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21.09.2017

À quoi ressemblera le magasin du futur ?

Certains prédisaient sa disparition avec l’avènement du commerce en ligne. Pourtant, le magasin est plus vivant que jamais.

L’essor de la vente en ligne l’a même contraint à se réinventer. Au cours des prochaines années, son rôle sera redéfini, son fonctionnement amélioré par l’apport des nouvelles technologies.

Entre le développement du commerce en ligne, l’ouverture de magasins futuristes sans vendeurs (Amazon Go, Wheelys) et l’introduction de la robotique, il est indéniable que la vente au détail se trouve aujourd’hui dans une importante phase de transition. Au cours des prochaines années, nul doute que le magasin tel que nous le connaissons va subir de profondes transformations. Or, pour prédire l’avenir, il est toujours intéressant de jeter un coup d’œil vers le passé.

Récemment, le commerce a connu trois grandes évolutions. L’essor du ‘drive’, d’abord, démarré il y a une dizaine d’années en France, avec Chronodrive, et plus récemment aux États-Unis, avec le lancement de deux magasins Amazon fresh Pickup à Seattle, ou encore le ‘drive’ récemment ouvert par Walmart à Oklahoma City. Le retour progressif des magasins de proximité, ensuite, par opposition aux hypermarchés et autres ‘malls’ géants américains, qui offrent au consommateur la possibilité de faire ses courses sans prendre sa voiture ni errer des heures durant parmi des rayonnages sans fin. Le développement du commerce en ligne, enfin, qui s’est d’abord développé dans des secteurs comme le vêtement ou l’électroménager, et touche désormais également les biens de consommation courante, comme l’illustre l’essor d’Amazon Fresh. 

Repenser le rôle du magasin.

Selon ce dernier, cette triple évolution traduit une volonté des distributeurs de s’adapter aux nouvelles attentes des clients, à savoir une exigence d’efficacité. « Le consommateur souhaite gagner du temps. Or, cette nouvelle donne pose une question fondamentale : si le client souhaite désormais passer le moins de temps possible dans les magasins, que faire de ces derniers ? », s’interroge Matthieu Jolly (Service & Innovation manager de l’échangeur BNP Paribas). Doivent-ils disparaître ? Pour Matthieu Jolly, les points de vente ont plutôt vocation à évoluer vers de nouveaux formats, adopter une fonction allant au-delà de l’utilitaire, avec trois principaux axes de développement. « Le premier consiste à faire du magasin un lieu d’expériences, où l’on puisse être surpris, où l’on passe un moment agréable », précise-t-il. Cela peut impliquer de donner une plus grande liberté aux consommateurs. Ainsi, le magasin Nike de Soho, à New York, propose à ses clients d’essayer les produits en situation réelle, en jouant au basket ou en piquant un sprint. Dans le magasin américain Pitch, spécialisé dans la vente de mobilier de luxe, tous les articles sont fonctionnels, et il est par exemple possible de prendre une douche et de se sécher les cheveux dans la boutique.

Une autre option consiste à recourir à la réalité virtuelle et augmentée. Le coût de ces technologies demeurant élevé pour le grand public, les marques peuvent facilement jouer sur leur côté spectaculaire en proposant une expérience immersive à leurs clients. Ainsi, lors d’une opération promotionnelle réalisée à l’automne 2015, le magasin North Face de Séoul a mis en place un dispositif proposant à ses clients de s’installer sur un traîneau, de coiffer un casque Oculus Rift et de vivre quelques instants dans la peau d’un musher, tracté par des huskies dans un paysage enneigé. Pendant ce temps, un vendeur en profitait pour attacher de véritables huskies au traîneau, et lorsque le client retirait le casque, les chiens l’entraînaient pour une véritable course à travers le magasin. En novembre 2016, le géant du commerce en ligne chinois Alibaba a quant à lui proposé à ses clients d’enfiler un casque de réalité virtuelle pour se retrouver aussitôt téléportés dans le magasin Macy’s, à New York. Ce genre d’opérations spectaculaires redonne à la boutique une raison d’être, placée sous le signe du fun et de l’expérience. « On va passer du mode transactionnel au mode expérientiel », résume Nicolas Diacono, digital project manager au sein de l’échangeur BNP Paribas. 

Un lieu d'échange et de socialisation

Le second axe de développement consiste, à l’inverse, à mettre l’accent sur ce qui fait la spécificité du commerce en boutique : l’aspect matériel, la possibilité de voir et de toucher. « Le magasin est aussi un lieu où l’on vient pour être en contact avec le produit, le manipuler », affirme Matthieu Jolly. Selon lui, la population est loin d’être intégralement acquise au commerce en ligne. Il existe donc une carte à jouer pour les boutiques de vente au détail, en mettant l’accent sur ce qui fait leur spécificité. Sur ce point, le récent partenariat entre Casper et Target, aux États-Unis, est édifiant. Target, une grande chaîne d’hypermarchés américaine, a en effet investi 170 millions d’euros dans Casper, jeune pousse qui a construit son succès sur la vente de matelas haut de gamme exclusivement en ligne. Suite à cet investissement, les matelas de Casper sont également disponibles dans les hypermarchés Target. Malgré une croissance rapide, Casper peine à séduire des acheteurs au-delà du cercle, en définitive assez restreint, d’individus prêts à réaliser des achats importants sur la toile sans essayer le produit au préalable. Cette association avec Target leur offre ainsi une porte d’entrée vers une clientèle plus large. Target, de son côté, gagne des produits attractifs, très agréables à essayer en magasin, qui donnent aux clients une raison de se déplacer. Le magasin Boulanger développe quant à lui des comptoirs où l’on peut tester tous les produits. 

Troisième axe de développement, enfin : faire du magasin un lieu d’échange et de socialisation. « Beaucoup de gens se rendent en magasin car il s’agit d’une sortie. Le ‘mall’ est ainsi un lieu de rencontre pour les adolescents américains », explique Matthieu Jolly. C’est ce qu’a parfaitement compris Amazon en rachetant la chaîne de magasins biologiques Whole Foods, une marque connue pour son aspect communautaire, ses enseignes très agréables où il fait bon se promener, naviguer parmi les allées. « Mais accueillir les clients n’est pas suffisant, on doit également leur apprendre des choses », précise Matthieu Jolly. Ainsi, dans son magasin de Villiers en Bière, Carrefour propose des cours de cuisine, d’œnologie et de maquillage. La Poste propose à ses clients de passer leur code de la route, d’autres installent des espaces de coworking…

La boutique Virgin, à Londres, offre un condensé de ces trois tendances. Les clients sont accueillis dans la rue par un hologramme de Richard Branson, et à l’intérieur de la boutique par des hôtesses. Ils peuvent ensuite se rendre au sous-sol, où se trouve un bar, un café, un piano, un espace détente avec des fauteuils, des écrans télé, et même une véritable cabine business premium de Virgin Atlantic, où l’on voit le ciel défiler à travers les hublots. Un espace jeu avec des consoles est également mis à disposition des enfants, il est possible de louer une partie du lieu pour des évènements, et tous les vendredis soirs, une projection de film est organisée. 

Des magasins plus efficaces et mieux gérés

Le magasin du futur aura donc un rôle différent de celui que nous connaissons aujourd’hui. Mais il proposera également à ses clients un parcours d’achat plus efficace. À moyen terme, de nombreux usages se développeront sans doute autour de la réalité augmentée. À l’aide de l’équivalent futuriste des Google Glass ou du casque Oculus, le consommateur de demain pourra naviguer parmi les allées du supermarché et voir apparaître en surbrillance les produits qui l’intéressent. Il pourra s’agir des aliments correspondant à son régime : végétarien, sans gluten, paléolithique… Ou bien des produits nécessaires à la composition d’une recette de cuisine, suggérée par son assistant virtuel personnalisé, en fonction des quelques ingrédients déjà présents dans son réfrigérateur connecté. Les vins se mariant particulièrement bien avec le plat qu’il projette de mijoter pourront également être mis en évidence. « On entrera ainsi dans l’ère du commerce ambiant, où tout sera interactif », prédit Nicolas Diacono (Digital project manager de l’échangeur BNP Paribas), qui estime l’avènement de cette technologie à un horizon de dix ou quinze ans. 

Une autre piste d’amélioration réside dans le moment de passer en caisse. « La file d’attente constitue la partie de l’expérience en magasin qui demeure aujourd’hui décevante. Fluidifier cet aspect, réinventer le paiement, constituerait donc l’une des innovations les plus porteuses », analyse Nicolas Diacono. On permettrait ainsi aux clients de sortir du magasin sans passer en caisse, les produits choisis étant automatiquement reconnus et facturés sur l’application smartphone correspondante. « C’est l’objectif d’Amazon, avec Amazon Go, par exemple, mais la technologie n’est pour l’heure pas assez mature. Les coûts demeurent trop conséquents pour que ce soit rentable pour un magasin », développe-t-il. Le dispositif reste donc encore à inventer. « Il existe bel et bien une technologie permettant de reconnaître automatiquement les produits quand on arrive en caisse, le RFID, appliqué par exemple chez Nespresso, on peut ainsi techniquement scanner ses articles, payer avec son smartphone et quitter le magasin. Cependant, il faut pour cela que les produits soient équipés d’une puce RFID, qui demeure bien trop chère pour de nombreux articles de consommation courante », ajoute Matthieu Jolly. 

Enfin, le magasin du futur bénéficiera aussi d’une organisation optimisée par l’apport des nouvelles technologies. Il sera équipé de robots qui permettront de répondre à des questions simples (c’est ce que fait déjà le robot Pepper), ou d’orienter les clients vers les produits qu’ils cherchent, tandis que les vendeurs humains se concentreront sur le conseil et la relation client. Des robots magasiniers seront aussi sans doute mis à contribution. L’approvisionnement et le réassort seront facilités par l’usage de l’intelligence artificielle et des techniques de reconnaissance d’image. En se déplaçant dans les rayons, les robots seront ainsi capables de scanner les produits pour repérer les ruptures de stock. Une tâche qui pourra également être accomplie par des caddies connectés, équipés de caméras. Globalement, la maîtrise des données permettra une meilleure emprise sur l’avenir. « Le magasin sera optimisé grâce à un triptyque de données autour du client et de ses besoins, de l’environnement (météo, évènements actuellement en cours dans la ville…) et du magasin en lui-même. On sera ainsi capable de mieux prévoir les stocks, les effets de saisonnalité, et ainsi d’améliorer le réassort. Un magasin Décathlon pourra par exemple prévoir trois ou quatre jours à l’avance combien il va vendre de vélos le week-end suivant », imagine Nicolas Diacono. Bref, cette véritable institution que constitue le magasin a encore de beaux jours devant elle. 

Source : L’Atelier

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16.05.2014

E-commerce et m-commerce : d’abord, simplifier et rassurer !

L'intérêt pour l'e-commerce et le m-commerce est considérable, mais les paiements sont encore souvent lents, compliqués ou perçus comme peu sûrs.

L'e-commerce (ou l'e-shopping) augmente considérablement le confort d'utilisation. On peut consulter tranquillement à la maison des informations sur certains services (une formation, un stage de vacances pour les enfants...), puis effectuer le paiement. La tendance ne semble pas prête à s'arrêter. Et pourtant, la Belgique ne donne pas vraiment l'exemple. Dans notre pays, seulement 2 à 3 % du chiffre d'affaires total des ventes au détail sont réalisés par voie électronique. Dans les pays voisins, les chiffres atteignent déjà 8 à 9 %...

Pour Gunter Uytterhoeven, responsable Marketing BNP Paribas Fortis, « l'une des raisons de ce retard est que la Belgique ne dispose pas encore vraiment d'une bonne solution de paiement pour les transactions électroniques. Bon nombre de personnes estiment que les paiements en ligne sont complexes, laborieux et pas suffisamment sûrs. Près d'un quart de toutes les transactions sont interrompues au moment où le paiement doit être effectué. »

Le mode de paiement en ligne le plus utilisé est la carte de crédit, de plus en plus en combinaison avec le lecteur de carte et le code secret. De ce fait, le paiement requiert plusieurs manipulations. Un système très en vogue est le portefeuille virtuel ou e-wallet. Le client ouvre un portefeuille sur un site internet où l'on peut virer un montant ou payer avec une carte de crédit. L'avantage est que vous ne devez dévoiler aucune donnée personnelle sur Internet. L'inconvénient est que vous pouvez uniquement l'utiliser dans les boutiques en ligne affiliées. Un exemple connu est PayPal. Le client doit encoder une seule fois les données relatives à son compte en banque ou à sa carte de crédit, puis les paiements se font avec une adresse e-mail et un mot de passe. Cela requiert donc aussi plusieurs manipulations qui peuvent constituer un obstacle pour de nombreux e-shoppers.

Le m-commerce (achat et paiement via des appareils mobiles tels que smartphone et tablette) n'en est encore qu'à ses balbutiements. Les apps sont très populaires, mais ne sont pas encore utilisées souvent pour le commerce mobile. En général, le paiement dans l'app ne fonctionne pas encore, les commerçants ont des problèmes pour identifier le client et il reste des doutes sur la sécurité et le respect de la vie privée.

Une solution est toutefois en préparation pour accélérer et sécuriser aussi bien l'e-commerce que le m-commerce. En collaboration avec d'autres banques belges et des acteurs importants du monde des télécommunications, BNP Paribas Fortis travaille actuellement à un nouveau système : Sixdots.

Paiements mobiles et en ligne rapides et en toute sécurité

 Sixdots est un système qui doit permettre à son utilisateur de se passer aussi bien des cartes de paiement que des lecteurs de carte. Ils sont remplacés par un code secret saisi sur le smartphone. Les paiements mobiles en ligne se feront rapidement et en toute sécurité. Le système datant de 2015 vise le marché belge.

  • Sixdots (« six points ») fait référence au code pin de 6 chiffres destiné à sécuriser le système, combiné à plusieurs autres éléments. Sixdots fonctionne comme une plateforme ouverte, accessible à toutes les entreprises ainsi qu'à leurs clients : l'app peut être utilisée par toute personne disposant d'un smartphone, d'une carte de paiement émise par une banque belge et d'un abonnement de données mobiles auprès d'un opérateur télécom belge.
  • Le système offre au vendeur des avantages intéressants, aussi bien pour l'e-commerce que pour le commerce ‘in-app’. Sixdots peut être intégré sans le moindre problème dans la propre app de l'entreprise. Vous payez une petite rétribution par transaction. 
  • Pour l'acheteur, l'utilisation de Sixdots est gratuite et facile. Il ne doit plus encoder les données de sa carte durant le processus de paiement ni utiliser de lecteur de carte. La seule chose dont il a encore besoin pour le paiement de biens ou de services est un smartphone.

Gunter Uytterhoeven : « Pour les organisations commerciales, le système offre d'autres possibilités que les achats et les paiements. L'ensemble du processus commercial peut être rassemblé chez Sixdots, y compris les cartes de fidélité et les bons de réduction. Par exemple, ceux-ci apparaissent automatiquement sur le smartphone du client lorsqu'il se trouve dans les rayons au niveau du produit en question. La caisse, elle aussi, reconnaîtra le smartphone du client et déduira automatiquement les bons de réduction du total. Dans le monde de la vente au détail, c'est ce que l'on appelle actuellement « fidgetal », un mélange de « finger » (doigt) et « digital » (numérique). Le but est de faire converger le monde matériel et le monde de l'e-commerce, avec le smartphone comme agent de liaison taillé sur mesure. »

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21.03.2016

E-commerce : opportunités à saisir !

Les Belges sont rarement les premiers à adopter les nouvelles technologies et à en exploiter toutes les opportunités. En matière d’e-commerce, nous sommes loin d’être des pionniers .

Et c’est bien dommage car il s'agit là d'une occasion manquée. Nos entreprises belges accusent un retard difficile à rattraper. Comparés à leurs homologues étrangers, les webshops belges font pâle figure. La plupart d’entre eux sont dans des mains étrangères. Même si leur nom se termine par « .be », c'est une entreprise souvent établie en Grande-Bretagne ou aux États-Unis qui en tire les ficelles.

Comeos, la fédération du commerce et des services, nous en livre l’explication principale. L'e-commerce étranger et le belge ne combattent pas à armes égales. Le coût de la main-d'œuvre et les taux de T.V.A. sont supérieurs chez nous.

Comeos table sur une forte croissance de la vente en ligne, expansion qui viendra selon eux surtout de l'étranger. Quelles sont les prévisions ? En 2018, le commerce en ligne devrait représenter quelque 10 % du chiffre d'affaires total, contre 5,6 % à l'heure actuelle. Pour l'heure, 37 % de ce chiffre d'affaires est généré par des e-shops étrangers. En 2018, cette part devrait approcher les 69 %.

Shopping sans frontières

Pour l'instant, ce sont surtout les webshops américains et européens qui font la pluie et le beau temps. Mais qu’adviendrait-il si les webshops chinois parvenaient à atteindre le même succès ? Le marché serait inondé de gadgets bon marché et de matériel électronique à des prix défiant toute concurrence. Contrefaçon ? Peut-être. Garantie ? Qui sait ? Quoi qu'il en soit, les webshops belges et européens sont nombreux à redouter ce scénario.

« À juste titre d'ailleurs », estime Benny Sintobin, propriétaire de son propre webshop depuis douze ans déjà. Son entreprise Frucon² développe et gère également des canaux de vente en ligne pour d'autres entreprises. « L'e-commerce est à la fois mondial et on ne peut plus local.

Mondial, parce que la concurrence s'internationalise. Une personne résidant à Namur peut parfaitement craquer pour un skate-board ou un long-board d'un artiste graffiteur californien et l'acheter en ligne. Pas d’alternative, les modèles logistiques devront s'adapter à ce commerce mondialisé. La guerre des prix est également de plus en plus rude. Les marques ont tout intérêt à bien se préparer si elles veulent se forger une place sur l’échiquier mondial.

On ne peut plus local, parce qu'il est possible de commander à minuit du pain, du lait et du fromage qui seront livrés sur le pas de votre porte le lendemain matin dès 6 h 30. Comme au bon vieux temps, lorsque le fermier livrait le lait à domicile. Sauf qu'ici, la commande est électronique. Ce genre d'activité ne peut s'organiser qu'à une échelle ultralocale. »

Foncer

Si la crainte de la concurrence mondiale est donc bien présente, elle n'est pas bonne conseillère. Le marché évolue et l’e-commerce gagne peu à peu du terrain. Personne ne peut freiner cette tendance. Dans certains secteurs, près de la moitié des produits sont déjà vendus en ligne. Le tourisme en fait partie. D'autres, comme le marché des appareils électroménagers, ne réalisent actuellement qu'une part restreinte de leur chiffre d'affaires en ligne. Mais cette situation peut rapidement évoluer. Même pour certains produits insoupçonnés, les ventes en ligne ne cessent de croître. Prenez le domaine de la mode. Les vêtements sont souvent le vecteur d'une émotion ; les couleurs et la coupe sont essentielles. Cela n’empêche, les webshops ont le vent en poupe dans le secteur vestimentaire.

Le géant Google s’attend même à ce qu'à terme, 40 % des transactions B2C s'effectuent en ligne. Le scénario sera le suivant : une part importante des produits/services seront réservés en ligne et la commande sera livrée au consommateur à son domicile, ou bien l’attendra en magasin.

Surfer sur la vague est la meilleure tactique, en ne croyant pas qu’il s’agisse de l'apanage des multinationales. Même si une certaine taille d’entreprise demeure indispensable. Selon Benny Sintobin, le compte est vite fait :

« Prenons une entreprise qui brasse un chiffre d'affaires de 10 millions d'euros dans un secteur où 5 % des ventes s'effectuent en ligne. Le potentiel est de 10 %, soit pour notre entreprise, 1 million d'euros. Au début, vous serez confronté à un glissement de canal, que vous le vouliez ou non : les clients qui se déplaçaient et achetaient en magasin effectueront une partie de leurs achats en ligne. Vous allez dire, cela revient au même ! C’est vrai et faux à la fois car vous parviendrez sans doute à accroître vos marges sur les ventes en ligne. »

Les clients qui achètent en ligne le font :

  1. pour le prix (selon 40 % d’entre eux) !
  2. par facilité (20 %) pour n’avoir qu’à choisir, commander et se faire livrer.
  3. pour le choix (20 %) : offre plus étendue, possibilité de personnalisation...
  4. pour la disponibilité (20 %) : tous les modèles, couleurs et tailles sont (pratiquement) toujours disponibles.
 
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21.03.2016

E-commerce : les 3 phases du succès

Quelles étapes suivre lorsque l’on se lance dans l'e-commerce ? Comment éviter des frustrations chez vos clients et vos employés ?

Phase 1 : éviter les conflits entre canaux de distribution

Lorsqu'un fabricant, un distributeur ou un importateur souhaitent proposer à la vente en ligne des produits qui jusqu'alors n'étaient disponibles qu'en magasin, cette menace de désintermédiation suffit parfois à générer des conflits entre canaux de distribution. Ce qui était avant un fournisseur pour le vendeur devient à présent un concurrent direct qui jouit de frais de démarrage moindres tout en améliorant le confort du consommateur. Mais peut-on critiquer le fournisseur pour autant?  A-t ’il seulement le choix ? S'il n'est pas présent en ligne, une partie de sa clientèle se tournera probablement vers un autre acteur qui offre cette possibilité. La solution ? Benny Sintobin, gérant de Frucon², spécialisé en e-commerce :

 « Les conflits des canaux de distribution relèvent de la perception, c’est davantage une question d’émotion que de raison. L'e-commerce est inévitable, alors autant s'y adapter, choisir la bonne approche et faire preuve d'empathie pour celui qui pourrait en souffrir ! La transparence est bonne conseillère : expliquez dès le départ à votre réseau de distribution ce que vous envisagez de faire et les règles du jeu que vous souhaitez appliquer. Si vous mettez tout en place en catimini, vous susciterez forcément frustrations et émotions négatives. »

Et c'est bien ce que vous souhaitez à tout prix éviter. L’e-commerce peut être une aubaine pour un vendeur traditionnel. Sur leur canal de vente en ligne, fabricants et/ou grossistes par exemple peuvent faire référence au site web du vendeur et indiquer son magasin comme une des adresses de livraison. Benny Sintobin :

« Prenons le cas d’un fabricant de vélos dont les clients peuvent également acheter un vélo en ligne. Un application sur son site web permet aux clients de jouer avec les matériaux et les couleurs de leur choix pour créer un modèle personnalisé. Ce vélo peut être livré à domicile par une société de courrier express ou mis à disposition du client dans un magasin de sa région où il pourra aller le retirer. Le commerçant en bout de chaîne verra sa marge diminuer, certes. Mais il gagnera peut-être un client fidèle, qui reviendra plus tard pour acheter un casque ou un autre accessoire, voire même pour l'entretien de son vélo. Sans compter les autres membres de la famille qui pourraient faire de même. Bref, tout le monde y gagne. »

Spirale des prix

Qui dit conflit des canaux, pense automatiquement à la guerre des prix que les magasins pourraient se livrer, écrasés par la concurrence des canaux de vente en ligne proposant en direct les mêmes produits à moindre prix. Selon Benny Sintobin, un fabricant devrait adopter une politique de prix honnête :

« Si un fabricant se lance dans l'e-commerce, c’est lui qui fixe le prix du produit au détail. Ce prix étant mentionné noir sur blanc en ligne, peu de magasins oseront le dépasser. Mais il faut rester correct, le magasin doit encore pouvoir gagner sa croûte.

En pratique, les conflits entre canaux de distribution donnent souvent lieu au phénomène inverse : C’est moins le fabricant que les magasins qui déclenchent la guerre des prix.

C’est le principal danger de l'e-commerce : le magasin tente de nuire au fournisseur. Pour dominer le marché, les acteurs d'envergure seront tentés d'éroder leur marge bénéficiaire. Ce n'est pas le cas des fabricants et marques de moindre envergure. Une nouvelle preuve qu’en matière d’e-commerce, des conventions précises sont indispensables. »

Phase 2 : l'expansion géographique

Une fois les conflits de canaux de distribution réglés, le moment est venu de passer à la vitesse supérieure : se lancer à la conquête de nouveaux marchés. Pour les PME de bonne taille, l'e-commerce constitue souvent la meilleure manière de gagner des parts de marché.

Prenons une marque belge qui dispose d’une bonne assise en Belgique grâce à ses points de vente physiques et à son canal de vente en ligne. Peut-être cette marque jouit-elle d'une certaine notoriété à l'étranger, grâce à quelques enseignes présentes dans la capitale. Benny Sintobin :

« Pour les consommateurs étrangers qui connaissent la marque mais qui ne peuvent se rendre au magasin en raison de la distance, il serait dommage de ne pas exploiter votre propre canal et de laisser Amazon s'en charger. Si vous les mettez en ligne, vos produits seront bel et bien à la disposition de ces clients. Conclusion : l'expansion à l'étranger par le biais de l’e-commerce pourrait donc porter ses fruits, rapidement et facilement. »

Phase 3 : le business model

Troisième phase de l'e-commerce : faire le « grand saut ». Traditionnellement, les entreprises réfléchissent en termes de produit, de marque et de commerce de gros. Prenons l’exemple d’une société qui produit ou importe des poêles et casseroles. Même si ce produit est intrinsèquement lié à l'art de la cuisine et de la table, la stratégie de vente est traditionnellement axée sur le produit. Cependant, le canal en ligne offre des possibilités nouvelles et permet de créer tout un univers autour de ce produit. Vous pouvez collaborer avec d'autres entreprises : un éditeur qui vous préparera un contenu sur le thème de la gastronomie, un fabricant de bougies, un spécialiste en épices, une entreprise qui fabrique du linge de table, un supermarché assurant la livraison à domicile, etc. Benny Sintobin :  

« Lors d'événements spéciaux comme le salon du mariage, vous pouvez créer un contenu et un univers adaptés pour vos poêles et casseroles ! En ligne, vous ne vendez donc plus vraiment des produits, mais plutôt un événement. L'effet sera encore renforcé si vos entreprises partenaires adoptent la même approche sur leur site. Ainsi, vous pourrez exploiter ensemble profit le portefeuille clients et les groupes cibles de chacun. Les médias sociaux prendront ensuite le relais. Les consommateurs seront en effet plus enclins à liker un événement Mariage qu'un set de poêles et de casseroles. En résumé : ne soyez plus un banal produit, devenez une love brand. »

3 erreurs à éviter dans le monde de l'e-commerce

  1. Laisser votre réseau de distribution dans le flou sur vos projets d'e-commerce,ne pas jouer cartes sur table. La clarté des conventions est une garantie de qualité pour vos partenaires professionnels.
  2. Ne pas pouvoir compter sur une base solide c.-à-d. sur des collaborateurs convaincus. Chiffres et commandes à l’appui, achevez de persuader les plus incrédules ou les sarcastiques. Quant aux doux rêveurs, faites-les redescendre sur terre : Rome ne s'est pas construite en un jour.
  3. Miser sur des systèmes de bonus et d’objectifs par canal de vente. Les commerciaux qui sont récompensés pour les ventes réalisées en magasin ne verront pas nécessairement d'un bon œil l'augmentation des chiffres de la vente en ligne. Or, elle est bénéfique pour l'ensemble de l'entreprise.
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21.03.2016

E-commerce et médias sociaux : risques et opportunités

Si l'incroyable popularité des médias sociaux offre plein d’opportunités, elle est également source de problèmes. Quelles sont les dernières tendances ? Comment les anticiper ?

Des médias sociaux comme Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, etc. semblent novateurs, mais ils reposent sur un principe vieux comme le monde : le bouche à oreille. En marketing, on parle de word of mouth, ou WOM. À l’heure des mass media, les recommandations des voisins, membres de la famille et amis restent indispensables au succès d'une entreprise. Les journaux, magazines et publicités télévisées ont, il est vrai, été les premiers canaux exploités pour présenter un nouveau produit aux consommateurs. Par après, le bouche à oreille s’est avéré jouer un rôle décisif dans ce que toute entreprise rêve d’influencer : le comportement d'achat. Les consommateurs partageant leurs expériences orientent le comportement d'achat de leurs pairs.

Les consommateurs parlent aux consommateurs

Les médias sociaux sont le successeur contemporain – plus sophistiqué et plus rapide – de la vieille technique du bouche à oreille. Ils ont un rôle de catalyseur. Grâce aux médias sociaux, chacun a désormais la possibilité de partager son point de vue, ses expériences, son insatisfaction, etc.

Les consommateurs sont de plus en plus à préférer une social search aux moteurs de recherche comme Google pour obtenir des informations. Ils ne cherchent donc pas sur le web mais demandent l'avis d'amis sur Facebook ou ce qu’en pensent leurs contacts sur LinkedIn ou Twitter. Ce processus accélère leur recherche, le résultat obtenu est aussi plus fiable. L'idée est la suivante : si X a trouvé ce produit bien/beau/bon, je serai sans doute du même avis. Vous avez aussi le loisir de poser toutes vos questions sur le produit ou le service qui vous intéresse et d’en discuter autant que vous voulez.

Toutes sortes de produits font l’objet d’échanges entre consommateurs, que ce soit en ligne ou hors ligne, qu'il s'agisse d’une nouvelle lessive ou de nouveaux modèles de voiture. Les jeunes ne sont pas les seuls à partager leurs expériences. Cadets et seniors, hommes et femmes : tout le monde s’y met ! Toutes les recommandations sont précieuses quand elles viennent des consommateurs.

À titre d'exemple, selon le géant informatique Dell, 25 % de ses clients ont choisi cette marque parce qu'elle leur avait été recommandée par un autre utilisateur. Chaque client achète pour 210 dollars en moyenne. Sur cette base, la valeur d’une recommandation est estimée à 42 dollars. Plus la société Dell pourra convaincre ses clients de faire la promotion de ses produits, plus elle gagnera d'argent.

Mais l'inverse est tout aussi vrai : le bouche à oreille négatif peut avoir des répercussions désastreuses. Et en raison de la popularité des médias sociaux, la mauvaise réputation se répand comme une traînée de poudre.

Les médias sociaux en 2014

Peut-être que dans dix ans, Facebook sera remplacé par autre chose. Mais les médias sociaux ne disparaîtront pas. Il est donc crucial que les entreprises développent une stratégie dans ce domaine. Idéalement, celle-ci commencera par une réflexion sur le canal à utiliser pour chaque contenu et chaque objectif. Quelles sont les dernières tendances en matière de médias sociaux ?

  • Le contenu (le message au consommateur) reste essentiel, mais la segmentation gagne en importance. Le public est vaste, tous les contenus ou tous les canaux ne conviennent pas à tout le monde. Il est préférable que vous subdivisiez votre public cible en sous-groupes et que vous associez ensuite un contenu et un canal spécifiques à chaque segment cible. 
  • Le bon message au bon moment : établissez à l'avance plusieurs moments clés de l'année et exploitez-les. La Coupe du monde de football, la rentrée scolaire, les vacances d'été, etc. sont autant de sujets récurrents dont une entreprise peut profiter. Tout l'art est de trouver un lien adéquat entre le moment clé et votre produit. Faites preuve de créativité. Si une marque de cartables déploie un contenu fin août, elle devra trouver un angle d'approche original pour éviter d'être perçue comme prévisible. 
  • Votre contenu (tant sur votre site Internet que sur les médias sociaux) doit être adapté à un support mobile : les consommateurs utilisent de plus en plus leurs smartphones et tablettes. Ce n'est pas un hasard si les quatre réseaux sociaux les plus connus figurent sur la liste des applications mobiles les plus usitées : Facebook, YouTube, Instagram et Twitter. 
  • Le customer care ne cesse de gagner en importance. Plus que jamais, les consommateurs utilisent les médias sociaux pour rechercher des informations, poser des questions et formuler des remarques.

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