72 procent van de verkoopprofielen kan niet goed overweg met social selling. Deze onwetendheid kan echter al hun inspanningen in enkele muisklikken onderuithalen. Hoe halen de goede social sellers voordeel uit LinkedIn?

Verfijn uw profiel

LinkedIn staat erom bekend een loopbaanfacilitator te zijn. U wilt echter geen rekruteerder maar een prospect verleiden en dus moet u uw profiel met het oog hierop opstellen. Uw huidige ervaring moet uw value proposition in de verf zetten. Wees beknopt maar efficiënt en gebruik sleutelwoorden die kans maken om door uw prospects te worden gezocht. Geef concrete informatie over uw bedrijf, de verkochte producten of diensten en hun toegevoegde waarde. Selecteer de elementen die uw legitimiteit bevestigen en die vertrouwen geven.

Het lijkt misschien onbelangrijk, maar een profiel met foto is extra geruststellend, op voorwaarde dat de foto van goede kwaliteit is en bij uw professioneel profiel past. Aankloppen bij een beroepsfotograaf kan nuttig zijn. Vakantiefoto's, selfies en andere grappige foto's zijn not done. Laat geen foto online staan waar je niet meer op lijkt. De dag dat uw prospects u ontmoeten, moeten ze u kunnen herkennen!

Aarzel tot slot niet om aan uw beste klanten te vragen een kleine aanbeveling te schrijven, daar kan geen enkel verkoopargument aan tippen!

Vergis u niet van strategie

Op sociale netwerken verkoopt u niet! Tenminste niet meteen. In het begin gaat u discreet, tactvol en deskundig tewerk. Het is immers de bedoeling uw commercieel pak te ruilen voor dat van een expert. De houding die u moet aannemen is er een van inzicht en oplossingen te bieden.

De algemene regel: ga op het net te werk zoals in het echte leven. Om zaken te doen in een klassiek professioneel netwerk, moet u eerst geven voor u ontvangt. Dat is ook zo op de sociale netwerken.

Exploiteer uw expertise zorgvuldig!

Wees actief maar overdrijf niet. Quality vóór quantity. Vind het evenwicht dat bij u past zodat u niemand gaat vervelen. Deel uw vorige dag, reageer op de posts van uw contacten, antwoord aan wie reageert en neem de tijd om relevante content te schrijven die het verschil maakt. Let op, te veel zelfpromotie heeft maar een gevolg: u jaagt uw contacten weg. Ook daar komt het erop aan om een goede dosering te vinden.

Tot slot moet u ook weten dat de gemiddelde levensduur van een post op LinkedIn ongeveer twaalf uur is. Publiceer uw posts dus niet op het einde van de dag. Er bestaat ook software, soms gratis, waarmee u uw posts kunt programmeren en verspreiden over verschillende sociale netwerken. Dat is pas handig.

Onderhoud uw netwerk en identificeer de prospects

Mis geen kans om bij elk nieuw contact (klant, prospect, leverancier, partner ...) in real life uw virtueel netwerk uit te breiden. Nodig hen uit om via LinkedIn in contact te blijven. Er kunnen aanbevelingen en nieuwe contacten uit voortvloeien. Neem ook contact op met personen die uw profiel bekeken.

Maar de echte uitdaging bestaat erin om geschikte leads te vinden. De zoekmotor gebruiken is een optie. Functiewijzigingen en benoemingen in het oog houden is een andere optie. Bekijk ook de relaties van uw contacten zorgvuldig en vraag om u met elkaar in contact te brengen.

Integreer de groepen uit uw professionele wereld. U kunt er informatie uitwisselen, commerciële opportuniteiten ontdekken, uw bekendheid verhogen en uw expertise aantonen.

In mei werkte LinkedIn zijn verkoophulpmiddel Sales Navigator bij. U moet er natuurlijk voor betalen, afhankelijk van de formule. Ook al is het perfect mogelijk om aan social selling te doen met een gratis account, sommige functies die enkel toegankelijk zijn via abonnement kunnen heel nuttig blijken. Zo maakt Sales Navigator het mogelijk om relevante prospects te vinden dankzij grondige zoekfuncties volgens verschillende criteria of om aanbevelingen te krijgen, ze dan te registreren en hun activiteit te volgen om gesprekken aan te gaan. U kunt rechtstreeks contact opnemen met professionals die geen deel uitmaken van uw netwerk. En dankzij PointDrive is het nu mogelijk om commerciële documenten via een link door te geven in plaats van via een bijlage, en ook om te zien wanneer ze werden bekeken. Pluspuntje: deze tool voor doorgewinterde social sellers kan ook in bepaalde CRM's worden geïntegreerd.

Naast de typische LinkedIn-tools bestaan er nog vele andere die u kunnen helpen bij uw social selling.

De kunst van contacten leggen

Spreekt u een prospect die u niet kent aan zonder hem te begroeten? Zonder u voor te stellen? Bestookt u hem meteen met een verkoopvoorstel? Nee? Wel, doe dat dan ook niet op sociale netwerken. Nochtans is dat schering en inslag op LinkedIn. Professionals die hun contactverzoeken personaliseren vind je maar zelden. Het is echter weinig waarschijnlijk dat een persoon een contactverzoek aanvaardt zonder u te kennen en te weten wat u van hem wilt.

Goede manieren en een onberispelijke spelling zijn basisvoorwaarden. Personaliseer uw voorstelling en benadruk wat u te bieden hebt. U hebt geen plaats voor een roman, want u beschikt maar over 300 tekens. Kom dus tot de essentie, maar zeg het met tact.

Meet uw acties

LinkedIn neemt snel veel tijd in beslag. Het is dus heel belangrijk om u te vergewissen van de rentabiliteit van uw acties 2.0. Eerste indicator om op te letten: de Social Selling Index (SSI), die gratis ter beschikking wordt gesteld van de LinkedIn-gebruikers. Die is vertrouwelijk en meet uw vermogen om uw persoonlijk imago op te bouwen, de juiste personen te vinden, engagement te creëren en solide relaties aan te knopen. Zo kunt u zien waarop u uw inspanningen moet focussen.

Maar, meer nog dan alle indicatoren waarover u kunt beschikken, tellen vooral het aantal relevante contacten, in de wacht gesleepte afspraken en uiteraard offertes en verkopen die tot stand zijn gekomen dankzij uw prospectie op LinkedIn. Indicatoren die in correlatie moeten staan met uw doelstellingen via dit verkoopkanaal. Aarzel niet om bij ontoereikende resultaten uw strategie te herbekijken of over te gaan naar punt 7 van deze lijst.

Leer bij om flaters te vermijden

Als u zich niet op uw gemak voelt bij social selling, weet dan dat er veel opleidingen bestaan hierover.

LinkedIn publiceerde trouwens twee interessante e-boeken (gratis maar toegankelijk via een formulier) voor wie er meer over wil weten: Getting Started with Social Selling en Proven Strategies From the World's Top Sales Professionals.

Tot slot kunt u deelnemen aan het #SocialSellingForum om social selling te (her)ontdekken aan de hand van de nieuwste trends en de best practices.

Bron: Newsletter Ondernemingen BNP Paribas

Onder invloed van sociale media evolueert de klassieke marketingmanager steeds meer naar een conversation manager: iemand die de communicatie tussen consumenten faciliteert, zowel de communicatie tussen de klanten onderling als de communicatie tussen de klanten en het bedrijf.

Enkele kernpunten uit het takenpakket van de conversation manager:

• ‘Branded fans’ verenigen en activeren. Zij zullen uw merk aanraden bij vrienden en familie.
• Luisteren naar wat de mensen over uw onderneming of merk vertellen en hen actief laten meedenken over uw producten en strategie.
• Content creëren die het waard is om verspreid te worden en zo conversatie stimuleren.
• Die conversatie managen.
• Via customer care zeer klantgericht en -vriendelijk werken, door sneller te reageren en meer te leveren dan de klant verwacht.

Sommige ondernemingen zijn groot genoeg om een voltijdse conversation manager in dienst te nemen. In andere gevallen zal een medewerker de rol deeltijds op zich nemen. Een derde mogelijkheid is om een gespecialiseerd bedrijf in te schakelen. Caroline Hombroukx, conversation manager bij het contentmarketingbedrijf Head Office:

“Welke optie je ook kiest, de communicatie in sociale media moet persoonlijk overkomen. Niet voor niets hebben grote bedrijven als Telenet en Belgacom een fictieve persoon gecreëerd om met klanten om te gaan, respectievelijk Charlotte en Eva. De conversation manager moet het bedrijf en de sociale media-strategie ervan ook zeer goed kennen. Daarom kan het een voordeel zijn als iemand van het bedrijf zelf die rol speelt. Die persoon zit aan de bron om informatie te verspreiden, kan snel een fotootje maken en posten, ...

Deze taak is niet iedereen gegeven. Een conversation manager moet ervaring hebben met sociale media, een vlotte communicatiestijl en pen hanteren en empathisch, positief en oplossingsgericht met klanten kunnen omgaan. Een voorafgaande training is geen overbodige luxe, zodat de medewerker goed doorheeft wat de contentstrategie van het bedrijf is. Het publiek is gevarieerd en onvoorspelbaar. Je moet telkens opnieuw beslissen of bepaalde content wel of niet geschikt is voor je doelgroep. En het is geen nine-to-five job: de onlinewereld draait ook ’s avonds en in het weekend door.”

Een conversation manager van een extern bedrijf inhuren, heeft als voordeel dat de expertise in principe aanwezig is. In dat geval bestaat de uitdaging erin om het bedrijf zo goed te kennen en aan te voelen, dat de klant de indruk heeft dat hij of zij een conversatie met een echte medewerker voert.

Boos is uit den boze

Klassieke marketing en reclame zijn eenrichtingsverkeer. Werkt het niet, dan is dat zonde van het geld. Maar boze commentaren zul je in de regel niet krijgen. Een bedrijf dat zich op Facebook, Twitter of andere social media waagt, mag zich echter wel aan commentaar en reacties verwachten. Ook negatieve reacties. Caroline Hombroukx:

“Via social media staat de consument plots naast je op tafel te kloppen. Het is belangrijk om daar goed op te antwoorden. Zelf boos worden is uit den boze. Je moet met begrip reageren en tonen dat je de vraag of de klacht ernstig neemt. Alle mensen die de discussie meevolgen, moeten zien dat de onderneming snel antwoordt en een oplossing probeert te vinden. Als er een fout gemaakt is, mag je dat ook open en eerlijk toegeven. Je kunt het probleem ten slotte best als iets positiefs voorstellen: als een opportuniteit om je merk, product of dienstverlening te verbeteren. Uiteindelijk moet je natuurlijk ook een passende oplossing vinden. Blijft de klager té negatief, dan probeer je die persoon af te leiden naar een privékanaal: een privébericht op Facebook, een direct message op Twitter, een e-mail of een telefoontje.”

Enthousiast en met begrip reageren werkt ook goed als de consument positief communiceert over uw merk, onderneming of dienstverlening. Die consument bedanken, versterkt de banden tussen bedrijf en klant. Caroline Hombroukx:

“De dialoog met de doelgroep is een kans om via opbouwende kritiek je product of werking te verbeteren. Geef klanten het gevoel dat ze betrokken zijn, dat creëert een sterke relatie. Als je bijvoorbeeld een magazine uitgeeft of een postercampagne opstart, kun je de klanten via Facebook zelf laten kiezen uit drie mogelijkheden voor bijvoorbeeld de lay-out of de titel. Alles wat de klanten activeert, kan hun engagement alleen maar versterken.”

De enorme populariteit van sociale media brengt nieuwe kansen met zich mee, maar ook nieuwe struikelstenen. Wat zijn de recentste trends? En hoe speelt u erop in?

Sociale media zoals Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, enz.lijken cutting edge, maar het principe is zo oud als de straat: mond-tot-mondreclame. ‘Word of mouth’ heet dat in marketing-Engels, ook wel eens afgekort tot WOM. Zelfs in de hoogdagen van de massamedia bleven positieve aanbevelingen van buren, familie en vrienden belangrijk voor het succes van een bedrijf. Kranten, tijdschriften en televisiereclame waren weliswaar het eerste kanaal waarlangs consumenten een nieuw product leerden kennen. Maar mond-tot-mondreclame bleek een doorslaggevende rol te spelen bij de stap waar het uiteindelijk om draait: aankoopgedrag. Consumenten deelden ervaringen en stuurden zo mee het aankoopgedrag van hun medeconsumenten. Vandaag gebeurt dat meer dan ooit via sociale media.

Sociale media zijn namelijk de hedendaagse, meer gesofisticeerde en supersnelle opvolger van ouderwetse mond-tot-mondreclame. Het is een katalysator. Via sociaalnetwerksites kunnen mensen sneller dan ooit van gedachten wisselen, ervaringen delen, hun ontevredenheid ventileren, ...

Daarnaast verkiezen steeds meer consumenten ‘social search’ boven zoekmachines als Google om informatie op te sporen. Ze speuren dus bewust niet het hele internet af, maar polsen vrienden op Facebook of contacten op LinkedIn of Twitter. Dat versnelt de zoektocht en maakt het resultaat ook betrouwbaarder. Het idee is dan: als X het goed/lekker/mooi vond, dan zullen wij het waarschijnlijk ook wel goed/lekker/mooi vinden. Bovendien is er nog eens de mogelijkheid om vragen te stellen en echt te converseren over het product of de service waarover je informatie zoekt.

Consumenten praten (offline en online) over allerlei soorten producten, van nieuwe wasmiddelen tot en met nieuwe automodellen. En het zijn niet alleen jongeren die hun ervaringen delen over merken en producten. Jong en oud, man of vrouw: iedereen doet het. Al die aanbevelingen tussen consumenten zijn goud waard.

Ter illustratie: computerbouwer Dell gaat ervan uit dat 25% van zijn klanten voor zijn merk kiest na een aanbeveling van een andere gebruiker. De gemiddelde aankoopwaarde per klant bedraagt ongeveer 210 dollar. Op basis daarvan wordt de waarde van elke aanbeveling geschat op 42 dollar. Hoe meer consumenten Dell kan overtuigen om zijn producten te promoten, hoe luider de kassa rinkelt.

Maar het omgekeerde is evengoed waar: slechte mond-tot-mondreclame kan nefaste gevolgen hebben. Zeker in dit tijdperk van sociale media doet een slechte reputatie als een vuurtje de ronde.

Een goede sociale media-strategie is alles!

De sociale media gaan niet meer weg. Voor ondernemingen is het dan ook belangrijk om een goede sociale media-strategie op te bouwen. Dat begint met nadenken over welk kanaal je wilt gebruiken voor welke content en met welke doelstelling. Wat houdt u best in het achterhoofd?

• Content (de boodschap aan de consument) blijft het allerbelangrijkste, maar het belang van segmentatie neemt toe. Het publiek is gevarieerd, en dus is niet alle content en elk kanaal geschikt voor iedereen. Als onderneming deelt u uw doelpubliek best op in subdoelgroepen. Per subdoelgroep kiest u dan specifieke content en een kanaal.
• Creëer real-time content: leg op voorhand een aantal key moments in het jaar vast en speel daarop in. Terug naar school, zomervakantie, sinterklaas, valentijn, ... het zijn topics die elk jaar terugkomen en waarop een onderneming handig kan inspelen. De kunst is om een goede link te vinden tussen het key momenten uw product. Wees daarbij creatief. Als een boekentassenmerk eind augustus uitpakt met content, dan zal het een originele invalshoek moeten gebruiken om niet voorspelbaar over te komen.
• Sociale media worden een overwegend mobiel verhaal: consumenten schakelen massaal over op smartphones en tablets. De vier bekendste sociale netwerken zitten niet toevallig in de lijst van meest gebruikte mobiele apps: Facebook, YouTube, Instagram en Twitter. Uw content (zowel op de website als op sociale media) zal dus in elk geval mobielvriendelijk moeten zijn.
• Het belang van customer care neemt alleen maar toe. Meer dan ooit zullen consumenten sociale media gebruiken om informatie te zoeken, vragen te stellen en opmerkingen te maken.

Welke fasen moet een onderneming bij onlineverkoop doorlopen? En hoe vermijdt u daarbij stress en frustratie bij klanten en medewerkers?

Fase 1: het kanaalconflict in goede banen leiden

Wanneer een fabrikant, distributeur of invoerder zelf online producten gaat verkopen die hij tot dan toe alleen aan winkels verkocht, dan kunnen die laatsten dat als een kanaalconflict ervaren. De leverancier van weleer wordt immers een directe concurrent, die ook nog eens lagere opstartkosten combineert met meer gebruiksgemak voor de consument. Maar heeft die leverancier wel een keuze? Wanneer hij niet online verkoopt, loopt een deel van de klanten weg naar een verkoper die dat wel doet. De oplossing? Benny Sintobin, zaakvoerder van e-commercespecialist Frucon²:

“Het kanaalconflict is een perceptiedebat dat meer met emotie dan met ratio te maken heeft. E-commerce is onvermijdelijk, dus je kunt je maar beter aanpassen. De scherpste kantjes van het kanaalconflict kun je er wel afvijlen door een ‘sympathieke’ onlinewinkel te zijn. Daarmee bedoel ik dat je het correct moet aanpakken, met empathie voor de partij die er misschien nadeel van ondervindt. Op voorhand moet je wel duidelijk durven te zeggen aan de klanten van je distributiekanaal wat je van plan bent en welke spelregels je zult hanteren. Start je alles in het geniep op, dan creëer je frustraties en negatieve emoties.”

En die zijn helemaal niet nodig. De nieuwe situatie kan immers ook voor de distributeur of de winkel een winsituatie zijn. Zo kan de distributeur in zijn onlineverkoopkanaal ook verwijzen naar de website of winkel van zijn klant. Benny Sintobin: 

“Neem bijvoorbeeld een fietsenfabrikant waarbij klanten online een fiets kunnen bestellen. Die consument kan op de website bepaalde materialen en kleuren met elkaar combineren en zo een gepersonaliseerd model samenstellen. Die fiets kan opgestuurd worden met een koerier, maar evengoed geleverd bij een winkel in zijn buurt, waar de klant hem gaat ophalen. Die winkelier zelf zal dan met een kleinere marge tevreden moeten zijn. Maar hij wint wel een klant, die later zal terugkomen om een helm of een fietstas te kopen of om zijn fiets te laten onderhouden. En de andere gezinsleden zullen volgen voor hun fiets en accessoires. Op die manier wint iedereen erbij.”

Negatieve prijsspiraal

Wie kanaalconflict zegt, denkt bijna automatisch aan een prijzenslag tussen winkels die concurrentie krijgen van onlineverkoopkanalen die dezelfde producten goedkoper aan de man brengen. Volgens Benny Sintobin is het dan ook belangrijk om een eerlijke, correcte prijs op de producten te plakken:

“Door als fabrikant zelf aan e-commerce te doen, leg je de retailprijs van een product vast. Die prijs staat zwart-wit online. Een winkel kan het dan bijna niet meer maken om daar nog boven te gaan. Daarom moet die prijszetting correct gebeuren, zodat de winkel er nog altijd zijn brood mee kan verdienen.

In de praktijk zorgt een kanaalconflict vaak voor het omgekeerde fenomeen: meestal is het niet de fabrikant, maar zijn het de winkels die een negatieve prijsspiraal in gang zetten. Dat is in feite het grootste gevaar van e-commerce: de winkel die probeert de leverancier pijn te doen. Grote spelers die naar marktdominantie streven, kunnen het zich veroorloven om hun winstmarge te vernietigen. Kleinere fabrikanten en merken kunnen echter niet meegaan in zo’n prijzenslag. Dit bewijst nogmaals het belang van het maken van goede afspraken over het e-commerce verhaal.”

Fase 2: nieuwe markten aanboren

Is het kanaalconflict goed en wel verteerd, dan is het tijd voor de volgende fase: nieuwe markten aanboren. Voor grotere kmo’s is e-commerce vaak een uitgelezen manier om extra marktaandeel binnen te halen. Neem als voorbeeld een Belgisch merk dat een mooi marktaandeel heeft in België, door verkoop zowel in winkelpunten als via een eigen onlineverkoopkanaal. Misschien heeft dat merk een zekere brand awareness opgebouwd in het buitenland, bijvoorbeeld via een paar winkels in de hoofdstad. Benny Sintobin:

“In dat geval is het best mogelijk dat een aantal consumenten in het buitenland het merk al kennen, maar door de afstand niet in de winkel terechtkunnen. In dat geval zou het toch jammer zijn om dat potentiële kanaal niet zelf in handen te nemen en dat dan maar aan Amazon over te laten? Online zijn je producten immers wel beschikbaar. Conclusie: expansie in het buitenland via een e-commercekanaal zou het eerste laaghangende en dus makkelijk te plukken fruit kunnen zijn.”

Fase 3: uw businessmodel heruitvinden

De derde fase van e-commerce is een sprong in het duister. Bedrijven denken traditioneel product-, merk- en groothandelsgericht. Neem nu een bedrijf dat potten en pannen produceert of invoert. Dat product zit in de leefwereld van het koken en het tafelen, maar toch draait de verkoopstrategie traditioneel helemaal rond het product. Het onlinegebeuren biedt nochtans mogelijkheden om te draaien en een hele leefwereld rond dat product te creëren. Je kunt daarvoor samenwerken met andere bedrijven: een uitgever die content maakt rond tafelen, een kaarsenfabrikant, een kruidenspecialist, een bedrijf dat tafellinnen produceert, een supermarkt die thuislevering verzorgt, ... Benny Sintobin:

“Op dat moment kun je rond Valentijnsdag of andere belangrijke momenten van het jaar content maken en een hele leefwereld creëren waar die potten en pannen deel van uitmaken. Wat je dan online verkoopt, wordt meer een belevenis dan een product. Het effect wordt nog versterkt als de partnerbedrijven elk op hun site die belevenis presenteren. Zo dring je binnen in elkaars klantenbestand en doelgroepen. En je zorgt er meteen ook voor dat je social media echt beginnen te werken. Consumenten zullen eerder een valentijnsbelevenis liken dan een stel potten en pannen. Kortom: je wordt een ‘love brand’ in plaats van een banaal product.”

Wat hebben Kodak, Nokia en BlackBerry gemeen? Het zijn drie belangrijke bedrijven uit het economische landschap vóór de digitale revolutie ... en alle 3 zijn ze nu verdwenen. Wat leren die ‘gemiste kansen’ ons?

De weg van succes naar ondergang is niet bijzonder lang! Dit is het verhaal van enkele grote namen die rond de eeuwwisseling het economische landschap bepaalden. Kodak gaf de toon aan in de fotografiesector, Nokia was een van de vaandeldragers van de mobiele telefonie en BlackBerry was met zijn vooruitstrevende berichtendienst hét geliefde merk van het hogere kader. Maar ze zijn niet alleen ... Denk maar aan de typmachines van Olivetti, de computers van Atari, de mobiele beloftes van Segway, de gloriejaren van Yahoo en de voorloper van de huidige sociale media MySpace. En wie herinnert zich nog de telefoons van Siemens, Motorola, Ericsson en Panasonic?

De digitale trein missen

Al die bedrijven hebben een lange doortocht door de woestijn achter de rug. Of ze zijn zelfs helemaal verdwenen. Hoe dat komt? Achter iedere mislukking schuilt vaak het onvermogen om zich aan te passen aan de evolutie en om in te zien wat de nabije toekomst brengt. Vooral als we het hebben over het ontstaan van nieuwe technologieën. Ontwikkelingen die de markt op zijn grondvesten hebben doen daveren. Wanneer een bedrijf wordt voorbijgestoken door de concurrentie en gedumpt wordt door zijn klanten omdat het niet meer kan voldoen aan hun behoeften, is het game over. Akkoord, sommige van die bedrijven trachten zich terug een weg naar de top te vechten, maar bij veel van voornoemde mastodonten kunnen we niet anders dan vaststellen dat ze een knieval hebben gemaakt. Of erger nog ... Het zijn relieken geworden van een ver verleden. Maar we staan nog maar aan het begin van alle ‘revoluties’. Alle sectoren krijgen te maken met ingrijpende veranderingen. Neem nu de ruimtevaart: wie had durven voorspellen dat kleine start-ups de grote ruimtevaartorganisaties de loef zouden afsteken?

De oorzaken van mislukkingen inzien

Een welbekende mantra luidt “fail fast, fail often”. Mislukkingen zijn quasi even belangrijk als succes. Op voorwaarde dat we leren uit onze fouten! Maar niemand verbiedt u om te leren uit de fouten van anderen. Daarom zijn de voorbeelden van legendarische mislukkingen die we hierboven aanhaalden, ook zo interessant. Benut ze in uw voordeel! Waarom zijn die bedrijven, die ooit zo dominant aanwezig waren, zo diep gevallen? Vaak gaat het om een combinatie van factoren:

• een gebrek aan toekomstvisie en strategische fouten (slechte commerciële en ontwikkelingskeuzes enz.);
• een gebrek aan anticipatie op een nieuwe, disruptieve technologie;
• een onvermogen om te innoveren en vastgeroest zitten in een model dat vroeger floreerde, maar intussen volledig voorbijgestreefd is;
• een achterhaald management;
• myopie-marketing ;
• enzovoort.

De olifant in de kamer

Het is niet altijd gemakkelijk om te zien wat overduidelijk is. Neem nu het veelzeggende voorbeeld van Kodak. Het in 1889 opgerichte merk had werkelijk alles om de markt van de digitale fotografie te domineren. En terecht, want het bedrijf lag aan de grondslag van de technologie. Maar omdat het bedrijf bang was dat die uitvinding het einde zou betekenen van zijn filmrolletjes, werd besloten om de interne ontwikkelingen op dat vlak een halt toe te roepen. Ironisch genoeg betekende die strategische keuze van het management het einde van de Amerikaanse reus ... En Nokia? Die Finse mastodont geloofde niet in het potentieel van het aanraakscherm. Hetzelfde verhaal bij Microsoft: jarenlang lag de tablet stof te vergaren ergens achterin een kast ... Tot Apple zijn stormloop op dat segment inzette. BlackBerry op zijn beurt is te lang blijven vasthouden aan zijn fysieke toetsenbord en zijn ‘push mail’. Al die verhalen illustreren ook soms mooie inhaalbewegingen en koerswijzigingen. Het geheim is vaak om zichzelf heruit te vinden zolang het nog kan. Om op tijd het roer om te gooien. Zoals IBM dat deed. IBM was in de jaren 90 marktleider op het vlak van pc’s. Maar na de eerste beurskapitalisatie veranderde het bedrijf het geweer vroeg genoeg van schouder om zich te gaan toeleggen op een meer toekomstgerichte sector, namelijk die van de software en diensten aan bedrijven. Een schoolvoorbeeld ...

Duurzaamheid: ongeziene veranderingen op komst

De digitalisering is niet meer uit ons leven weg te denken, maar duurzame ontwikkeling kondigt zich aan als een frisse wind, zelfs voor de bakker of kapper om de hoek. De hele ondernemerswereld zal eraan moeten geloven, willen of niet. De wereld verandert in sneltreinvaart op heel wat verschillende vlakken, die allemaal geconnecteerd zijn: innoverende businessmodellen zien het levenslicht, het gedrag en de levensstijl van de consument veranderen, technologieën evolueren. Eén ding is echter zeker: de maatschappij van morgen zal in geen enkel opzicht lijken op die van vandaag. Bedrijven die niet hebben geanticipeerd op deze ‘nieuwe wereld’ dreigen te verdwijnen. Maar de vruchten van morgen moeten vandaag al worden geplant. Lopen uw zaken op wieltjes? Dan is het moment aangebroken om na te denken over de toekomst van uw bedrijf, om het landschap te overschouwen, zich de juiste vragen te stellen en trachten te achterhalen wat de uitdagingen van de toekomst zijn: wat is de ecologische impact van mijn activiteit? Wat zijn de risico’s van mijn waardeketen? Hoe laat ik mijn businessmodel evolueren? Wat zijn de behoeften van mijn klanten? Allemaal belangrijke vragen. En maar een kleine greep uit de vele andere die een bedrijf zich zou moeten stellen.

Mis de duurzaamheidstrein niet!