage des ventes, nous pourrions disposer d’un stand dans leur boutique, animé par nos propres collaborateurs et bénéficiant d’un reporting propre, d'un visual merchandising spécifique, etc. Ce sont à nos yeux des conditions optimales pour présenter notre marque à Knightsbridge, lieu de prestige très visité. La condition pour participer à ce système intéressant est de se constituer une entité au Royaume-Uni. Mais le délai de réflexion est court, les stands chez Harvey Nichols sont évidemment très prisés. »

Comment êtes-vous entré en contact avec Trade Development ?

EV : « Sur les conseils de notre chargé de relation auprès de BNP Paribas Fortis. Cela fait des années que nous entretenons une relation étroite avec la banque et échangeons sur nos projets stratégiques, sur les possibilités de financement ou sur d'autres transactions. C’est lors de l’un de ces entretiens que l’offre d'Harvey Nichols est abordée. Notre chargé de relation nous parle alors de Trade Development. »

Comment la collaboration se déroule-t-elle ?

EV : « A l’époque, notre principale préoccupation est de constituer dans les meilleurs délais une entité au Royaume-Uni et de choisir la forme sociale la plus adéquate. C’est purement un rôle d'entremetteur que Trade Development joue à cet égard, ils nous mettent en contact avec un partenaire local, Frenger International. Ce dernier nous conseille de créer une « Ltd. » avec un capital initial de 10.000 livres. C’est nettement plus que l'exigence légale mais cela prouve qu'Essentiel est résolue à s'établir sur le marché britannique. Cette proposition nous convient parfaitement et nous décidons en sa faveur. Une fois le choix opéré, tout va très vite : en quelques jours, la Ltd. voit le jour.

L’idée est que les contacts se fassent désormais directement avec Frenger qui assure l'administration de la TVA, la comptabilité, les aspects fiscaux  etc. Ceci dit, Trade Development se tient toujours prêt à intervenir en cas de besoin. »

Quel avantage y trouvez-vous ?

EV : « Avant tout un gain de temps, que ce soit dans la recherche d'un partenaire, le choix d'une forme sociale ou la mise en œuvre concrète. Sans oublier l’accès aux correspondants locaux qui en est facilité : leur maîtrise des règles et de l'administration nous est précieuse. Notre expérience sur d'autres marchés nous a appris que cette connaissance locale est indispensable, qu'il s'agisse d'habitudes de paiement ou de contacts humains. »

Essentiel connaît-il le succès à Londres ?

EV : « Notre stand est opérationnel depuis la mi-août et les premiers résultats sont d'ores et déjà prometteurs. Si cette tendance se poursuit, une collaboration avec Harvey Nichols dans d'autres villes britanniques sera certainement envisageable ! »

Le fournisseur de feutre belge a de réelles chances de succès en Pologne. Ses atouts : une stratégie, une offre concrète et de bons interlocuteurs

Ideal Felt est un fournisseur belge de feutres techniques se prêtant à de nombreuses applications industrielles ainsi que de feutrines de couleur décoratives. D’autres éléments de protection à usage industriel et de nouvelles applications de feutre à isolation thermique et acoustique pour usage dans l’aménagement intérieur font également partie de l'assortiment.

L'entreprise déploie la majeure partie de ses activités dans le Benelux, en France et en Allemagne. Ayant peu à peu atteint les limites de son expansion dans ces pays, Ideal Felt prospecte plus à l'est à présent. Nous avons demandé à Henry Symons, Directeur d'Ideal Felt, en quoi Trade Development l’aide sur le marché polonais.

Pourquoi la Pologne ?

Henry Symons (HS) : « Cette décision nous est dictée par notre approche du marché : Ideal Felt vise des marchés de niche à travers une offre de produits très spécialisée. Nous travaillons avec un vaste portefeuille de clients dans différents secteurs industriels, qui passent périodiquement de petites commandes.

Mais une niche est par définition étroite : ces dernières années, nous explorons à fond le Benelux, l'Allemagne et la France. Quasi tous les clients potentiels sont visités. Nous pouvons considérer que les entreprises de ces pays qui veulent travailler avec nous le font déjà, ou nous connaissent tout au moins. Peu de chances donc que nous puissions mener une expansion significative dans ces pays. Nous partons par conséquent à la recherche de nouveaux débouchés, de préférence dans des pays où l'industrie est très développée, comme la Pologne que nous plaçons en tête de notre liste. »

Qui s’occupe de la prospection ?

HS : « Il y a un certain temps déjà, nous nous rendons une première fois en Pologne mais en revenons bredouilles. Tout d'abord, parce qu'il est très difficile de joindre les bons interlocuteurs. En raison de la nature de notre assortiment, très spécifique, nous négocions rarement, voire jamais, avec un service d’achats central, mais plutôt avec des techniciens et des spécialistes du terrain. Lesquels ne sont pas connus de la personne de contact de l'entreprise, et encore moins du personnel de l'accueil. Une fois que nous réussissons à joindre quelqu'un, nous nous confrontons à l'obstacle linguistique. »

Et vous tentez votre chance à nouveau… Pourquoi ?

HS : « Lors d'un entretien avec notre chargé de relation auprès de BNP Paribas Fortis, nos plans d'expansion sont une nouvelle fois abordés. Il nous conseille immédiatement de faire appel à ses collègues du service Trade Development. A leur tour, ceux-ci nous mettent en contact avec Valians International, leur partenaire pour l'Europe de l'Est. »

Comment la collaboration se déroule-t-elle ?

HS : « En plusieurs étapes. Dans un premier temps, nous présentons notre entreprise aux collaborateurs de Valians, leur expliquons en détails ses activités et ses produits. Ce briefing les aide à mieux comprendre le marché : ils sont donc à même d’entamer une recherche plus ciblée afin de trouver des clients potentiels et des interlocuteurs.

Ensemble, nous prenons soin de bien délimiter notre marché cible, pas trop exigu pour ne pas menacer la rentabilité d'une éventuelle activité en Pologne à cause des frais de transport. Nous recherchons donc des entreprises de secteurs intéressants, en mesure de commander des volumes importants.

Afin que Valians puisse détecter les entreprises répondant à ce signalement, nous mettons au point un questionnaire très concret. Sur cette base et en fonction du profil de notre « client idéal », Valians procède ensuite à une première sélection. Liste que nous affinons afin de n’en retenir au final qu’une dizaine de « must see » ainsi que quelques cas douteux. »

Vous rendez visite à ces entreprises sur place ?

HS : « Tout à fait, nous sommes trois : notre interlocuteur chez Valians, qui fait au besoin office d'interprète, notre représentant commercial pour le Benelux et moi-même. Durant la semaine que nous passons sur place, nous n’arrivons à effectuer que sept visites. En raison du fait que plusieurs secteurs sont retenus et que l'industrie polonaise est fortement compartimentée sur le plan géographique, nous perdons pas mal de temps en trajets et ne pouvons organiser davantage de rencontres.

Quoi qu'il en soit, la différence par rapport à notre premier voyage est énorme. Le plus grand avantage : les prospects nous attendent et prennent donc le temps nécessaire pour nous recevoir et nous faire visiter leur entreprise. En prime, l'une de ces visites guidées nous donne des idées d'une nouvelle application pour nos produits. La langue n’est plus un obstacle non plus. »

Pouvez-vous déjà nous confier vos résultats ?

HS : « La plupart des entreprises visitées se déclarent intéressées par des échantillons et par une offre. Grâce à Valians, l’offre est rédigée en polonais et fait l’objet d’un suivi. Pour l’instant, le résultat se traduit par une première commande et diverses autres transactions sont encore en cours de négociation.

Nouer une relation d'affaires durable n'est évidemment jamais évident, a fortiori pour un acteur belge sur une niche du marché polonais. Nos clients potentiels travaillent déjà depuis des années avec des fournisseurs locaux moins chers, mais qui offrent dans la plupart des cas une qualité inférieure. Les convaincre que notre gamme justifie largement la différence de prix est un travail de longue haleine.

Pour ma part, je suis optimiste. En plus, à présent, notre personne de contact chez Valians connaît parfaitement l'offre d'Ideal Felt et peut parfaitement la présenter à d'autres prospects polonais. La collaboration est une expérience particulièrement enrichissante, elle nous apporte énormément de connaissances que nous pouvons mettre à profit pour explorer d'autres marchés. Nous sommes des entrepreneurs, donc constamment à la recherche d'une croissance rentable et durable. »

Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco ou Lambo Laboratoria : qui gagnera ce prix qui couronne des entreprises flamandes aux résultats impressionnants ?

Flanders Investment & Trade (FIT) remet chaque année un « Leeuw van de Export » (« Lion de l'Exportation ») à deux entreprises ayant enregistré d'excellents résultats d’exportation l’année précédente. Nous vous présentons les six nominés. Laissez-vous inspirer par leurs « success stories » à l'étranger. Les meilleurs exportateurs seront mis à l’honneur le 14 septembre, au Brabanthal de Louvain.

Nominés dans la catégorie des entreprises comptant moins de 50 collaborateurs

Belkorn (Diest)
Des ingrédients sains et savoureux de haute qualité, bons pour les gens et pour la planète. C’est avec cette vision durable que Belkorn a été fondée en 1985. À l’époque, l’entreprise a lancé le premier biscuit bébé bio sur le marché européen, anticipant ainsi largement la tendance du bio actuelle. En 2010, ses projets d’exportation s’accélèrent lorsqu'elle commence à produire des biscuits pour une entreprise britannique. La Russie et l’Australie suivront, et Belkorn est aujourd’hui active dans 30 pays. Plus de 95% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations.

Jos Corthouts, CEO : « Grâce à des investissements continus dans l’innovation et à un centre de production ultramoderne, nous avons enregistré une forte croissance ces cinq dernières années. À l’avenir, nous espérons renforcer notre présence en Irlande, en Australie et en Nouvelle-Zélande et nous établir sur le marché allemand ».

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions (Heverlee)
Twipe Mobile Solutions, à Heverlee, aide 80 titres de presse influents à accroître leur nombre de lecteurs et leurs revenus au moyen d'un journal numérique convivial, d'informations sur le comportement de lecture et de sélections d’articles sur mesure. Après une première application d’information mobile et le premier journal exclusivement numérique en France, JAMES – un majordome numérique qui compose des listes de lecture personnalisées pour les abonnés – a vu le jour en Grande-Bretagne. Twipe Mobile Solutions est aujourd'hui active dans 13 pays, qui représentent ensemble 92% de son chiffre d’affaires.

Danny Lein, CEO : « Dans les années à venir, nous voulons développer une scale-up technologique qui joue dans la Champions League de l’industrie de l’information, tout en restant fidèles à nos racines flamandes. Si vous innovez de façon intelligente, si vous avez une énorme capacité de travail et un bon esprit d’équipe, vous pouvez vous développer et avoir une résonance internationale ».

www.twipe-mobile.com

XenomatiX (Louvain)
XenomatiX développe des systèmes laser innovants pour les véhicules autonomes. L’entreprise louvaniste répond ainsi à la demande de l’industrie automobile de capteurs plus compacts, fiables et abordables. Malgré sa production à petite échelle, XenomatiX est très présente localement dans les grands pays de l'automobile tels que l’Allemagne, les États-Unis, la Chine, le Japon et la Corée du Sud, où elle explique et démontre la technologie. Grâce à sa technologie prometteuse, l'entreprise entend se démarquer dans le monde entier.

Filip Geuens, CEO : « Avec notre technologie et l’emploi qui en découle, nous voulons apporter une contribution pertinente sur le plan économique à la société ».

www.xenomatix.com

Nominés dans la catégorie des entreprises de 50 collaborateurs ou plus

Bogaerts Greenhouse Logistics (Hoogstraten)
Bogaerts Greenhouse Logistics est le plus grand acteur dans le domaine de l’automatisation de l’horticulture en serres. L’entreprise développe des machines, des appareils et d’autres outils logistiques pour arroser, récolter et trier les cultures dans des serres en verre modernes. Les systèmes sophistiqués fabriqués à Hoogstraten sont aujourd’hui utilisés dans plus de 40 pays.

Joris Bogaerts, CEO : « En Europe, nous commençons progressivement à plafonner en matière d’automatisation des terminaux. Mais en Europe de l’Est, en Russie et en Chine, de nombreux projets de grande envergure sont en cours d'élaboration. Et le continent africain offre encore un potentiel considérable. Nous voulons faire partie du top 3 mondial ».

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco (Oostrozebeke)

La viande de poulet ou votre saucisse préférées, en matière de snacks, ont certainement été produites chez Kipco-Damaco. Cette entreprise est passée en quelques années du statut d'abattoir de volailles de Flandre occidentale à celui de producteur et distributeur mondial de viande de poulet séparée mécaniquement pour transformation ultérieure. Après un premier bureau de vente à l’étranger à Singapour, quatre sites de production et onze succursales ont vu le jour, notamment au Brésil, en Inde, aux Philippines et au Vietnam : une plus-value importante grâce à la connaissance du marché local et aux lignes hiérarchiques courtes avec les technologues de Kipco-Damaco. Les exportations représentent 83% de son chiffre d’affaires, une part importante de celles-ci étant destinée à l’UE.

Iris Vandaele, copropriétaire et directrice commerciale et marketing : « Nous sommes audacieux et sautons sur toutes les opportunités d’expansion. Nous valorisons la viande de poulet séparée mécaniquement, mais nous extrayons également les protéines des plumes pour les aliments pour animaux, par exemple. Nous appliquions déjà l'économie circulaire avant que cela ne soit à la mode ».

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria (Wijnegem)

L’entreprise familiale Lambo Laboratoria développe des capsules de gélatine de haute qualité pour le secteur pharmaceutique et des compléments alimentaires. Pas de production de masse, mais à la demande des clients et sur mesure. Le choix d’un marché de niche soutient sa croissance internationale depuis 15 ans déjà, avec aujourd’hui des débouchés dans 30 pays. 78% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations, dont la majeure partie sont destinées à nos pays voisins, l’Italie et la Pologne. L’entreprise estime posséder un potentiel de croissance important, tant sur le plan géographique que dans des segments de marché spécifiques, et recherche des partenaires en Allemagne et en Italie. Les marchés plus lointains lui font également de l'œil.

Uwe Leonard, Managing Director : « Nous jouons consciemment sur notre ancrage flamand. Il est frappant de constater qu’à l’étranger, nous sommes souvent plus valorisés que dans notre propre pays. Le 'Made in Belgium' est un label de qualité ».

Source : Wereldwijs 2022

Le 14 septembre 2022, Flanders Investment Trade (FIT) récompensera d’un « Leeuw van de Export » les parcours les plus remarquables à l’international réalisés l’an passé par nos entreprises. FIT entend ainsi inspirer d’autres entreprises à dépasser nos frontières. En tant que principal sponsor de l’événement, BNP Paribas Fortis soutient aussi à 100% ces ambitions.

À quoi les exportateurs qui veulent conquérir des marchés internationaux doivent-ils être attentifs ? C’est la question que nous avons posée à Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions, et aussi membre du jury de cette édition 2022 du Leeuw van de Export.

A quoi doivent s’attendre les candidats exportateurs lorsqu’ils se lancent ?

« Commencer à exporter est une étape importante dans l’évolution d’une entreprise. Mais cela implique aussi que les entrepreneurs se retrouvent subitement plongés dans un environnement totalement différent du leur, un environnement qu’ils ne connaissent généralement pas. Les réglementations pour l’importation en vigueur sur les marchés visés sont souvent différentes, tout comme les règles fiscales et juridiques. Les paiements internationaux impliquent des risques de change. Et il faut aussi s’occuper des documents et produits spécifiques indispensables pour le commerce extérieur. Il y a donc un grand nombre d’éléments dont il faut tenir compte. »

Il est donc crucial d’avoir de bons prérequis ?

« Absolument. Il arrive souvent que des entrepreneurs s’étendent à l’étranger sans posséder toutes les connaissances nécessaires. Le contexte du financement international évolue à un rythme très élevé. Et si votre entreprise veut avoir en permanence un œil sur tout ce qui change, elle devra assurer un suivi constant. »

Comment les entreprises peuvent-elles se préparer ?

« En s’informant à l’avance des règles en vigueur sur leur nouveau marché étranger. Pour les guider dans toute la complexité d’un environnement international, les nouveaux exportateurs peuvent faire appel à des instances locales, comme les bureaux étrangers de FIT, mais aussi à leur partenaire bancaire. Chez BNP Paribas Fortis, nous disposons pour ce faire de notre nouveau service Trade Development. Rob Van Veen aide les entreprises à faire leurs premiers pas sur un nouveau marché international. Cet accompagnement externe a bien sûr un coût. Mais à terme, l’investissement permet d’économiser de l’argent. Nous accompagnons aussi les entreprises plus expérimentées, pour un déroulement optimal de leurs flux d’importation et d’exportation. Nos experts et expertes possèdent de nombreuses années d’expérience dans le domaine des exportations et le Groupe BNP Paribas dispose d’équipes partout dans le monde. »

Comment les exportateurs peuvent-ils s’armer pour affronter l’imprévu ?

« Le monde est vaste. Et cela veut aussi dire qu’en cours de route, tout peut arriver. Pour faire en sorte que les marchandises arrivent intactes chez le client final, nous conseillons à nos clients et clientes de prévoir les garanties nécessaires. Un agent ou représentant local peut aider à résoudre les éventuels points problématiques, plus difficilement gérables à distance depuis la maison mère. Nous conseillons aussi de toujours partir d’un scénario catastrophe, pour mieux s’armer contre les imprévus. »

La situation en Ukraine et en Russie en est la parfaite illustration

« En effet. Il y a quelques mois encore, tout se passait plutôt bien. Puis en une fois, un embargo commercial est décrété, avec pour résultat le blocage des importations et exportations de marchandises, et donc des entreprises privées de leurs rentrées financières. Lorsque vous exportez et que vous vous retrouvez dans une telle situation, vous avez  tout intérêt à être bien couvert. Bien entendu, on ne sait jamais avec certitude ce que l’avenir nous réserve, mais nous voulons avant tout éviter que nos clients et clientes ne se jettent aveuglement dans une telle aventure. »

Quelle évolution aurait une valeur ajoutée importante pour le commerce international ?

« Nous avons besoin de plateformes digitales sécurisées pour les transactions commerciales internationales, des plateformes qui permettent à toutes les parties impliquées de consulter et d’échanger des documents de manière digitale et en toute sécurité. Cela réduirait non seulement le délai de traitement des transactions internationales, mais ce serait aussi un grand pas en avant sur le plan de la durabilité. Le « Trade Finance » est une matière aussi lourde que complexe : il faut échanger de tonnes de données, dont malheureusement une grande partie est encore au format papier. Mais je suis convaincu que nous évoluons progressivement dans la bonne direction. De nombreuses grandes banques internationales, dont le Groupe BNP Paribas, sont en train d’y travailler. »

Quel conseil donneriez-vous encore aux entrepreneurs qui exportent pour la première fois ?

« Nous conseillons aux exportateurs débutants de recourir aux lettres de crédit ou crédits documentaires. Ces documents combinés à la confirmation de notre banque leur garantissent de percevoir leur argent. Car exporter, c’est bien, mais se faire payer, c’est mieux. Depuis peu, nous proposons également du Transaction Banking, ce pour quoi nous mobilisons diverses expertises : financement des transactions commerciales, supply chain, gestion de trésorerie... Un exemple ? Supposons qu’une entreprise exporte en Indonésie. Les marchandises y sont d’abord transformées avant d’être revendues. Mais entretemps, l’acheteur indonésien demande un report de paiement. Grâce au Transaction Banking, notre entreprise cliente peut lui proposer un paiement différé pendant maximum 12 mois, et cela sans impact sur le bilan de cette entreprise cliente. »

Source : Wereldwijs 2022