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18.03.2019

Marchés publics : le jeu en vaut souvent la chandelle

Parfois perçus comme complexes, fermés et présentant de faibles chances de réussite, les marchés publics représentent pourtant d’excellentes opportunités pour les entreprises. Longtemps « réservés » aux grands groupes, disposant de plus de moyens à y consacrer, les appels d’offres sont de plus en plus accessibles à tous les types de sociétés. Le plus difficile est souvent de se jeter à l’eau…

Difficile de trouver son chemin…

Dénicher de nouveaux clients ou explorer de nouveaux marchés, voilà le défi de la plupart des acteurs économiques. Un enjeu de taille, auquel peuvent contribuer les marchés publics. Et pour cause, la plupart des institutions publiques ont recours à des appels d’offres pour la fourniture de biens ou services. Une « manne » potentielle énorme… À condition, pour les entreprises, de franchir le cap et d’investir un minimum de ressources humaines et financières pour répondre à ces « concours ». En effet, ces opportunités reposent souvent sur des règles complexes, des exigences élevées et une faible visibilité, notamment vis-à-vis les PME. D’autant plus que l’investissement consenti, en temps et en moyens, ne garantit pas la signature d’un contrat en bout de course… Une incertitude qui freine certains acteurs au moment de se plonger dans les méandres d’un cahier des charges. Enfin, les plus petites sociétés déjà en position de désavantage, vu leurs plus faibles moyens, font parfois face à des marchés très larges, exigeant des compétences dans plusieurs domaines.

Des efforts renforcés

Conscients des difficultés rencontrées par les entreprises, les pouvoirs publics ont mené plusieurs actions pour ouvrir l’accès à la commande publique. Au niveau européen, des directives ont imposé aux États membres de simplifier le cadre règlementaire, entre autres à travers la diminution des délais de procédure et des formalités administratives, le plafonnement des exigences financières, la valorisation de critères de sélection plus « ouverts », tels que les aspects sociaux, environnementaux et innovants. Last but not least, la généralisation de la division des marchés en plus petits lots. Standardisation, simplification et information sont donc les mots d’ordre. Depuis 2017, le gouvernement fédéral a pris la balle au bond en mettant en œuvre plusieurs mesures concrètes pour faciliter l’accessibilité des appels d’offres, notamment grâce à la création d’une charte établissant un certain nombre de principes clés.

Internet, facteur de simplification

Dans la continuité des efforts européens, plusieurs mesures ont donc été érigées en Belgique. La digitalisation de l’ensemble du processus est l’une des grandes nouveautés. En effet, de la publication de l’appel à la possibilité de déposer une offre, en passant par le cahier des charges, tout se passe désormais en ligne. Après la création d’un profil sur la plateforme e-procurement, tout se déroule sur e-notification (et sa notice d’utilisation). Le site, reprenant l’ensemble des marchés en Belgique, joue le rôle de point de communication, mais également de rencontre, puisque toute entreprise peut créer une « carte de visite » virtuelle et s’abonner aux publications qui correspondent à ces critères. Plus de transparence, moins de frais administratifs, mais aussi une plus grande « publicité » autour des opportunités de marché, ainsi que davantage de communication entre l’autorité et les soumissionnaires.

Ce n’est pas tout…

Parmi les autres mesures : chaque marché doit maintenant reposer sur des critères de sélection variés et adaptés à la nature du marché, analysés de forme pondérée… Une façon d’échapper à la dictature du « prix le moins cher ». Autre règle favorable pour les plus petits acteurs : la subdivision en lots qui permet un meilleur accès aux PME spécialisées dans un domaine en particulier. Tout comme la procédure largement simplifiée — dite de « facture acceptée » — mise en place pour les « concours » de moins de 30.000 euros. Les possibilités de dialogue et de négociation ont également été renforcées, ce qui joue en faveur de l’ensemble de la relation contractuelle. Enfin, dernier défi pour les acteurs publics : continuer à mener des efforts pour diminuer les délais de paiement. Une situation qui met encore souvent les entreprises en difficultés…

Franchir le cap

La première expérience reste souvent la plus difficile, car tout est à découvrir. Mais une fois un premier marché remporté (ou même perdu), les entreprises acquièrent de réelles compétences internes pour répondre aux appels. Des atouts susceptibles de créer un cercle vertueux dans le domaine, car un marché en appelle parfois un autre… Ne ratez plus une seule opportunité et soyez notifié des marchés publics qui pourraient vous intéresser.

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25.11.2020

Des paroles aux actes : comment concrétiser votre projet à l’international ?

Se lancer sur les marchés étrangers ? Ce n’est pas une mince affaire et les conseils ne suffisent pas. Trade Development de BNP Paribas Fortis est le partenaire parfait pour passer de la théorie à la pratique !

Nombre d’entreprises souhaitent franchir les frontières belges pour conquérir de nouveaux marchés. Un moteur de croissance incontournable, mais aussi un impératif commercial pour rester compétitives. Mais face à l’inconnu… ce n’est pas toujours facile de joindre le geste à la parole. Comment trouver le marché adéquat ? Comment dénicher des prospects ? Comment préparer toutes les dimensions de l’opération ? Quels risques couvrir ? Quels partenaires de confiance solliciter ? Autant de questions cruciales pour réussir votre projet et susceptibles de freiner votre démarche. Des visées hors frontières qui finissent parfois par rester dans les cartons…

« Notre rôle consiste justement à aider les entreprises à réaliser leurs ambitions internationales », explique Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis.

« Nous nous intéressons au marché local sur lequel l’entreprise veut se lancer en s’assurant que le potentiel sous-jacent est suffisant. » Un premier pas vers le succès…

Quand le conseil ne suffit pas…

Entre la théorie et la pratique, il y a un fossé que les dirigeants craignent parfois de franchir. Disposer d’une masse de données et d’informations ? C’est crucial. Mais ce n’est pas suffisant ! Encore faut-il transformer l’essai. Passer à l’acte. Poser les premières pierres de votre projet d’expansion… en maximisant les chances de succès et en minimisant les risques. Une aventure qu’il vaut mieux vivre (bien) accompagné. Raison pour laquelle le soutien de Trade Development s’avère essentiel : un acteur capable de fournir une aide très large et de construire une vision stratégique et de long terme. En Belgique et partout sur le globe.

« Les entreprises trouvent souvent beaucoup d’informations et de support auprès des instances belges de promotion à l’exportation dans la première phase de leur projet », souligne Rob van Veen. « Mais elles n’obtiennent pas toutes les réponses pratiques dont elles ont besoin pour développer concrètement leurs activités dans un pays donné. »

Viser juste !

Lorsque les perspectives de croissance sont limitées en Belgique, il faut ouvrir les portes du commerce international. Lesquels ? C’est là que démarre l’intervention de l’équipe de Trade Development. Le choix de votre marché cible est en effet fondamental. Une décision approximative peut avoir des conséquences dramatiques : les exemples célèbres de « ratés » ne manquent pas — entre autres pour des raisons de mauvaise compréhension de la « culture » locale. Les entreprises sont parfois tentées par les marchés exotiques parce que d’autres y ont fait leur place. Chaque projet d’internationalisation est unique : ce marché a-t-il bien sa place dans votre stratégie générale ? Tous les défis — réglementaires, commerciaux, etc. — sont-ils bien connus et maîtrisés ?

« Prenez une entreprise qui souhaite s’établir au Brésil. Nous lui demandons d’abord : quelles activités avez-vous déjà développées dans les pays européens ? Ceux-ci recèlent parfois encore de nombreuses opportunités. Il est par exemple plus facile de s’implanter en Pologne qu’au Brésil, où les taxes sur les importations sont très élevées », poursuit Rob van Veen.

Des relais « locaux » indispensables

Après avoir planché sur les contours de votre projet et validé les choix de la cible, Trade Development sort l’un de ses atouts majeurs : l’accès à un réseau mondial de partenaires compétents et fiables.

« Nous introduisons le client auprès de spécialistes locaux qui pourront encadrer son projet à l’étranger de bout en bout. L’un se concentre sur le développement des activités, l’autre est un spécialiste des questions juridiques et fiscales et le troisième prend à son compte l’aspect administratif. Nous privilégions les petits bureaux locaux. Et la plupart d’entre eux sont des partenaires de longue date du réseau de BNPPF », décortique Rob van Veen.

Ces relais disposent d’une parfaite connaissance des règles et usages nationaux et ils savent comment se conformer à ce cadre spécifique. L’entreprise tire donc avantage de cette équipe compétente autour d’elle : dans une relation gagnant-gagnant. « Nos correspondants fixes sont en plus évalués par le client à l’issue de chaque projet. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service ! »

Mise en relation : gain de temps et d’efficacité

Rechercher un distributeur performant ou un représentant digne de confiance ? Dénicher le fournisseur idéal sur place ? Valider le véritable potentiel de ces contacts ou encore découvrir d’autres partenaires éventuels ? Un sacré enjeu pour les entreprises…

« La plupart recherchent un mouton à cinq pattes. Nos trade developers locaux se chargent d’affiner les critères de sélection en concertation avec le client. Ils établissent une analyse financière des partenaires commerciaux et contrôlent leur bagage technique et leur réputation », détaille Rob van Veen.

Après avoir identifié quatre à cinq candidats sérieux et intéressés vient l’étape de la prise de contact. « Notre correspondant local les présente alors à l’entreprise belge afin de s’assurer d’un intérêt réel et mutuel. Une fois ces questions clarifiées, les relations peuvent être approfondies très rapidement. »

Le terrain : clé du succès

Chaque marché cible possède ses difficultés et ses écueils : de la langue aux différences culturelles et commerciales. Des problèmes très concrets et parfois complexes à régler depuis la Belgique, notamment à l’ère du post covid-19. D’où l’importance d’être entouré de spécialistes qui connaissent le pays comme leur poche. Un exemple ? « Pour pouvoir livrer à des détaillants au Royaume-Uni, il faut souvent pouvoir facturer au niveau local », illustre Rob van Veen. « Notre trade developer pourra alors intervenir et assurer pour le compte de l’entreprise la facturation et la comptabilité locales. Cela dans le cadre d’un tarif fixe et transparent pour chaque opération. Une structure de départ légère et sans grands investissements, mais très professionnelle. » Rien n’empêche évidemment le client d’envisager par la suite une entité propre localement. « C’est une mission qu’il pourra également confier à notre correspondant. Il possède l’expérience indispensable pour cela ! » Autre exemple ? La Russie, où toutes les démarches prennent énormément de temps… Là encore, le réseau d’experts de Trade Development peut fortement accélérer le processus et débloquer plus rapidement les choses.

 

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18.11.2020

Quel est le principal allié de votre croissance internationale ?

Votre banque! Et en particulier le réseau d’experts du service Trade Development de BNP Paribas Fortis. Le chainon manquant entre vos ambitions hors frontières et la réussite de votre projet d’expansion.

Conquérir les marchés étrangers est synonyme de nouvelles attentes au sein des entreprises. Des besoins qui dépassent largement les services « classiques » offerts par une banque… Une réalité bien comprise chez BNP Paribas Fortis. La création du département Trade Development n’est donc pas le fruit du hasard. Son rôle ? Conseiller et accompagner de A à Z les clients aux visées internationales. « Une banque est à même d’offrir une assistance pratique aux projets d’expansion que les entreprises nourrissent à l’étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s’occuper des flux financiers, etc. », expose Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis. « Mais le souhait du client est bien plus vaste… Il attend que sa banque participe à la réflexion stratégique et l’aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c’est là que nous intervenons ! » Concrètement ? Il s’agit d’un appui unique et indispensable — encore plus en temps de crise covid-19 — pour se développer hors frontières ; dissiper les préoccupations légitimes des dirigeants ; se connecter à un réseau mondial d’experts locaux ; ou assurer un suivi sur le long terme.

En terrain connu… même à l’étranger

Illustration de ce partenariat fructueux entre une société aux visées internationales et la banque : le groupe Besins Healthcare fondé en 1885 par Abel Besins et parti à la conquête du monde depuis les années 80. De grandes ambitions menées de front avec le concours durable de BNP Paribas Fortis… « Dès que nous envisageons une nouvelle extension à l’international, nous en discutons avec notre Chargée de relation chez BNP Paribas Fortis », explique Leslie Grunfeld, CEO de Besins Healthcare, désormais actif sur plus d’une centaine de marchés différents et avec une présence directe sur nombre d’entre eux. « Notre trésorier vérifie alors auprès de celle-ci si la banque est présente dans le pays concerné ou si elle y dispose de partenariats avec des établissements locaux. » Une approche qui permet au groupe d’avancer en terrain connu en toutes circonstances, puisqu’il peut bénéficier d’une offre de services similaires où que ce soit sur le globe. « C’est très confortable ! D’autant que les problématiques à résoudre sur le terrain sont très différentes en fonction du pays. »

Accès à réseau compétent et fiable

L’un des atouts majeurs de l’équipe de Trade Development est de mettre à disposition des entreprises un véritable maillage de spécialistes locaux. Des professionnels parfaitement insérés sur le marché cible. Ils connaissent la réalité du pays sur le bout des doigts et accompagnent l’entreprise dans toutes ses démarches sur place : de l’exploration commerciale aux formalités bureaucratiques.

« Même dans les pays où BNP Paribas Fortis n’est pas implantée, la banque nous fait profiter de ses réseaux, ce qui facilite ainsi notre implantation locale. Nous n’avons pas besoin de montrer systématiquement “patte blanche” en arrivant à l’étranger : nous avons immédiatement accès à un réseau structuré et à des partenaires bancaires fiables. Le gain de temps est considérable », souligne le patron de Besins Healthcare.

L’humain : facteur clé !

La place du relationnel et des contacts privilégiés est cruciale dans un projet d’expansion internationale. Pour disposer de relais fiables et performants ; profiter d’informations pertinentes ; ou encore, s’ouvrir de nouveaux horizons sur place. Ces « relais » locaux sont généralement des partenaires de longue date de la banque… un gage de confiance pour l’entreprise. Des spécialistes aux compétences et profils divers – juridique, business ou administratif - qui l’accompagnent de bout en bout de son aventure. Que ce soit pour faciliter l’installation et le lancement de l’activité. Mais aussi le recrutement du personnel (management, contrats locaux, etc.) ; la création d’une nouvelle structure juridique ; la recherche de fournisseurs et d’autres partenaires (entre autres bancaires). Ainsi que pour anticiper les besoins du client (crédit de caisse, leasing, gestion de parc automobile, couverture sur devises, etc.) et lui présenter les offres les mieux adaptées à sa situation. Une fois l’entreprise « établie » ? Trade Development reste à la barre pour piloter la relation bancaire dans son ensemble et suivre l’évolution du client pas à pas. Sur le long terme !

Des solutions « sur-mesure »

Une banque comme BNPPF — par l’intermédiaire des équipes de Trade Development — est donc l’allié central de la croissance internationale des entreprises. Elle se révèle être bien plus qu’un fournisseur de services financiers :

  • Un explorateur de nouveaux marchés et de partenaires pour le compte de l’entreprise. Capable de valider la stratégie en amont et d’élargir l’éventail de relations possibles sur place ;
  • Un réducteur de risques : la banque analyse et aide à établir un profil réaliste du futur partenaire (finances, intérêt réel, fiabilité, réputation, etc.) ainsi qu’à réduire la marge d’erreur ;
  • Un « créateur » de solutions « clé sur porte » qui se met à l’écoute du client et anticipe ses attentes en amont pour offrir des réponses adaptées à son contexte particulier.
  • Un accélérateur du processus « hors frontières ». Que ce soit pour s’installer ou pénétrer un marché, grâce en particulier à ses relais locaux et à leur expertise pertinente.
  • Un facilitateur qui met à disposition la richesse de son réseau pour connecter rapidement l’entreprise à des partenaires locaux, mais aussi pour débloquer ou faire avancer les situations les plus diverses.
  • Un accompagnateur sur le long terme. Les experts de Trade Development suivent le parcours international de l’entreprise pas à pas, sur place ou à distance, et veillent à la réussite du projet.

 

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03.11.2020

Trade Development donne des ailes à votre croissance internationale

L’aventure « hors frontières » n’est pas un long fleuve tranquille. Encore moins dans le contexte actuel ! Raison pour laquelle vous avez tout intérêt à vous appuyer sur un réseau d’experts internationaux…

Vous souhaitez explorer un marché et ses opportunités ? Vous recherchez de nouveaux débouchés à l’international ? D’autres canaux de distribution ou sources d’approvisionnement ? Vous projetez de créer une filiale ou un bureau de représentation ? Vous voulez exporter hors frontières ? Bien réussir votre stratégie d’internationalisation exige des compétences multiples et variées. Des solutions concrètes sur mesure et un accompagnement professionnel. Et pour cause : vous devez maîtriser une série de nouveaux paramètres, sécuriser vos affaires, contrôler vos coûts de développement à l’international ou encore limiter au mieux les nombreux risques présents. Une réalité renforcée par le contexte « post covid-19 » qui pousse les entreprises à se réinventer en permanence…

Quelle est votre liste de « to do » ?

Avant de faire vos bagages et franchir définitivement le cap, vous devez impérativement préparer votre « voyage » hors frontières en vous interrogeant ;

  • Avez-vous déjà choisi votre destination et votre marché cible ?
  • Quels sont les risques pays et comment s’en prévenir au mieux ?
  • Avez-vous réalisé une étude de marché locale : état de l’offre et demande ; l’analyse des prix ; les circuits de distribution ; la concurrence ; la législation, la réglementation et l’homologation de produits ; les enquêtes consommateur ; etc. ?
  • Avez-vous identifié vos partenaires potentiels (distributeurs, clients, ou fournisseurs) : le profil recherché ; leur situation financière et commerciale ; etc. ?
  • Avez-vous exploré le terrain lors d’évènements sur place ? Quel véhicule juridique est la plus adaptée à votre projet d’implantation ?
  • Quelles sont les démarches préliminaires à effectuer ?
  • Quelles obligations respecter ?
  • Avez-vous des relais locaux de confiance pour vous appuyer ?
  • Maîtrisez-vous l’ensemble des défis ainsi que les caractéristiques et règles du marché cible ?
  • Etcetera !

Les questions sont multiples et de plusieurs ordres : rien n’est plus normal dans un projet d’envergure. Pour y répondre ? Vous aurez besoin de compétences et d’expertise pointues dans différents domaines : de la comptabilité au juridique en passant par les aspects financiers et purement business. Besoin d’aide ?

Trade Development : un réseau d’experts internationaux

Votre banque est le partenaire clé  de votre projet ! Non seulement pour les moyens financiers qu’elle peut mettre à votre disposition, mais aussi parce qu’elle est idéalement placée pour vous accompagner dans toutes les étapes de cette aventure. En particulier ? Le département Trade Development de BNP Paribas Fortis : un réseau d’experts internationaux qui vous guident de vos premières  prospections aux derniers détails sur le terrain. Une collaboration unique, sur mesure et de long terme pour maximiser les chances de réussite de votre internationalisation. Le réseau Trade Development vous aide à vous développer sur les nouveaux marchés et à dissiper vos préoccupations. Vous allez trouver des réponses à vos questions, des solutions efficaces à chaque obstacle de votre stratégie, ainsi que des relais locaux fiables.

Répondre à des besoins réels

La crise du covid-19 a mis à nu les difficultés et les écueils du commerce international. Un simple exemple : les entraves actuelles à la mobilité et aux déplacements. En l’absence de relais sur place, les entreprises se retrouvent sans « armes » pour faire de la prospection ou mettre en œuvre leur stratégie... Impossible également de rebondir rapidement sur une opportunité dans un autre pays. Une preuve supplémentaire de l’importance de faire appel à un accompagnement professionnel et à un réseau capable de déployer des moyens pour vous. C’est la vocation du service Trade Development…

« Une banque est à même d’offrir une assistance pratique aux projets d’expansion que les entreprises nourrissent à l’étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s’occuper des flux financiers, bien sûr », explique Rob Van Veen, responsable du Trade Development. « Mais le souhait du client est bien plus vaste : que sa banque participe à la réflexion stratégique et l’aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c’est là que nous intervenons. »

La qualité de l’expertise, la force du réseau

L’équipe d’experts du Trade Development est composée de profils multiculturels pour comprendre au mieux vos besoins et vous faire profiter de leur connaissance approfondie des marchés étrangers. L’offre de services est vaste et peut même aller jusqu’à la prospection de marchés intéressants pour votre compte.

« Tout dépend du projet, du pays et des besoins concrets du client. Dans une première phase, nous l’écoutons avec attention, l’interrogeons sur ses projets et examinons ce que nous pouvons lui proposer », indique Rob Van Veen.

« Nous fournissons certains services nous-mêmes, par l’intermédiaire de nos propres collaborateurs ou de collègues de la banque en poste à l’étranger. Pour les aspects qui nécessitent une connaissance locale spécifique, nous faisons appel à des partenaires sur place. Par exemple pour les études de marché, le recrutement, l’administration, l’audit ou encore les conseils juridiques, fiscaux ou opérationnels. » Une mise en relation clé avec des spécialistes capables d’encadrer votre projet à l’étranger de bout en bout.

Une relation durable et de confiance

« Grâce à cette approche, l’entreprise a la certitude de faire équipe avec des professionnels compétents », poursuit Rob Van Veen. « Nous travaillons avec un réseau de correspondants fixes et fiables : à l’issue de chaque projet, ils sont évalués par le client. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service. Leur principal atout ? Leur parfaite connaissance des règles et usages locaux, ainsi que la capacité à s’y conformer. »

Cet accompagnement sur mesure permet entre autres d’accélérer votre processus d’internationalisation, puisque vous êtes soulagé du poids d’un certain nombre de tâches. Vous disposez également d’informations et de rapports complets qui sécurisent votre démarche. Sans oublier l’accès à une large palette de services adaptés à vos besoins précis. En d’autres termes ? Même si le succès n’est jamais garanti, Trade Development maximise vos chances de succès hors frontières.

« Nous veillons à réunir tous les éléments nécessaires afin de donner au projet les meilleures chances de réussite. Sans oublier l’avantage de la continuité : une fois que nous avons collaboré avec une entreprise et que nous connaissons sa stratégie, nous pouvons très facilement réutiliser ce bagage pour d’éventuelles missions à venir ou pour des projets sur d’autres marchés. »

 

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28.10.2020

7 pistes pour identifier le « risque pays »

Comment savoir si votre marché cible est le bon ? Avez-vous analysé tous les dangers potentiels : directs et indirects ? Éradiquer le risque est impossible. Mais vous pouvez nettement limiter l’incertitude…

Le commerce international est source d’incroyables opportunités, mais comporte aussi son lot de risques. C’est pourquoi l’une des étapes clés est l’examen approfondi de votre marché cible. Le but ? Analyser le « risque pays » (« country risk » en anglais). Une notion cruciale dont l’objectif est d’évaluer le contexte global du territoire visé et qui couvre plusieurs facteurs : politique interne ; géopolitiques ; environnementaux ; économiques ; juridiques ; sanitaires ; etc. Au présent et au futur, sans oublier de jeter un regard attentif sur le passé ! Une démarche à la fois quantitative et qualitative, qui doit tenir compte de l’interdépendance de ces différents éléments. Même si chaque projet d’internationalisation est unique, voici des pistes essentielles pour identifier le « risque pays » de votre expansion.

  1. Le risque politique

    Révolution, terrorisme, émeutes ou risque de confiscation du pouvoir en place. Autant de symptômes d’un pays instable. Qui dit déséquilibre politique, dit conditions difficiles pour le commerce. Le climat politique est donc un facteur déterminant pour votre projet… Un environnement de tensions permanentes ou de contestations naissantes peut déboucher sur un effondrement économique et mettre en grandes difficultés vos partenaires ou votre éventuel établissement local. Personne ne peut prévoir l’avenir, mais certaines nations sont de toute évidence plus stables que d’autres.

    Entre la Suisse et l’Irak, cela peut sembler évident. Mais même le continent africain n’est pas homogène et il existe des différences notables entre territoires. Un exemple de ces particularités ? L’Afrique du Sud est souvent bousculée par les questions d’égalité raciale. Soulignons que le risque politique n’existe pas que dans les contrées lointaines… La crise des gilets jaunes a longtemps déstabilisé la France. Raison de plus pour être vigilant. Que devez-vous observer ? Le système politique en place et ses acteurs ; les niveaux de protestation et de frustrations internes ; l’approche d’éventuelles élections ou d’autres évènements importants ; l’historique récent ; les soulèvements sociaux passés ou émergents ; etc. En résumé ? Vous devez jeter un regard lucide et connaisseur sur la réalité locale.

  2. Le risque géopolitique

    C’est le corolaire du premier point. Élargissez votre vision pour examiner la position du pays sur le plan international. Est-il victime d’un embargo ou d’un boycott international ? On se souvient de la déconvenue du Groupe Renault en Iran à cause des sanctions américaines à l’encontre de Téhéran. Quels sont les éventuels conflits ouverts avec l’extérieur et quelles en sont les conséquences ? Difficile de toujours y voir clair tant les relations internationales sont tendues. Mais certains évènements sont visibles et prévisibles : la « guerre » commerciale entre la Chine et les États-Unis ; l’opposition croissante entre Moscou et Washington ; le Brexit ; l’impact de la question migratoire ; l’agitation dans la région du Jammu-et-Cachemire ; la poudrière chronique au Proche-Orient ; etc. Autant de facteurs extérieurs qui peuvent lourdement influencer la situation d’un territoire et accélérer son instabilité.

  3. Le risque macroéconomique

    De la récession au déséquilibre financier en passant par la dépréciation de la monnaie locale ou le défaut de dette souveraine, l’exemple grec de 2012 est encore bien frais dans toutes les mémoires. Mais d’autres évènements marquent (ou ont marqué) l’actualité… Le ralentissement du « moteur » chinois ; la crise des subprimes aux États-Unis ; la signature d’accords commerciaux internationaux importants ; etc. Des facteurs, qui sont à la fois nationaux et liés l’économie mondiale. Avec des effets majeurs sur les échanges commerciaux et sur la capacité de paiement de l’ensemble des débiteurs du pays concerné. Plusieurs éléments permettent d’effectuer une « photographie » plus ou moins fidèle de la situation d’une nation. Les décisions en matière de politique budgétaire et monétaire (celles de la Fed aux États-Unis ou de la BCE pour la zone euro) ; la balance extérieure ; les taux d’investissement et d’épargne ; les prévisions de croissance (pour le pays et l’ensemble de la zone) ; les réformes structurelles en cours ; le taux d’inflation ; le cours du pétrole ; etc. Autant d’indicateurs importants, mais qu’il faut pouvoir mettre en perspective…

  4. Le risque juridique

    Ce sont tous les aléas liés à l’environnement des affaires au niveau local. Du cadre institutionnel au degré de corruption en passant par le droit de propriété et la sécurité réglementaire. Le producteur de cognac français (entre autres spiritueux), Rémy Cointreau, s’était ainsi pris les pieds dans le tapis chinois en 2013. La raison ? La politique anti-ostentatoire et anticorruption menée par le gouvernement chinois. Certains produits de « luxe » étant assimilés à une réussite économique douteuse. Un exemple parmi d’autres qui montre comment une réforme ou une nouvelle réglementation peut pénaliser la conquête d’un marché. Un danger polymorphe, car il est susceptible de toucher tous les pans de votre activité : l’emploi, la fiscalité, les autorisations d’exercice, etc.

  5. Le risque d’expropriation

    Certains gouvernements n’hésitent pas à prendre des mesures protectionnistes du jour au lendemain : droits de douane, quotas, normes ou encore subventions à l’exportation. Des réflexes aux conséquences dramatiques pour certains marchés ou produits spécifiques. On se souvient de la « guerre de l’acier » menée par Barack Obama. Plus récemment, Pékin et Washington se livrent une lutte « protectionniste » sans précédent. Autre exemple ? Le Brésil, un pays qui impose des droits de douane très élevés sur les marchandises. Autant d’informations à appréhender avant de se lancer à l’export…

  6. Le risque sanitaire

    La pandémie de covid-19 met clairement en lumière un danger qui aurait pu être sous-estimé par le passé… Plus que jamais, toute entreprise devra tenir compte du contexte sanitaire local ainsi que de ses conséquences sur le commerce. Mais ce n’est pas neuf : en 2013, la Chine avait ainsi stoppé ses importations de poudre de lait en provenance d’Océanie à cause d’une bactérie susceptible de provoquer le botulisme. Le covid-19 — au même titre que d’autres maladies — sera assurément une nouvelle donnée à prendre en compte dans vos analyses.

  7. Le risque environnemental
    Il ne faut certainement pas négliger la question écologique dans votre examen. Même si nul ne peut prévoir des catastrophes naturelles, telles que l’accident nucléaire de Fukushima, certains évènements peuvent être anticipés. La montée des températures, par exemple, est à l’origine de nombreux désastres écologiques déjà visibles, dont certains sont récurrents (incendies, inondations, etc.).

Avec prudence et mesure

Une fois ces questions posées, vous êtes en position d’agir en prenant les précautions et les garanties nécessaires. Autrement dit ? Apporter les réponses adéquates aux risques potentiels. En gardant à l’esprit que les risques sont aussi des opportunités en puissance. De plus, vous pouvez faire de bonnes affaires avec une entreprise saine dans un climat local délétère. Et l’inverse est également vrai : un contexte favorable ne signifie pas que vos partenaires soient infaillibles. Mais dans la vie comme en commerce international… le savoir est la clé ! Exploitez au maximum les données macro et microéconomiques disponibles ; les accords commerciaux existants ; les analyses (géo) politiques consultables ; les expériences locales accessibles ; etc.

Last but not least : ne naviguez pas seul à l’international et faites-vous accompagner par des experts comme ceux du département Trade Development de BNP Paribas Fortis. Ceux-ci mettront sur votre route des atouts majeurs : le réseau et la connaissance du terrain. Ainsi qu’une lecture pertinente des différents systèmes de cotations (« rating ») qui existent pour classer les pays sur le plan du risque. Comme l’a excellemment formulé John F. Kennedy : « L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs ».

 

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